¿Tienes un gran favor o petición para alguien, pero no estás seguro de que te diga que sí? ¿Por qué no pides primero algo que requiera más tiempo y dinero? Esta estrategia puede parecer ridícula, pero los vendedores y los psicólogos sociales han descubierto que realmente funciona. Esta página trata sobre la técnica de la puerta en la cara, un concepto estudiado por psicólogos sociales de todo el mundo.
En esta página aprenderás:
- La definición de la técnica de la puerta en frente.
- Cómo funciona
- Ejemplos de la técnica de la puerta en frente
- Otras estrategias de cumplimiento
- Cómo se compara la técnica de la puerta en la cara con la técnica del pie en la puerta
¿Qué es la técnica de la puerta en la cara?
La técnica de la puerta en la cara es una estrategia de cumplimiento en la que una persona hace una solicitud grande, sabiendo que “le cerrarán la puerta en la cara”. Esto tiene como objetivo hacer que la siguiente solicitud, la solicitud real, parezca pequeña y razonable en comparación.
Cómo funciona
Notará que muchas estrategias de cumplimiento involucran una puerta (puerta en la cara, pie en la puerta) y eso se debe a que muchos de estos trucos fueron desarrollados y dominados por vendedores puerta a puerta. El vendedor puerta a puerta sabe que es posible que el cliente no acepte de inmediato su pedido inicial, por lo que decide subir la apuesta y pedir algo más grande. La solicitud grande a menudo no es razonable, pero está bien.
Una vez que el cliente rechaza la solicitud grande (o, si la acepta, el vendedor suele estar bastante contento), el vendedor hace la solicitud más pequeña. El cliente puede sentir una sensación de alivio porque sus expectativas están ancladas en la gran solicitud. En comparación con esta gran solicitud, la solicitud real parece razonable. Es más probable que estén de acuerdo, pensando que han “ganado” la interacción.
Por supuesto, el vendedor es realmente la persona que “ganó” la interacción, especialmente en el caso de un vendedor puerta a puerta. No es necesario que el vendedor vaya de puerta en puerta y no hay nada que requiera que el cliente realice una compra o acepte una solicitud. Pero debido a que el vendedor utilizó el ancla de la solicitud grande cuando comenzó la interacción, la visión del cliente sobre las solicitudes adicionales se distorsionará.
Ejemplos de la técnica de la puerta en la cara
Pidiendo donaciones
Pasas junto a un encuestador que te llama la atención. Están pidiendo donaciones para una causa que usted apoya. ¡Estás dispuesto a escuchar hasta que te digan que las donaciones estándar son de $50 al mes! No hay forma de que puedas permitirte eso, y piensas que preguntarle a esa cantidad de gente que pasa por ahí es absurdo. Luego, el encuestador le dice que también puede donar sólo $5 al mes. Comparado con $50 al mes, ¡eso no parece tan malo! Decides registrarte y el encuestador te agradece tu donación.
Ya sea que crea o no que $5 al mes es una ganancia para el encuestador, ¡lo es! No tenías que donar nada.
Vender membresías de gimnasio
Haces un recorrido por el nuevo gimnasio en tu área y estás interesado en una membresía. El empleado del gimnasio te da el recorrido y luego te muestra una lista de opciones. Son caros: $200 al mes por un paquete que incluye servicios de spa y $300 por un paquete que incluye entrenamiento personal. Definitivamente están fuera de su presupuesto; solo desea usar el equipo unas cuantas veces al mes. Al expresar estas inquietudes al empleado, este le hará saber que tiene otra opción. $60 al mes le brindan acceso las 24 horas, los 7 días de la semana a todo el equipo. No obtienes complementos sofisticados, pero tienes la opción de comprarlos más tarde si estás interesado. ¡Esto parece una gran oferta!
Otras estrategias de cumplimiento
Los psicólogos sociales han estudiado las estrategias de obediencia y cumplimiento como una forma de comprender cómo las personas toman decisiones. La técnica de la puerta en cara es una estrategia de cumplimiento: implica una solicitud, no una orden. Las estrategias de cumplimiento las utilizan comúnmente los vendedores o empleados que quieren vender o persuadir a las personas para que hagan cosas que definitivamente no tienen que hacer.
Otras estrategias de cumplimiento incluyen:
- Técnica del pie en la puerta
- Si escalera
- Lowballing
- Norma de reciprocidad
- Congraciación
Tal vez hayas leído esta página y hayas pensado: «a mí siempre me ha funcionado lo contrario». Cuando realiza una solicitud, primero intenta hacer una solicitud más pequeña y luego avanza hasta llegar a lo que realmente desea hacer. Esta técnica tiene un nombre similar: técnica del pie en la puerta. Algunas personas también la llaman la “escalera del sí”.
Así es como funciona: digamos que quieres recolectar donaciones para un candidato político, pero cuando un vecino abre la puerta, primero pides un vaso de agua. Esta es una petición fácil y no requiere ningún compromiso por parte del vecino. Una vez que tengas el agua, tu “pie” estará en la puerta. Agradeces al vecino su amabilidad y le preguntas si puedes compartir tu discurso con él. Tienes su vaso de agua, ¿por qué no? Esto lo llevará más lejos y aumentará su probabilidad de recibir una donación. Si hubieras comenzado a hablar tan pronto como el vecino abrió la puerta, es posible que te hubieran cerrado la puerta en la cara.
Dependiendo de la solicitud que haga, cualquiera de las técnicas puede aumentar sus probabilidades de obtener un «sí».
Lowballing
Lowballing es similar a la técnica del pie en la puerta, pero es menos ético que simplemente pedir un vaso de agua antes de compartir su discurso. Digamos que, en lugar de vender sus servicios puerta a puerta, ofrece estimaciones por teléfono. El costo real de sus servicios puede ser de $500, pero le resta valor al cliente y predice que estará más cerca de $300. Sólo una vez que entras por la puerta y “miras más de cerca” el trabajo que hay que hacer, le haces saber al cliente que en realidad estará más cerca de $500. Ya estás en la puerta listo para trabajar, por lo que el cliente puede aceptar de todos modos.
Nuevamente, esto no es tan ético y probablemente le generará algunas críticas negativas una vez finalizado el servicio. Pero es una técnica de cumplimiento.
Norma de reciprocidad
¿Alguna vez has escuchado la frase “tú me rascas la espalda, yo te rasco la tuya”? Las personas están más motivadas para hacer cosas buenas por las personas que han hecho cosas buenas por ellos. La norma de reciprocidad reconoce y utiliza esta idea en beneficio del vendedor. ¿Alguna vez recibió calcomanías, llaveros u otros artículos de una organización sin fines de lucro que le pidió que hiciera una donación para su causa? Es por eso. Si hace algo bueno por ti, es probable que le devuelvas el favor y aceptes sus solicitudes.
Congraciación
Por último, pero no menos importante, está la congraciación. Cuando un vendedor utiliza esta técnica de cumplimiento, trabaja para ser más agradable para el cliente potencial. Compramos cosas de personas que nos agradan, ya sea un amigo, una celebridad o alguien que se alinea con nuestros valores. Un vendedor puede utilizar ciertas técnicas para ser más agradable: puede reflejar el lenguaje corporal del cliente potencial o señalar cosas en la casa del cliente que se alinean con sus intereses. Esto puede ser genuino o puede ser solo una estrategia, ¡pero es más probable que funcione que que un vendedor se vuelva menos agradable!