Secretos de cierre de la venta, Zig Ziglar – Resumen del libro
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Zig Ziglar es uno de los expertos en ventas, oradores y autores más populares de Estados Unidos. Sus obras más vendidas incluyen más de 25 libros, que incluyen: Nos vemos en la parte superior, mejor que bueno …
Contenido principal
Los principios de ventas han sido probados por el autor en la práctica y se han convertido en los secretos, los Golden Keys, que lo equiparán para convertirse en un vendedor bueno y exitoso.
Parte I – Venta de análisis físico
Capítulo 1 – Un excelente vendedor 'casa casa'
«¡Cariño! ¡He encontrado la casa de mis sueños!» Estaba hipnotizado cuando vi la casa. Quería comprar esa casa de inmediato, pero lamentablemente no pude pagarla. Fingí a mi esposa y al contratista que no estaba interesado en esta venta.
Mi esposa miró a su alrededor y dijo con vítores: «¡Guau! Mi oficina es bastante grande, la chimenea es excelente. He aquí, el garaje es suficiente para dos autos de usted y yo. El patio del frente es adecuado para construir un camino arqueado a su casa como su sueño …»
Mi esposa no discute conmigo cuando hablo de no tener suficiente dinero. Ella usó todas sus tácticas de ventas para convencerme; Poco a poco me hizo «iluminar» que, no solo podemos pagar esa casa, sino que también debemos comprarla. Ella me dijo que aceptara pagar el aumento, los impuestos y las primas de seguro, y luego lo dividió tanto como sea posible y mostró lo fácil que era pagar la deuda después de comprar la casa. Al final mi esposa ganó.
Por lo tanto, descubra toda la información relacionada con el cliente, desglose el valor del producto, convence al cliente con todo su optimismo y pretenda no escuchar sus objeciones. Haga muchas preguntas para identificar el problema y llevar al cliente a tomar una decisión final. La imaginación del vendedor ayuda al cliente a obtener lo que quiere.
Capítulo 2 – Los clientes son «Dios»
Quizás nada frustra a un vendedor más que el rechazo de un cliente de un producto rentable y de alta calidad. Tienes que convencerlos. Para convencer a otros, no debes decirles, sino preguntarles y luego dar consejos útiles. Te conviertes en un «consultor» o guía de compra.
Antes de su análisis correcto, los clientes se están convenciendo a sí mismos, entonces tiene muchas oportunidades de «llevarlos» a comprar porque ya no hay nada que haga que sean rechazados.
Hay 5 razones básicas por las cuales los clientes se niegan a comprar: (1) Sin necesidad, (2) No hay dinero, (3) Sin motivación, (4) sin deseo, (5) Sin confianza.
Una de esas cinco razones por las cuales los clientes no compran es que no hay necesidad. Pero, los clientes, ellos mismos a veces no saben cuáles son sus propias necesidades. Y el «dinero» puede ser que el cliente no tenga suficiente dinero para comprar el producto, pero puede ser una mentira. Pero la verdadera razón no es la falta de dinero, sino porque los clientes no quieren ser dueños del producto. La tercera razón por la que los clientes no compran un producto es porque no sienten la necesidad de hacer una compra de inmediato. La tarea más difícil para un vendedor es interesar al cliente lo suficiente como para tomar una decisión de compra en el momento en que los está persuadiendo.
El truco más efectivo para sacar a los clientes de esos pensamientos «rígidos» es estar de acuerdo con ellos en lugar de convencerlos para siempre para comprar.
Recuerde que los clientes solo rechazan su oferta de comprar, no lo rechazan personalmente. Por lo tanto, la razón más importante por la cual los clientes no compran su producto es cuando no le creen, incluso si no lo dicen, pero si lo piensan o lo sienten. Por lo tanto, los requisitos de ética profesional son necesarios, especialmente la profesión de ventas.
Capítulo 3 – Credibilidad: clave para el éxito en las ventas
Los deseos y gustos de todos son los mismos. Si se comunica con el número correcto de clientes y la audiencia adecuada, venderá productos.
