Encontrar el programa de formación en ventas adecuado es clave para su eficacia con los clientes y consumidores. Un programa de capacitación en ventas debe enseñarle todos los aspectos de una venta, desde acercarse a clientes potenciales hasta cerrar una venta.
¿Qué es la formación en ventas?
Un programa de capacitación en ventas o capacitación en ventas está diseñado para ayudar a los profesionales de ventas a lograr el éxito en las ventas para ellos mismos o para su organización. La mayoría de los programas de capacitación en ventas ayudan a desarrollar las habilidades y técnicas de ventas necesarias para acercarse a clientes potenciales, crear nuevas oportunidades de ventas, cerrar tratos y establecer una relación con clientes y clientes.
Ya sea que acaba de comenzar su carrera de ventas o que es un profesional experimentado que ha estado en el juego durante años, las habilidades y técnicas que lleva con usted son las claves de su éxito. Por lo tanto, siempre encontrará margen de mejora.
Invertir en sus habilidades de ventas es esencial para el éxito de sus ventas.
Aprender la teoría detrás de las habilidades de ventas efectivas es una ciencia, pero dominar estas habilidades y refinarlas con éxito es un arte.
Habilidades de capacitación en ventas
¿Qué se aprende en un programa de capacitación en ventas? La mayoría de los programas de formación se centran en las habilidades esenciales de venta.
La revista Forbes informa que más de la mitad de las personas que trabajan en ventas carecen de habilidades clave para la industria, una brecha de conocimiento que podría llenarse fácilmente con un excelente curso de capacitación en ventas. Las empresas que brindan cursos para que los empleados mantengan y mejoren sus habilidades de ventas después de su capacitación inicial ven aumentos drásticos en sus ventas.
Algunas investigaciones muestran que este aumento podría resultar en hasta un 34 por ciento más de representantes de ventas de primer año que logran sus objetivos.
Todos aprendemos nuevas habilidades de manera diferente. Algunos de nosotros podemos prosperar en un salón de clases, otros pueden encontrar la lectura como la mejor manera de absorber información y algunos pueden aprender mejor viendo videos en línea. Sea cual sea su estilo de aprendizaje, los cursos especializados pueden proporcionar una formación de alta calidad que puede aprender en su propio tiempo para dominar las mejores técnicas de venta.
8 habilidades esenciales de ventas
Independientemente del programa de capacitación en ventas que elija, debe tratar de enfocarse en las ocho habilidades de ventas esenciales que necesita aprender. Asegúrese de que su curso de capacitación en ventas incluya al menos algunas de estas habilidades de ventas.
Cómo ser un ‘conductor’
¿Conoces tu tipo de personalidad? La ciencia sugiere que las personas con rasgos de personalidad ‘conductora’ tienen más probabilidades de llegar a la cima cuando se trata de romper esos objetivos de ventas. Estas personas son ambiciosas, optimistas y competitivas. Es posible que tenga una personalidad de conductor si a menudo se encuentra tomando la iniciativa, tomando decisiones y concentrándose en cerrar la venta.
Si esto no suena exactamente como usted, ¡no entre en pánico! Las habilidades que hacen que un conductor sea excelente en ventas se pueden aprender y perfeccionar a través de la capacitación en habilidades de ventas. Algunos de los rasgos ‘impulsores’ que puede aprender con el tiempo y la práctica incluyen los siguientes. Califíquese en una escala del 1 al 5 (siendo 1 que necesita trabajo, 5 siendo que ya se destaca).
- ___Comunicándose directamente
- ___Toma de decisiones rápida
- ___ Resolución de problemas
- ___ Siendo asertivo
¿Le diste a alguna de estas habilidades un 1, 2 o 3? Luego, debe buscar un programa de capacitación en ventas que aborde específicamente lo que se llama:
Confianza de ventas: La confianza de las ventas lo ayuda a comunicarse directamente, tomar decisiones rápidamente y tener la asertividad adecuada con los clientes.
En nuestro programa, People School, trabajamos contigo en cada una de las habilidades de confianza en ventas.
Comunicación efectiva
Acabas de preparar tu segundo café después de revisar tu lista de tareas pendientes de la mañana. Se siente confiado, motivado, enérgico y listo para hacer una gran venta. Es hora de sacar lo mejor de tus habilidades de comunicación.
