¿Alguna vez has estado en un restaurante o una tienda con tus padres y abuelos y los escuchaste recordar el pasado? Quizás hayan dicho algo como: «¡En mis tiempos, la gasolina costaba sólo 50 centavos el galón!». Si bien el sentimiento es una mezcla de nostalgia y sorpresa por cómo han aumentado los precios, aquí está en juego un proceso psicológico más profundo.
Consideran que los precios actuales del gas son caros porque su punto de referencia –el ancla– es el antiguo precio de 50 centavos. Por otro lado, si creciste cuando la gasolina era mucho más cara, es posible que veas los precios actuales de manera diferente. Esta variación en la percepción, basada en un punto de referencia inicial o «ancla», es más que una simple observación generacional. Es una manifestación de un fenómeno psicológico que puede influir significativamente en nuestras decisiones. Bienvenido al mundo del efecto anclaje.
El efecto de anclaje explica que tendemos a aferrarnos a un conjunto de creencias o información. A menudo, esta información es la primera pieza que aprendemos. Esa información influye en cómo percibimos cualquier información complementaria, incluso si se recibe años después.
Ejemplo del sesgo de anclaje
Cuando tus abuelos eran más jóvenes, aprendieron que la gasolina se valoraba en 50 centavos el galón. Por lo tanto, 2,20 dólares por galón de gasolina es caro. Cuando eras más joven, los precios de la gasolina podían llegar a los 5 dólares. Para usted, $2,20 por un galón de gasolina no es caro; de hecho, es una buena oferta.
Tanto tú como tus abuelos estáis mirando un galón de gasolina a 2,20 dólares. Pero te sientes muy diferente acerca de ese precio según la información de que son tus creencias. anclado a.
Este es un fenómeno enorme en el mundo de las ventas y la economía. El anclaje determina lo que la gente está dispuesta a pagar por los productos. Después de todo, si primero ven toallas de papel vendidas por $5 en una tienda, pero luego buscan otra marca que vende el mismo producto por $3, es más probable que piensen que el precio es barato. Pero si la misma persona ve por primera vez toallas de papel a la venta por 1 dólar, ese precio de 3 dólares parece excesivo.
¿A quién se le ocurrió el término «sesgo de anclaje»?
Los estudios sobre el efecto de anclaje no se centran únicamente en los precios (aunque muchos de ellos sí lo hacen). Uno de los estudios más fascinantes sobre el efecto de anclaje tuvo lugar en los años setenta. Tversky y Kahneman fueron dos psicólogos que examinaron exhaustivamente los prejuicios. (De hecho, fueron algunos de los primeros investigadores en analizar el sesgo retrospectivo, que es la tendencia de las personas a creer, después de que ha ocurrido un evento, que habrían predicho o esperado el resultado).
El estudio de Tversky y Kahneman comenzó con una rueda con números del 1 al 100. Los investigadores hicieron girar la rueda y aterrizó en un número. (Digamos que eran 60.) Luego pidieron a los participantes que pensaran en cuántos países de la ONU eran países africanos y luego preguntaron si ese número era mayor o menor que el número. Finalmente, los investigadores pidieron a los participantes que hicieran una predicción de cuántos países de la ONU eran países africanos.
Los hallazgos fueron fascinantes. Era más probable que los participantes eligieran un número más cercano al número elegido por la rueda. Por ejemplo, si la rueda aterrizaba en 60, era más probable que los participantes eligieran un número más alto que si la rueda aterrizaba en 20.
La rueda no tiene relación alguna con el número real de países africanos en la ONU. Sin embargo, los participantes estaban anclados a un número que oscilaba alrededor de aquel al que estaban anclados.
¿Por qué ocurre el sesgo de anclaje?
¿Por qué estamos anclados a una información? Los psicólogos no tienen una respuesta segura, pero podemos observar otros fenómenos que podrían explicar por qué tendemos a anclarnos a la primera información que aprendemos.
Efecto de primacía
Uno de estos fenómenos es el efecto de primacía. El efecto de primacía se basa en la idea de que es más probable que recordemos los elementos que se presentan al principio de una lista que los que se presentan en el medio o al final. Los psicólogos todavía tienen preguntas sobre por qué Es más probable que recordemos elementos al principio de una lista, pero probablemente se deba a que tenemos una capacidad de memoria limitada o estamos más alerta cuando empezamos a asimilar nueva información.
Disonancia cognitiva
Por lo tanto, la información que se aprende primero es la que tiene más probabilidades de perdurar. Una vez que esa información esté en nuestro cerebro, puede resultar difícil ajustar nuestra perspectiva.
