Sobre el autor:
Harvey B. Mackay es un famoso hombre de negocios, un periodista especializado en temas sindicales.
Él es el CEO de Mackay Envelope Corporation y el autor de: Dav Your Own antes de morir de la sed
Contenido principal:
Una colección de lecciones animadas, inteligentes y prácticas aplicadas en los negocios y en la vida.
Capítulo 1 – «Tengo 15,000 boletos para el partido de fútbol de esta noche»
Cuando tenía once años y ganaba el premio más con boleto para los St. Paul Saints en la ceremonia de apertura. Vendí muchos boletos porque le dije a la gente que si compraba mis boletos, podría llevarlos al vestuario para conocer a los jugadores, porque mi padre es miembro de la asociación de prensa local. Pero desafortunadamente no le pregunté de antemano, el día del partido estaba ocupado con otro trabajo. No tenemos acceso a los jugadores. La confianza de la audiencia en mí es solo cero.
Cualquiera puede hacer una venta exagerando un poco la verdad. Pero no se puede llamar un éxito si solo se vende el primer pedido. En el idioma de la publicidad: «La creatividad obtendrá mucho dinero, demasiado cálculo perderá dinero». Es posible que no le importen sus clientes, pero siempre lo están mirando a usted y a cuanto más exitosos sean, más diferentes serán y más buscan venganza.
Capítulo 2 – Lecciones sobre el arte de vender
Lección 1: No es cuánto vale el elemento en sí, sino cuánto lo valoran las personas.
Nuestra percepción del valor de un elemento no es de su valor intrínseco, sino de la demanda de quienes nos rodean. Entonces, antes de proporcionar, lo primero es crear demanda. El marketing es el arte de crear un contexto en el que más personas alrededor quieran comprarlo.
Lección 2: Las propuestas, no importa cuán atractivas, todavía tengan debilidades
Los germezianos propusieron una inversión de $ 1.5 mil millones en 50 acres de páramo en las afueras de un estado. Realmente atractivo. Asumen que tienen el apoyo del gobernador del estado, lo cual es suficiente. ¡Error! Los políticos tienen sus clientes, ¿es esto lo que sus clientes, los votantes, quieren que continúen apoyados en las próximas elecciones?
Lección 3: Saber un poco sobre el cliente es tan importante como comprender el producto en detalle
Los políticos solo apoyan propuestas que son apoyadas por el público, por lo que es necesario crear una tendencia entre los votantes a favor de la propuesta. Esto significa que necesita crear relaciones públicas profesionales. Comprender a los clientes significa comprender lo que quieren. Tal vez necesiten sus productos, pero también podría ser cualquier otra cosa que necesite preocuparse por una persona.
Lección 4: Perfil del cliente con 66 información
Siempre conocemos a otras personas, especialmente a las que necesitamos convencer. Es la naturaleza del comprador ser escéptico y listo para criticar su artículo. Esa es su obligación. Iacocca afirma: «Aquellos que no entienden que otros no pueden vender bienes». Así que construí un perfil de clientes con 66 información sobre antecedentes, educación, familia, trabajo, pasatiempos, estilo de vida …
Lección 5: Continuar sobre el perfil 66 Información
A través de nuestro perfil de 66 informes, nuestros vendedores se volvieron extremadamente cercanos a sus clientes desde sus cumpleaños después de tarjetas de felicitación, pudimos chatear con los clientes sobre la escuela a la que fueron. Aprendí sobre su deporte favorito … creó un bono, y desde allí obtuvimos importantes contratos de ventas.
Lección 6: Las propuestas personales se centrarán en la individualidad, no en las propuestas
Como vendedor, negociador, gerente o emprendedor, el desafío común es hacer que la otra parte lo vea a su favor al estar interesado en nuestra propuesta. El punto más importante es comprender la personalidad de la pareja.
Lección 7: Prejuicio racial, religión y celos siempre existen
En el pasado, los vendedores tenían que ser de la misma raza o religión que el grupo de clientes. Ahora todo ha cambiado. Pero si no está seguro de comprender a sus clientes, quede en casa y busque a alguien más que conozca mejor el local o por qué no se identifica como local.