Un gran vendedor debe ser un gran comunicador, no solo uno bueno, uno excelente.
¿Qué es la comunicación efectiva? Las personas que se comunican de manera efectiva pueden comunicar sus necesidades, límites e ideas de manera clara y sencilla. (Para obtener más información, lea nuestra guía maestra de comunicación efectiva).
La comunicación efectiva es vital para el éxito, pero puede ser un desafío dominarla solo. Deberá saber todo lo que hay que saber sobre su producto o servicio, escuchar activamente a su cliente y comercializar según sus necesidades. También hay señales específicas del lenguaje corporal para aprender y formas de controlar su voz que realmente pueden ayudar a mejorar sus habilidades de comunicación.
La comunicación efectiva no significa simplemente comunicar sus propios puntos. También significa aprender a escuchar realmente a su cliente.
¡La investigación sugiere que solo recordamos del 25 al 50 por ciento de lo que escuchamos después de una presentación de diez minutos!
Esto significa que podría perderse al menos la mitad de lo que dice su cliente, ¡lo que no es útil para ninguno de los dos!
¿Cuánto tiempo crees que dedicas a hablar con tu cliente?
Los datos muestran que el vendedor promedio en una llamada habla el 75 por ciento del tiempo, y deja que su prospecto o cliente hable por el 25 por ciento restante. Como era de esperar, esto no obtiene resultados. Simplemente crea una experiencia aburrida para la persona expuesta al largo discurso. Entonces, ¿cuál es la proporción ganadora?
Su objetivo para las llamadas de ventas es que el 43 por ciento hable y el 57 por ciento escuche a su cliente.
El curso de capacitación en ventas adecuado puede brindarle las habilidades que necesita para desarrollar una comunicación efectiva e incluirá técnicas como:
- Hacer preguntas abiertas
- Enmarcando sus puntos de vista
- estar abierto
- Observación
- Transmitir un mensaje
- dar retroalimentación
- Opciones de palabras
¿No estás seguro de qué tan fuertes son tus habilidades? Realice nuestra prueba gratuita de habilidades interpersonales.
Asegúrese de elegir un programa de capacitación en ventas que cubra estrategias integrales de comunicación efectiva.
Ventas Digitales
Las redes sociales son una de las herramientas de venta más efectivas de nuestro tiempo. Con solo unos minutos de su tiempo y un par de clics en un sitio web, su producto puede ser visto por cientos de miles de personas en todo el mundo (si juega bien sus cartas).
Un programa de capacitación en ventas que enseñe cómo vender en las redes sociales cubrirá cómo comunicarse con sus clientes, cómo publicitar su producto y cómo atraer nuevos clientes.
- Publicidad
- Estrategias de redes sociales
- Uso de plataformas complementarias
- Construyendo una red
- Creando contenido
Este hecho te dejará boquiabierto:
Los estudios sugieren que el 78,6 % de los representantes de ventas que usan las redes sociales se desempeñan mejor que los que no las usan.
Estos vendedores expertos en redes sociales tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos, atraer nuevos clientes y construir mejores relaciones con sus clientes.
¿Qué plataforma es mejor? LinkedIn.
La red de medios sociales más valiosa para vender es LinkedIn, con un estudio que informa que El 40 por ciento de los representantes que usan LinkedIn regularmente podrían atribuir ingresos al sitio web.. LinkedIn es un excelente lugar para establecer contactos con clientes potenciales, compartir conocimientos y atraer clientes a su negocio. Sin embargo, Twitter, Instagram y Facebook pueden ayudar a construir la presencia en línea de su marca, establecer una reputación y hacer crecer su negocio.
Paso de acción: Utilice nuestros 15 pasos para mejorar su presencia en LinkedIn AHORA MISMO.
Construyendo una relación
Es posible que ya haya dominado muchas de las habilidades necesarias para construir relaciones significativas en su vida personal, pero conectarse con clientes y prospectos trae un desafío completamente nuevo a la mesa.
La creación de redes y relaciones en los negocios va más allá de tratar de hacer amigos. En cambio, es una forma importante de abrir puertas a nuevas oportunidades. Esto incluye expandir su base de datos de clientes y alentar a los clientes que regresan.
