Psicología inversa: definición y ejemplos

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La psicología inversa es una técnica de persuasión en la que se aboga por lo contrario de lo que se quiere que haga alguien, con la esperanza de que esa persona haga lo contrario de lo que se le dice y elija lo que realmente se quiere que haga (Cherry, 2023). Se trata, en esencia, de un intento estratégico de aprovechar la inclinación natural de una persona a resistirse a que le digan qué hacer.

Los investigadores suelen denominar a esto “autoanticonformismo estratégico” (MacDonald et al., 2011). Al presentar una sugerencia contraria o contraintuitiva, se espera que desencadene una reacción en la que la persona sienta la necesidad de afirmar su independencia o tomar una decisión contraria a lo sugerido.

La psicología inversa funciona gracias a un fenómeno llamado reactancia. La reactancia es nuestra tendencia a sentirnos incómodos cuando nos privan de una opción o cuando sentimos que nuestra independencia se ve amenazada. En respuesta, reaccionamos o nos rebelamos contra esa amenaza percibida (Brehm, 1966; Steindl et al., 2015).

Este vídeo explica con más detalle cómo funciona.

• Con niños: El ejemplo clásico de psicología inversa es utilizar la estrategia “Apuesto a que no puedes” con los niños (“Apuesto a que no puedes comer todas esas verduras”), motivándolos así a demostrar que usted está equivocado.
• En las relaciones: En las relaciones, las personas pueden usar la psicología inversa haciéndose las difíciles. Pueden actuar como si no estuvieran interesadas o no estuvieran disponibles con la esperanza de que la otra persona se interese más en ellas. También puedes usar la psicología inversa para elogiar a alguien de una manera que sugiera que tiene un defecto que quieres que supere. Por ejemplo, decir: «Eres muy organizada; ¡apuesto a que nunca pierdes nada!» puede motivarla a ser más cuidadosa con sus pertenencias.
• En marketing: Un anuncio puede decir: «Este producto definitivamente no es para todos», para crear una sensación de exclusividad y atractivo. Se puede presentar una oferta por tiempo limitado para dar a entender que el producto está casi agotado con el fin de crear una sensación de urgencia y alentar a la gente a comprarlo. Y todos hemos escuchado la táctica de «hasta agotar existencias».

Muchos investigadores consideran que la psicología inversa es manipulativa (MacDonald et al., 2011; Rice, 2021; Simkus, 2023).

En primer lugar, la psicología inversa explota el principio psicológico de la reactancia. Como se mencionó anteriormente, esto describe la tendencia humana innata a resistir la presión externa y mantener la autonomía. Al sugerir lo opuesto a lo que desea, pretende desencadenar esta reactancia, lo que lleva a la persona a elegir la opción deseada por su propio deseo de control. Este enfoque pasa por alto su proceso genuino de toma de decisiones y se centra en influir en su comportamiento de forma indirecta.

Además, por su naturaleza, la psicología inversa carece de transparencia. Al presentar lo opuesto a tu verdadero deseo, estás incurriendo en una forma de engaño, aunque sea sutil. Esto crea un desequilibrio de poder en el que la otra persona desconoce tus verdaderas intenciones, lo que puede generar sentimientos de confusión, desconfianza e incluso resentimiento si descubre la manipulación.

Sin embargo, las implicaciones éticas del uso de la psicología inversa pueden depender del contexto, la relación entre las personas involucradas y las intenciones detrás de la estrategia. Si se emplea de manera ética y teniendo en cuenta el bienestar del individuo, la psicología inversa puede ser una técnica relativamente inofensiva y divertida. Aun así, es esencial tener en cuenta el posible impacto que puede tener en la confianza y la comunicación en las relaciones.

A pesar de su naturaleza manipuladora, la psicología inversa puede ser beneficiosa, según la situación. Puede ayudar con:
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• Superando la resistencia: Cuando las personas sienten que las están presionando o coaccionando para hacer algo, pueden resistirse o ponerse a la defensiva. La psicología inversa a veces puede ayudar a superar esta resistencia al hacer que la persona sienta que la decisión es suya.
• Empoderamiento: La psicología inversa puede hacer que las personas se sientan empoderadas al darles la impresión de que toman una decisión en sus propios términos, lo que puede generar una mayor sensación de control y satisfacción.
• Cambiando la perspectiva: Al presentar lo opuesto a lo que realmente quieres, puedes incitar a las personas a reconsiderar su postura u opiniones iniciales. Esto puede ser útil en situaciones en las que alguien se muestra obstinado o de mente cerrada.
• Fomentar la independencia: La psicología inversa puede fomentar un sentido de independencia y autonomía, haciendo que las personas sean más propensas a tomar la iniciativa y tomar decisiones por sí mismas.
• Mantener relaciones: Si se utiliza de forma adecuada, la psicología inversa puede ser una forma divertida y desenfadada de abordar desacuerdos o negociaciones sin generar tensión. Puede ser una herramienta útil para resolver conflictos.
• Fomentar la cooperación: Al sugerir lo opuesto de lo que quieres, puedes incitar a otros a cooperar o realizar acciones que se alineen con tu objetivo real, especialmente si lo perciben como una forma de desafiar tu sugerencia.
• Mayor autoconciencia y motivación: Cuando se desafía a alguien a hacer lo contrario de lo que quiere, puede volverse más consciente de sus propias motivaciones y deseos, lo que puede generar una mayor autoconciencia y un mayor sentido de autodeterminación.
• Fomentando la creatividad: Cuando a alguien se le presenta un desafío o una limitación, esto puede obligarlo a pensar de manera creativa y a encontrar nuevas soluciones. Esto puede resultar beneficioso en sesiones de intercambio de ideas o cuando se intenta superar obstáculos.