Lección 8: Conocer a clientes difíciles
Un buen vendedor es uno que puede vender pedidos y, además, vender a alguien que previamente ha comprado artículos similares a otro vendedor. Preferiblemente de una referencia de un antiguo cliente que lo conoce bien. Para clientes difíciles, le pedirá a la recepción o al secretario que organice la llamada después de haber enviado la carta primero. Durante la llamada, presente breve y totalmente en el menor tiempo y persuasivamente. Luego envíe una carta por publicación para agradecer y reiterar el contenido del intercambio. Sea paciente y repita.
Lección 9: Formando su propio gremio
El Consejo de la Ciudad de la ciudad, la Asociación de Negocios, con un número limitado de miembros, cenando juntos, practican deportes juntos, existe por la única razón de crear un entorno amigable para facilitar el hecho de hacer negocios. Si aún no es miembro, pídale a alguien que conozca que le presente que se una.
Lección 10: Notas cortas, beneficios largos
Las cartas cortas, escritas a mano, estampadas y enviadas por correo al mismo evento, evento o fecha de reunión, tardan un poco más. El punto está en la percepción y la cortesía para recordar el nombre del cliente y las preocupaciones personales. Es uno de los factores que contribuyen al éxito.
Lección 11: Segundo lugar potencial para encontrar nuevos negocios
Si el 20% de sus clientes aportan el 80% de los ingresos, en otro rol también es el 80% de los ingresos del 20% de los clientes de su proveedor.
Todos mis proveedores reciben cartas pequeñas de alguien, yo.
Lección 12: ¿Qué saben los vendedores pero no los empresarios?
Una directora de una escuela privada, siempre tratando de memorizar los nombres de más de mil estudiantes en la escuela. Si hay un nuevo estudiante, memorizará el nombre a través de fotos. El primer día de clases, saluda a cada estudiante por su nombre tan pronto como sale del autobús. Imagine cuán seguros están los niños y las niñas el primer día de clases. Los padres tienen una idea de cuánto le importa al director a cada estudiante. El director no es solo un educador sino también un gran vendedor.
Lección 13: Presta atención al tiempo, no prestes atención al reloj
La directora memorizó los nombres de más de mil estudiantes, no porque tuviera un regalo o una súper memoria, sino porque sabía lo que debía hacerse, no era suficiente y tenía que desarrollar un plan específico para el trabajo. Se encerró en su habitación todas las noches, durante una semana, enterrando la cabeza en un montón de tarjetas de escuela.
Un buen vendedor es notable porque el cliente no lo considera un vendedor, sino un consultor confiable indispensable, un empleado suyo, pero no tiene que pagar un salario. Por lo tanto, los vendedores tienen que gastar mucho esfuerzo y tiempo para preocuparse por los clientes.
Lección 14: Si no tienes un objetivo, no puedes hacer nada
La configuración de objetivos es una forma de control a largo plazo. Sus planes y objetivos no tienen que ser complicados. Algunas personas o empresas establecen objetivos básicos, pero simplemente se quedan quietos y operan con moderación. Escribir su objetivo es la única forma de agregar la solidez necesaria a su objetivo, lo que lo obliga a hacerlo.
Lección 15: Tenga confianza, incluso cuando nadie te crea
Desde la época de la antigua Grecia hasta miles de años después, todavía se creía que los humanos no podían correr una milla en 4 minutos. Se dice que debido a la estructura ósea humana, la resistencia es demasiado grande, no hay suficiente aire en los pulmones, etc. pero esas cosas están mal. Un año después de que Roger Bannister alcanzó el récord de 4 minutos, docenas de otros atletas ya han logrado el récord. Eso no es un aumento en el entrenamiento
o estructura del cuerpo humano. Lo que cambia es la actitud. Bannister creía en sí mismo y cambió el mundo. Si crees en ti mismo, no hay nada que no puedas hacer. ¡No rendirse nunca!
