¿Preparas a las personas para que sean lo mejor de sí mismas? La psicología del cebado es una de las técnicas de éxito menos utilizadas.
¿Qué es la psicología preparatoria?
Cebado es usar un estímulo como una palabra, imagen o acción para cambiar el comportamiento de alguien. Por ejemplo, la investigación ha encontrado que podemos preparar a alguien para que camine más despacio al hacer que lea palabras como cauteloso o pausado. O podemos preparar a alguien para que sea menos grosero haciéndole leer palabras como paciente, educado y respetuoso.
El cebado es cuando exponemos a alguien a algo que influye en su comportamiento más adelante, sin que esa persona sea consciente de que lo primero guió su comportamiento.
¿Cómo se usa el cebado?
El cebado se puede utilizar con una variedad de estímulos. Muchos más ejemplos en psicología aquí. Estas son las fuentes de cebado más comunes:
- Palabras: Hacer que alguien lea palabras, descifre palabras o trabaje con palabras puede prepararlos para actuar sobre el significado de esa palabra. Por ejemplo, leer la palabra ‘minucioso’ debería hacer que lea este artículo más a fondo =)
- Imágenes: Hacer que alguien mire una imagen, dibuje una imagen o trabaje con una imagen puede prepararlos para lo que representa la imagen. Por ejemplo, ¿puedes leer la palabra en esta imagen? ¡Solo lo preparé para que sea más probable que se «suscriba» a nuestro increíble, increíble y encantador boletín informativo!
- Acciones, artículos, videos: También puedes cebar con objetos, acciones o videos de la vida real. Si sirvo dulces en mi oficina, lo prepararán de manera diferente que si sirvo rosbif.
Ejemplos de cebado
Hay algunos grandes ejemplos de cebado en psicología. Repasemos una gran ciencia de cebado.
Preparar a las personas para que sean menos groseras
En 1996, el investigador John Bargh hizo un experimento para ver si podía influir en el comportamiento con una actividad simple. Los investigadores tenían tres grupos de participantes.
- El primer grupo tenía la «Condición grosera» y tuvo que descifrar una lista de palabras groseras como audaz, agresivo, perturbar.
- El segundo grupo, llamado “Condición Cortés” tenía una serie de palabras de cortesía como paciente, respeto y respetuoso.
- El último grupo, la “Condición Neutral”, tuvo palabras que no fueron educadas ni groseras.
Cuando un participante terminó de descifrar las palabras, se le indicó que caminara por el pasillo y le dijera al investigador que había terminado.
Sin que ellos lo supieran, el investigador estaría en una larga discusión falsa con otro investigador cuando llegara el participante. El experimento consistía en probar cuánto tiempo tardaría cada grupo en interrumpir al investigador para decirle que habían terminado.
En 10 minutos, el 60 % del grupo grosero había interrumpido, mientras que solo el 40 % del grupo neutral y el 20 % del grupo educado habían intercedido.
Este es un experimento muy simple, con una lección muy poderosa. Nos enseña que las personas pueden estar inconscientemente preparadas para actuar de manera diferente.
Preparación de personas en correos electrónicos
Puede preparar a las personas para la reacción que desea con correos electrónicos preparados. Esta es una gran ventaja (y un peligro potencial) de la tecnología que la gente suele olvidar. Los correos electrónicos nos permiten preparar a las personas antes de que actúen. He comenzado a usar esto con mis becarios, empleados y colegas antes de reuniones, llamadas telefónicas o entrevistas.
¿Cómo quieres que alguien se sienta, actúe o se comporte? Prepárelos para ello.
A continuación hay dos correos electrónicos. Cada semana tengo una llamada de verificación semanal con el equipo y, a menudo, estamos presionados por el tiempo y tenemos una tonelada de agenda, ¡constantemente nos salimos del tema!
El primero es un correo electrónico que solía enviar antes de nuestra llamada de registro semanal. El segundo es el correo electrónico que envío ahora antes de mis llamadas con lenguaje básico.
Correo electrónico de cebado incorrecto:
Hola a todos,
Como de costumbre tenemos la convocatoria semanal mañana martes. Una vez más, estamos un poco estresados por el tiempo y es posible que tengamos problemas para completar las tareas de la agenda. Necesito que todos afirmen sus puntos y eviten hacer preguntas lentas o largas en la llamada; puede enviarlas en un correo electrónico más tarde si lo necesita. Adjunto la agenda.
V
Buen correo electrónico de preparación:
Hola, equipo,
Mañana es nuestra llamada de objetivos semanales. Espero que podamos ser realmente eficientes porque tenemos mucho que discutir. Si todos pueden echar un vistazo a sus puntos y preparar una descripción general bien organizada, sería genial, porque entonces tendremos mucho tiempo para preguntas breves, si las personas las tienen. Recuerda que también puedes enviarlos fácilmente en un correo electrónico después de la llamada. Adjunto nuestra agenda.
Mejor, V.
Ambos correos electrónicos dicen lo mismo, pero cuando comencé a cambiar los correos electrónicos para una preparación más positiva, descubrí que las personas eran más eficientes y estaban emocionadas por la llamada. También inició una cadena de buenos correos electrónicos de seguimiento. Mis respuestas al primer correo electrónico generalmente siguieron mi mismo patrón de usar palabras y frases negativas y estresantes. Sorprendentemente, el segundo correo electrónico produce un lenguaje amable y eficiente.
Utilice la preparación para preparar a las personas para el éxito
El cebado se puede usar maliciosamente o para manipular. Es muy importante que lo usemos para preparar a las personas para el éxito. He aquí cómo usar el cebado para siempre:
- Use palabras de preparación positivas como eficiente, unido, servicial, objetivo, bien organizado y en equipo.
- Evite palabras preparatorias negativas como estrés, presión, apretar, prisa y tareas.
Esto no es engañoso ni subversivo, es simplemente expresar lo que quieres que suceda con las palabras correctas.
De hecho, Ahora estoy enseñando esto en mi capacitación con mis empleados y soy muy transparente sobre su uso. ¡Muchos de ellos aprecian mucho este esfuerzo y lo utilizan ellos mismos! También encuentro que sus correos electrónicos preparatorios son más fáciles de responder, menos estresantes y más organizados. Otro beneficio es que incluso escribir de esta manera te ayuda a sentirte menos estresado porque no estás usando esas palabras.
Te animo a que intentes cebar no solo en los correos electrónicos, sino también en:
- Textos
- evita
- Actualizaciones de redes sociales
- Tomas de corriente
- Folletos
- Agendas
También puedes hacer esto cuando escribes en un diario o en una lluvia de ideas. Creo que si escribe en un diario o se auto-reflexiona usando palabras de emociones y acciones que desea crear, tiene un seguimiento mucho más exitoso.
El cebado es una forma interesante de abordar tu propia actitud y la de los demás. Recomiendo encarecidamente practicar con amigos y familiares y ser transparente sobre su deseo de producir efectos positivos en las personas con las que interactúa.
¿Puede el cebado hacer que la gente diga la verdad?
También puede usar preparación si necesita que alguien confiese. En este artículo, te doy algunos consejos sobre cómo lograr que alguien divulgue información.
¡Recuerde, siempre use la psicología primaria para el bien y no para el mal!