La psicología inversa puede tener efectos tanto positivos como negativos en las relaciones, dependiendo de las intenciones detrás de su uso y la dinámica de comunicación entre los socios. Cuando se utiliza con buenas intenciones y sensibilidad, la psicología inversa puede inyectar un elemento lúdico o dinámico en una relación. Por ejemplo, alentar sutilmente a un miembro de la pareja a perseguir un objetivo sobre el que podría tener dudas puede empoderarlo para que asuma desafíos que de otro modo podría haber evitado. Puede crear una sensación de independencia y autonomía, fomentando el crecimiento personal y el autodesarrollo. Tal vez algo como: «Bueno, probablemente no puedas hacer ejercicio todos los días, ¿verdad?»

Sin embargo, el impacto de la psicología inversa puede volverse negativo si se utiliza de forma manipuladora o sin una consideración genuina por los sentimientos de la pareja. Si uno de los miembros de la pareja utiliza sistemáticamente la psicología inversa como forma de controlar o manipular, puede erosionar la confianza y provocar problemas de comunicación. Las relaciones basadas en la honestidad, la confianza y la comunicación abierta tienen más probabilidades de resistir los desafíos asociados con las tácticas psicológicas. Es fundamental que los miembros de la pareja sean conscientes de los límites de cada uno, se comuniquen abiertamente sobre sus deseos e inquietudes y se aseguren de que cualquier uso de la psicología inversa se haga en un espíritu de respeto y comprensión mutuos.

A veces, después de haber sido rechazados, recurrimos a la psicología inversa como estrategia para manejar sentimientos fuertes o manipular a la persona que nos rechazó. En lugar de expresar decepción o resentimiento, adoptamos una actitud indiferente, restándole importancia al rechazo.

Por ejemplo, digamos que alguien rompe contigo y, en lugar de demostrar lo molesto que estás, adoptas una actitud de “da igual”. Tal vez digas algo como: “Sí, es obvio que no somos el uno para el otro. Definitivamente deberías buscar a alguien que sea más adecuado para ti”. Pero, en realidad, estás esperando que esta respuesta inesperada haga que esa persona quiera volver contigo.

El objetivo es provocar curiosidad o una sensación de pérdida. Este enfoque puede hacer que la otra persona reconsidere su decisión o, al menos, puede crear una dinámica psicológica que estimule su reconsideración. En esencia, estás utilizando la psicología inversa para cambiar sutilmente la dinámica de poder y potencialmente provocar una respuesta diferente de la persona que inicialmente te rechazó.

Cuando se utiliza de forma ocasional, sutil y con la persona adecuada, la psicología inversa puede motivar a un compañero de trabajo o empleado a hacer algo a lo que de otro modo se resistiría. Por ejemplo, si alguien se demora en realizar una tarea, decirle que no se preocupe puede despertar su motivación. O, si se utiliza de forma lúdica y con comprensión mutua, puede añadir un poco de diversión a la dinámica del equipo.

Por ejemplo, imagina que estás trabajando en un proyecto con un colega y necesitas su opinión sobre una determinada tarea. Parece un poco indeciso o inseguro. En lugar de ser demasiado directo, puedes utilizar la psicología inversa y decir algo como: «Sabes, estaba pensando en esta tarea y probablemente sea demasiado mundana para alguien tan ocupado e importante como tú. Estoy seguro de que no te resultaría un desafío en absoluto».

Si se hace entre dos colegas en tono de broma, puede resultar inofensivo o incluso útil. Sin embargo, puede resultar contraproducente. Es posible que las personas no reaccionen como se espera, lo que genera confusión o resentimiento. Además, la mayoría de los profesionales consideran que una comunicación clara y transparente es más apropiada, por no decir más ética.

A continuación se muestran algunos ejemplos de métodos de psicología inversa:
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• Técnica de la fruta prohibida: Resalte la naturaleza prohibida de un comportamiento o elección particular, haciéndolo más atractivo al presentarlo como algo que no deberían hacer.
• Doble vínculo: Presentar dos opciones, ambas conducentes al resultado deseado, creando una sensación de autonomía y control para el individuo y al mismo tiempo guiándolo hacia la elección prevista.
• Psicología inversa negativa: Enfatizar los aspectos negativos del comportamiento deseado para hacerlo parecer menos atractivo. Esto puede provocar una actitud rebelde o contraria…