Aquí hay algunas habilidades básicas de construcción de relaciones que debe asegurarse de que su programa de capacitación en ventas tenga:
- Escucha activa
- Duplicación y emparejamiento
- Encontrar un terreno común
- Formando confianza
- Siguiendo pistas
- Mantener relaciones
Desbloquea los secretos del carisma
Controle y aproveche las pequeñas señales que está enviando, desde su postura y expresiones faciales hasta su elección de palabras y tono de voz, para mejorar sus relaciones personales y profesionales.
triunfar con la gente
Domina las leyes del comportamiento humano. Llévate bien con cualquiera, aumentando tu influencia, impacto e ingresos como resultado.
Realización de presentaciones y demostraciones atractivas
Para algunos de nosotros, no hay nada más divertido que la emoción del escenario. Y para otros, solo leer las palabras ‘hablar en público’ puede provocar sudores nerviosos.
Los vendedores a menudo descubren que hablarle a una audiencia es una parte vital de su trabajo, ya sea un grupo pequeño en una exhibición de autos o una audiencia de miles en el lanzamiento de un producto.
Nuevamente, como todas las otras habilidades enumeradas aquí, hablar en público es una habilidad que se puede aprender.
Aquí hay 10 ideas de presentación para comenzar.
El programa de capacitación en ventas correcto debe cubrir los conceptos básicos de hablar en público y presentar. Enseñamos MUCHO sobre hablar en público aquí en .
Primero, sumérgete en nuestra guía maestra para hablar en público.
En segundo lugar, aquí hay un adelanto de algunos de los contenidos de oratoria que cubrimos en People School:
Gestión del tiempo
Las personas exitosas están de acuerdo, una mejor gestión del tiempo le da más tiempo en el día para lograr sus objetivos.
¿Cuánto tiempo crees que dedicas a vender?
La revista Forbes informa que los representantes de ventas solo pasan alrededor del 35.2 por ciento de su tiempo vendiendo. Entonces, está claro que la gestión del tiempo es una de las habilidades básicas que faltan en la industria.
La gestión eficaz del tiempo es una habilidad vital para los vendedores. Ayuda a aprovechar al máximo cada minuto del día para que pueda dedicar más tiempo a las ventas reales. Algunas habilidades de administración del tiempo que se pueden enseñar en un programa de capacitación en ventas incluyen:
- Priorización de tareas
- planeando tu dia
- La regla del 80/20
- Establecer plazos
- tiempo de seguimiento
- tecnica pomodoro
- Software de gestión de proyectos
- Asignación de tareas por lotes
- Establecer una rutina efectiva
Paso de acción: Puedes trabajar en tu gestión del tiempo ahora mismo. Aquí hay algunos recursos que tenemos para ayudar:
Habilidad de Ventas #7: El Arte de la Persuasión
No todas las técnicas para mejorar tus habilidades de venta nacen de la era digital. Algunos provienen de la época de Aristóteles. El filósofo griego antiguo describió tres reglas de persuasión:
- Estableciendo su credibilidad
- Apelando a la emoción
- Haciendo un argumento válido
Los psicólogos modernos desarrollaron estas reglas y han fomentado la comprensión de la influencia social. Aquí hay unos ejemplos:
‘El principio de reciprocidad’ Proporcione a los clientes potenciales una prueba gratuita o una muestra gratis. Esta técnica abre una relación quid-pro-quo y es más probable que el cliente compre el producto.
Otro método eficaz utilizado por las personas que aprovechan el arte de la persuasión incluye tácticas basadas en el «principio de escasez», o nuestra tendencia a anticipar el arrepentimiento. Técnicas como solo hacer que ciertas ofertas estén disponibles por un período limitado se aprovechan de esta peculiaridad psicológica.
Dominar el arte de la persuasión e implementar las técnicas desde la apertura hasta el cierre de su venta es una forma segura de mejorar su éxito en el negocio. Esto es lo más importante:
Su enfoque de la persuasión debe ser auténtico, NO manipulador.
Paso de acción: Esto es esencial para buscar en un programa de formación de ventas. Enseñamos 8 de nuestras auténticas habilidades de persuasión aquí mismo para que comiences.
Cuentacuentos
Érase una vez, en un pueblo muy lejano…