Siempre debe tener absoluta confianza en su éxito futuro. Cuando se trata de problemas de los clientes, la confianza y la credibilidad son una base sólida para usted.
En primer lugar, un vendedor debe ser una persona amable, con capacidad natural o intuición para convertirse en una «casa» de consejos de compra. En el campo de las ventas, hay cosas aparentemente pequeñas que lo complementan: zapatos pulidos limpios, un traje limpio, maquillaje apropiado, frescura, buenos modales, saber cómo agradecerles sinceramente … todas estas cosas hacen que los clientes se preocupen por su confianza.
Si cierre el trato temprano, antes de haber establecido un valor sólido en la mente del cliente, realmente no le importa cuáles son sus necesidades y deseos, parece que solo le importa lo que desea. es solo para promover el próximo negocio, ha creado inadvertidamente un muro entre el cliente y usted.
Capítulo 4 – Experiencia de ventas
Cuando los clientes dicen «no» significa «no estoy seguro de que lo haga», pero prefieren tomar una nueva decisión basada en nueva información. Por lo tanto, debe intentar cerrar la venta tan pronto como haya creado valor para el producto o haya despertado el deseo del cliente de poseer el producto, no después de haber proporcionado toda la información. Para el cliente y luego cerrar para cerrar el trato, ese es un error muy grave.
Cuando los clientes se niegan o no dicen suficiente dinero, significa que no sienten que su producto valga la pena el dinero que ofrece. En ese momento, no puede cambiar de repente o reducir el precio del producto, pero puede cambiar rápidamente su valor proporcionando más información sobre el producto. Esto genera confianza y una atmósfera de diálogo abierto entre el cliente y usted.
La mentalidad de «tratar de vender a toda costa» es común entre los vendedores que tienen una ética de trabajo «cuestionable» o solo están interesados en los beneficios a corto plazo y no tienen como objetivo construir una carrera de ventas a largo plazo.
Debe pensar que todos los que conoce pueden ser clientes potenciales con innumerables problemas que deben resolverse. Sea amable y acogedor con todos ellos porque no siempre sabes con quién estás hablando.
Capítulo 5 – Entrenamiento de voz
Para tener éxito en las ventas, debe aprender a cambiar la entonación para que su voz sea más expresiva, porque además de escuchar, necesita saber cómo hablar y cómo hablar bien.
Puedes practicar tu voz con un reproductor de cassette. Al grabar, puede corregir los errores durante el habla. Con una oración, pero si sabe cómo enfatizar el acento correcto, creará oraciones con significados muy diferentes. Durante la práctica, debe consultar con otro amigo, un colega que actúa como oyente.
A menudo, los clientes tienen la sensación de ser comprados equivocados, a menudo abruma su deseo de poseer, por lo que debe ser inteligente en cómo hacer que los clientes sientan que están completamente seguros al comprarle. Hay muchos clientes que conocen la frase «demasiado caros» de memoria, independientemente de si han investigado el producto a fondo o no. Debe bajar su voz, mirar directamente al cliente y decir: «Estimado señor, mi empresa aboga por que una explicación de precios sea más fácil de implementar y aceptar que hacer muchas solicitudes. Defecto de calidad del producto. Creo que también lo apoyará con nuestro lema de servicio que lo hará satisfecho, ¿es correcto, señor/señora?»
Eres realmente en serio y crees en lo que dices. Porque, el vendedor es el factor más importante en un proceso de ventas.
Capítulo 6 – Vendedores profesionales
Un día, fui a vender utensilios de cocina a amas de casa. Los esposos parecen estar preocupados de que estén a punto de verse obligados a comprar algo, por lo que fingen no estar interesados. Utilizo la estrategia «inversa»: le agradezco mucho por tomarse el tiempo de escucharme. Vine aquí con el único deseo de venderte un conjunto especial de utensilios de cocina. Nos llevará un tiempo estar en el mercado «.
