Si has visto alguno de mis videos sobre afirmaciones y lenguaje corporal, es posible que hayas escuchado este consejo: antes de entrar a una habitación, mírate al espejo y sonríe. No importa si es una sonrisa falsa. Sonríe durante el tiempo suficiente y tu estado de ánimo empezará a mejorar.
Suena tonto, ¡pero funciona! En la década de 1970, James Laird llevó a cabo una serie de experimentos con participantes en los que les pedía que tensaran los músculos faciales de una manera que les hiciera sonreír o fruncir el ceño. Después del experimento, evaluó sus actitudes. Las personas a las que se les pidió que sonrieran durante el experimento informaron que estaban más felices que aquellas a las que se les pidió que fruncieran el ceño.
¡Sonríe más y te sentirás más feliz!
¿Por qué funciona esto? Parece contradictorio que nuestros comportamientos (la sonrisa) influyan en nuestras actitudes (la felicidad).
Pero esas son las ideas que presenta la teoría de la autopercepción. Esta teoría parece contradictoria, pero múltiples estudios que comenzaron en la década de 1970 demuestran que los comportamientos pueden influir en las actitudes.
Bem y la teoría de la autopercepción
Daryl Bem fue el primer psicólogo que escribió sobre la teoría de la autopercepción. La teoría de Bem sugiere que las personas desarrollan actitudes observando comportamientos. Tal vez los comportamientos fueron una experiencia nueva o las actitudes de la persona no estaban completamente formadas antes de que ocurriera el comportamiento.
La teoría de Bem también sugiere que la evaluación se basa en factores externos (también conocidos como comportamiento) en lugar de factores internos (estado de ánimo, juicio, etc.)
Entonces, ¿cómo llegó Bem a esta conclusión? A finales de la década de 1960, utilizó la idea de que la forma en que las personas evalúan la actitud de otra persona es un espejo de su propia actitud.
Su primer estudio sobre la teoría de la autopercepción pidió a los participantes que escucharan uno de dos escenarios. Un grupo escuchó un escenario en el que un hombre daba un falso testimonio por 1 dólar. El otro grupo escuchó un escenario en el que el hombre daba un falso testimonio por 20 dólares. Se pidió a ambos grupos que evaluaran las actitudes del hombre hacia la mentira. El primer grupo era más propenso a creer que el hombre mentía porque le gustaba mentir.
Esta no es una situación en la que se encuentra la mayoría de las personas. Los participantes en el estudio no recibieron ninguna información sobre la situación financiera del hombre, la naturaleza del testimonio u otros factores que pudieran contribuir al comportamiento del hombre. Entonces Bem concluyó que los participantes evaluaron sus propias actitudes en función del comportamiento presentado.
Otros estudios sobre la teoría de la autopercepción
Los experimentos originales sobre la teoría de la autopercepción tuvieron lugar en la década de 1970, pero estudios notables sobre la misma teoría continuaron hasta 2010. Un estudio realizado en 2010 involucró comportamientos más extremos que simplemente mentir por 1 dólar. La psicóloga Rosanna Guadagno y su equipo observaron a personas que se unieron a organizaciones terroristas extremas.
¿Cómo se desarrolla aquí la teoría de la autopercepción? Los investigadores creían que las actitudes pueden seguir a los comportamientos a lo largo de su participación en la organización. A medida que los miembros cometen comportamientos más violentos y extremos, pueden cambiar sus actitudes para justificar sus acciones.
Teoría de la autopercepción y disonancia cognitiva
¿Influyen nuestros comportamientos o actitudes? Muchos pensarían que ocurre lo contrario. La teoría de la autopercepción desafía muchas ideas actuales sobre cómo las personas toman decisiones y justifican sus acciones. Una idea en particular es la disonancia cognitiva.
Probablemente hayas oído hablar de la disonancia cognitiva antes: es más conocida que la teoría de la autopercepción. Esta teoría dice que cuando nos enfrentamos a dos opiniones o actitudes diferentes hacia algo, se sienten incómodos. Ajustan su actitud para reducir ese malestar.
La disonancia cognitiva generalmente ocurre antes de que se tome una decisión o se exhiba un comportamiento. Ésta es una de las diferencias entre la teoría de la autopercepción y la teoría de la disonancia cognitiva. Otra diferencia es que no parece haber incomodidad ni conflicto cuando las personas cambian de actitud después de exhibir ciertos comportamientos.
¿Qué idea es “verdadera”?
El debate entre la disonancia cognitiva y la teoría de la autopercepción se prolonga desde los años setenta. Algunos experimentos parecieron demostrar que la disonancia cognitiva era superior a la teoría de la autopercepción. Otros experimentos dijeron lo contrario.
¿Pueden existir ambas ideas? Algunos expertos dicen que sí. Los psicólogos creen que las personas tienen más probabilidades de experimentar disonancia cognitiva cuando tienen firmes sus creencias o actitudes. Si el comportamiento es nuevo, o las actitudes de la persona son menos establecidas, es más probable que siga el proceso descrito en la teoría de la autopercepción.
Esto se remonta a la idea central de la teoría de la autopercepción. si alguien es inseguro acerca de sus motivos o actitudes, observarán sus comportamientos anteriores para determinar cómo se sienten acerca de algo.
Sí, escaleras y teoría de la autopercepción.
Aunque la teoría de la autopercepción es bastante controvertida, se utiliza ampliamente como técnica de marketing y persuasión. ¿Alguna vez has oído hablar de la “técnica del pie en la puerta”? ¿O la “Escalera del Sí”? Ambas ideas utilizan el comportamiento inicial de un cliente para influir en sus actitudes posteriores (y comportamientos adicionales).
Así es como funciona. Un vendedor llama a la puerta de un cliente con la intención de realizar una venta. El cliente no quiere comprar inmediatamente, por lo que el vendedor simplemente pregunta si puede entrar y charlar. Este es un pequeño favor y fácil de justificar para el cliente cuando dice «sí».
A medida que continúa la conversación, el vendedor sube lentamente la “Escalera del Sí”. El cliente acepta revisar el producto, probarlo y luego tal vez registrarse para una prueba. Aunque el cliente originalmente no quería realizar una compra, sus comportamientos dicen lo contrario. El cliente ajusta su actitud para justificar su comportamiento. La actitud sigue al comportamiento.
Parece un poco complicado, pero puede ayudar a las personas a ver que son capaces de hacer más de lo que creen.
Usar la teoría de la autopercepción en uno mismo
¿No crees que eres capaz de entrar en una habitación y hacer nuevos amigos? No te vuelvas loco. Sal a esa habitación y comienza a presentarte a la gente. (¡Recuerda sonreír mucho frente al espejo antes de hacerlo!)
No tienes que dejar que tus creencias sobre ti mismo te impidan hacer lo que quieres hacer. Cuando te enfrentes a algo que te da miedo, ¡simplemente sal y hazlo! Siempre podrás cambiar tus actitudes más adelante, una vez que evalúes tus comportamientos y lo que has logrado.