Lección 16: Encuentra tu modelo a seguir
Piense en seguir a alguien que admira. Bannister y las estrellas en otros campos también buscan constantemente modelos a seguir para ellos. Aprenden, siguen y compiten, incluso superan sus modelos a seguir. Constantemente se desafían a sí mismos para encontrar nuevos desafíos. Habiendo superado un patrón, continúan buscando otros patrones. Llegan a su propio pico y nuevamente establecen nuevas alturas. La mejor manera de evaluarse es tener confianza en usted mismo, tratar de mantenerse al día con su ídolo.
Lección 17: soñemos
Soñar despierto, fantasear con algún tipo de éxito es una de las formas más efectivas de lograr objetivos personales. La existencia humana a menudo depende de los sueños en el futuro.
Victor Frankl, un sobreviviente del campo de concentración nazi, dijo: «Otros han perdido la esperanza. Y todavía sueño. Sueño con el día en que puedo pararme aquí, decirte … Nunca antes había parado así, nunca te he visto, nunca te hablé. Pero en mi sueño, me puse de pie, y dije miles de palabras.
Lección 18: El método de publicidad más simple, más barato y con mayor frecuencia ignorado
¿Sabes cuántas personas trabajan en edificios altos? ¿Cuántas personas miran accidentalmente por la ventana en un momento u otro?
Pinte su nombre o logotipo de la empresa en la parte superior de los camiones. El costo puede ser cero. Hemos estado haciendo esto durante más de diez años y toda el área nos conoce como una compañía con nuestro nombre en la parte trasera de un camión.
Lección 19: Muéstrame el tipo que piensa que puede hacer todo él mismo, te mostraré la venta más rápida del mundo
Todo lo que necesitas hacer es hacerle pensar que fue su idea.
Capítulo 3 – Lecciones sobre negociación
Lección 20: Sonríe y diga «No» hasta que su lengua sangre
No lo es. Cuando diga esta palabra, al día siguiente se sorprenderá de los cambios en los términos del contrato. El tiempo es siempre el enemigo del vendedor, no tú. Cuanto más retrase la decisión, más tiempo tendrá para gastar su dinero, más control sobre los términos de la venta y, por lo tanto, más favorables serán los términos para usted.
Lección 21: Encuentra compradores «falsos»
Supongamos que está buscando comprar una casa, un negocio o un artículo de gran valor. Haga muchas copias del comprador con usted, es decir, contrate compradores falsos.
Si siete de cada diez veces, un vendedor se encuentra con siete compradores diferentes, el vendedor revisa inmediatamente el precio o comienza a estremecerse. Usted toma esa información como el principal medio de negociación.
Lección 22: No existe «Out Stock»
Cuando desee reservar el mejor hotel durante el pico de los viajes. Llame al gerente del hotel o a la persona a cargo de las reservas directamente y dígales: «Lo sé, su hotel tiene quinientas habitaciones, y tiene quinientos invitados registrados. Pero seguramente uno de sus quinientos invitados tendrá un cambio de planes o algo inesperado que no puede venir. Por lo tanto, lo que estoy sugeriendo es que ponga mi nombre en la parte superior de la lista de espera. Primero enviaré el depósito primero, darme una llamada. Recordaré que lo haré en cien otros occhoSions». Luego deje su nombre, número de teléfono, cuelgue y transfiera el depósito. Definitivamente te devolverán la llamada.
Lección 23: Visitar a su banquero
La historia del capitalista alemán Herr Schwan se encuentra con el banquero Mr. Wittman, un entusiasta de tenis y ópera. Durante la reunión, Schwan habló sin cesar sobre el tenis y la ópera. Al final del día, Schwan se levantó de su silla; Wittman se puso de pie para ver al invitado, confundido y buscó el archivo que Schwan había dejado sobre la mesa: «¿Quieres hablar sobre la hipoteca, no, Schwan?» «¿Préstamo hipotecario?» Schwan se volvió para preguntarle al asistente que estaba con él, como si no supiera nada sobre el préstamo. Wittman continuó haciendo ofertas, el «acuerdo» tuvo lugar en la tienda de ascensores, en términos extremadamente favorables.
Lección 24: La herramienta más poderosa para una negociación exitosa es la capacidad de dejar el …