Inmediatamente, el esposo quería saber cuándo aparecía este artículo, estaban dispuestos a reservar una cantidad de dinero.
Es importante tener en cuenta que durante mi presentación, era fiel a la verdad.
Aplico esta medida psicológica porque la naturaleza humana siempre parece querer tener cosas que ya no existirán o que tengan dificultades para obtenerlas.
Los personas de ventas profesionales entienden su trabajo y sus clientes, saben cómo usar palabras y medidas psicológicas para convencer a los clientes de que de acuerdo. Después de haber hecho lo que ha ofrecido vender, también presenta una serie de servicios adicionales, todos para atender el beneficio de sus clientes.
Cuando ganas la confianza de los clientes, también significa que te necesitarán. El primer orden es la confianza. A los clientes a menudo no les gusta tomar decisiones, siempre están en estado de vacilación. Ahí es cuando el vendedor desempeña su papel de consultor.
Parte II – Puntos clave del arte de vender
Capítulo 7 – Cosas clave en la carrera de venta
Vender se trata de transmitir emociones. Si un vendedor puede hacer que los clientes sientan sus productos como se sienten por ellos, los clientes definitivamente aceptarán comprar.
Para convertirse en un vendedor profesional, debe estar dedicado a su producto, sus creencias se convencerán de los clientes más que cualquier evidencia que proporcione para anunciar el uso del producto.
Un vendedor seguro y positivo de pensamiento que trabaja de manera honesta y directa es el que tranquiliza más efectivamente los temores del cliente y realmente ve al cliente como el perdedor. Si no compra su producto.
No solo debe creer en el producto, sino también creer en la empresa que representa, construir una reputación para la compañía aumentará su credibilidad en su carrera de ventas.
Capítulo 8 – Empatía – Lo que necesita un gran vendedor
De acuerdo significa que sus sentimientos son los mismos que los sentimientos de otras personas sobre el mismo evento. La empatía significa que entiendes cómo se siente la otra persona, incluso si no lo sientes.
Si puede obtener la perspectiva de sonreír y estar de acuerdo con usted a medida que llega al núcleo de la presentación de su producto, sus posibilidades de una venta exitosa son sustanciales.
Incluso si pierde una venta, debe finalizar la reunión de una manera que abra una nueva oportunidad para que el próximo vendedor ingrese a la mente del cliente.
La empatía es la capacidad de aprovechar las emociones de otra persona y ver sus deseos y necesidades reflejadas en sus ojos. Sin descubrir la principal necesidad de su cliente, no puede encontrar la mejor solución para ellos.
Cuando empates con alguien, entenderás y serás sensible a su comportamiento. Como puede ver el problema con bastante claridad, puede ayudarlos a encontrar una solución al problema. Para ser realmente un vendedor, debe poder separarse de la posición del vendedor y ponerse en los zapatos del comprador. Si comprende cómo sus clientes piensan y se sienten, definitivamente venderá más productos porque puede satisfacer mejor sus necesidades.
Capítulo 9 – Trabajar con la actitud correcta
Para obtener lo que desea, debe cambiar su comportamiento. Antes de cambiar su comportamiento, debe cambiar la forma en que piensa y antes de cambiar la forma en que piensa, debe cambiar las personas que afectan su pensamiento.
En 1982, la situación económica era tan grave, casi la mitad del personal de ventas de seguros cayó en un estado de ánimo deprimido y no quería seguir trabajando. Es cierto que las cosas son más difíciles que antes, pero precisamente porque otros vendedores de seguros no están centrados en su trabajo, Calvin Hunt tiene más oportunidades para vender seguros porque quedan pocos competidores. Él cree que sus ventas son más altas que antes. Es la actitud la que marca la diferencia.
Capítulo 10 – Actitud para ti mismo
Si te apasiona realmente las ventas, debes comenzar a construir una verdadera autoimagen. Por lo tanto, no está construyendo su propia carrera, pero está construyendo la confianza de las personas. Después de todo, son ellos quienes crean tu …