¿Por qué? A nuestro cerebro no le gusta la información contradictoria. Cuando aprendemos que la gasolina cuesta 5 dólares, pero luego aprendemos que la gasolina cuesta 2,20 dólares, entramos en un estado de disonancia cognitiva. Esta incomodidad no es el estado favorito del cerebro. Así que el cerebro le dará sentido a la situación diciendo que el galón de gasolina a 2,20 dólares es barato, aferrándose a esa idea original de que la gasolina “normalmente” cuesta 5 dólares.
Estas son sólo especulaciones, pero demuestran cómo los prejuicios del cerebro y los fenómenos psicológicos trabajan juntos para formar la forma en que tomamos decisiones y vemos el mundo. Tengo videos en mi canal sobre el efecto Primacy y Disonancia cognitiva.
Más ejemplos de sesgo de anclaje
Los precios y las predicciones son los dos ejemplos más comunes del efecto anclaje. Pero hay muchas maneras en que nos vemos afectados por fragmentos de información «anclada» en nuestra mente. Y algunos de los resultados podrían cambiar tu vida.
Ejemplos de prejuicios de anclaje en el lugar de trabajo
Tomemos como ejemplo las negociaciones salariales. Piense en el estudio con la rueda. Incluso si el número que salió en la rueda fue drásticamente alto, tuvo un impacto en las predicciones de los participantes. El mismo efecto ha aparecido en estudios sobre salario. Comenzar las negociaciones con un número alto puede ayudarle a obtener un salario más alto al final de la reunión.
Los salarios no son lo único que negociamos. Cuando somos adolescentes, negociamos hasta qué hora podemos quedarnos fuera por la noche. Cuando éramos niños, negociamos cuántas verduras podemos comer antes de que nos expulsen de la mesa. La lista sigue y sigue.
Ejemplos de sesgos de anclaje en la toma de decisiones
El anclaje tampoco afecta sólo a los números. Los médicos pueden estar anclados en un conjunto de síntomas de un paciente y no lograr hacer el diagnóstico adecuado. Su compañero de cuarto que hace más trabajo en la casa puede considerarse más admirable si su primer compañero de cuarto no era bueno en la limpieza.
Es importante comprender el efecto de anclaje y cómo afecta la forma en que tomamos decisiones. Podemos no ver las cosas objetivamente si nos apegamos a un número o a un punto de vista. Cuando tome decisiones, pregúntese: “¿Con qué información estoy comparando mi decisión? ¿Estoy viendo esto objetivamente o estoy 'anclado' a una elección?”
Combatir el efecto anclaje en las decisiones cotidianas
Si bien el efecto de anclaje es un sesgo cognitivo profundamente arraigado, existen estrategias que pueden ayudarle a ser más consciente de su influencia y a tomar decisiones más objetivas. Aquí hay algunos pasos que puede seguir:
- La conciencia es clave: El simple hecho de ser consciente del efecto de anclaje puede ayudarle a reconocer cuándo podría estar influyendo en sus juicios. Cuando te enfrentes a una decisión, haz una pausa y pregúntate si tu información inicial está influyendo excesivamente en tu perspectiva.
- Busque múltiples perspectivas: Antes de tomar una decisión, recopile información de diversas fuentes. Esto puede proporcionar una visión más completa de la situación, libre de la influencia de un único ancla.
- Reformule la pregunta: A veces, la forma en que se presenta una pregunta o elección puede crear un ancla. Considere reformular la pregunta para ver si su perspectiva cambia. Por ejemplo, en lugar de preguntar: «¿Este producto vale 100 dólares?» usted podría preguntarse: «¿Qué valor ofrece este producto?»
- Evite tomar decisiones rápidas: Tómate tu tiempo a la hora de tomar decisiones, especialmente las importantes. Las decisiones rápidas son más propensas a la influencia de las anclas. El pensamiento deliberado puede ayudarle a sopesar toda la información de manera más equitativa.
- Desafía tus impresiones iniciales: Cuestione periódicamente sus primeras impresiones o creencias sobre una situación. Pregúntese por qué tiene una creencia particular y si existe evidencia concreta que la respalde.
- Discutir con otros: Hable sobre las decisiones con amigos, familiares o colegas. Podrían proporcionar una perspectiva diferente, que puede ayudar a identificar y liberarse de la influencia de un ancla.
Al integrar activamente estas estrategias en sus procesos de toma de decisiones, puede mitigar los efectos del sesgo de anclaje y tomar decisiones que estén más en línea con sus verdaderas preferencias y valores.