¿Cómo sabes qué hacer o qué decisiones tomar? Esta es una gran pregunta, pero vale la pena considerarla. A menudo tomamos decisiones sin siquiera pensar en las personas, la información u otros factores que influyen en esas decisiones. La mayoría de las veces esto está bien, pero seguir a la multitud o confiar en la influencia de otros no siempre nos ayuda a tomar las mejores decisiones. La influencia social informativa, o la prueba social, puede llevarnos por mal camino.
En esta página, aprenderá más sobre la influencia social informativa y cómo contribuye a nuestras decisiones y comportamiento cotidianos.
¿Qué es la influencia social informativa?
La influencia social informativa ocurre cuando las personas buscan en los demás información sobre cómo comportarse. Esto también se conoce como prueba social. También utilizamos pruebas sociales para afirmar nuestras decisiones. Aunque podemos ser influenciados de manera diferente por diferentes personas, la influencia social informativa a menudo se alinea con nuestro «instinto».
¿Quién descubrió la influencia social informativa?
Aunque los estudios sobre la influencia social informativa se remontan al trabajo de Sherif en la década de 1930, el término «prueba social» fue introducido por primera vez por Robert Cialdini en 1984. Su libro, Influencia: ciencia y práctica, es significativo en la psicología moderna.
Cialdini es más conocido por su trabajo sobre persuasión. La prueba social, o consenso, se considera uno de sus seis principios de persuasión e influencia.
¿Cómo funciona la influencia social informativa?
Tres factores influyen en la eficacia de la influencia social informativa: confusión, caos y autocategorización.
Confusión
Algunas situaciones son más confusas que otras. Digamos que buscas comer en tu ciudad natal. Probablemente sepas qué restaurantes hay en la zona. Si está decidiendo entre cadenas de restaurantes, es posible que incluso sepa qué alimentos hay en el menú y la calidad de su comida. No es necesario conectarse a Internet y buscar reseñas de Applebee's o IHOP locales. ¿Pero qué pasa si estás en un país extranjero? Cada restaurante es completamente nuevo para ti. La cocina es desconocida. ¿Cómo distinguir un buen restaurante de uno no tan bueno?
Aquí es donde entra en juego la influencia social de la información. Tal vez busques reseñas o camines por la calle y veas lo que está ocupado.
Caos
En un momento de caos, es necesario tomar una decisión dividida. No hay tiempo para buscar reseñas o realizar una investigación adecuada. Aquí es cuando entra en juego la influencia social informativa. Estás en un concierto cuando escuchas una gran explosión. Ves gente huyendo del escenario, así que la sigues. Quizás esta no sea una decisión consciente, pero se toma utilizando pruebas sociales.
Importancia de la autocategorización
En un momento de caos como el mencionado, ¿a quién acudes? Si las únicas personas a las que puede ver son los asistentes al concierto, puede confiar en su criterio. Pero, ¿qué pasa si ves a un bombero diciéndote que vayas en una dirección determinada? Es probable que la gente recurra a “expertos” o a aquellos que tienen más autoridad que ellos. Cuando decida comprar una casa, es probable que siga el consejo de un agente inmobiliario que conozca la zona. En un concierto, sigues las instrucciones del personal o incluso de la persona que actúa. Por otro lado, no puedes seguir el consejo ni dejarte influenciar por alguien que creas que tiene menos autoridad que tú.
La forma en que nos categorizamos a nosotros mismos y a los demás es una idea central dentro de muchas teorías de la psicología social.
Más ejemplos de influencia social informativa
- Estás en una ciudad nueva y no sabes dónde ir a cenar. Cuando busca lugares para cenar en su teléfono, encuentra una opción con una calificación de 4,5 estrellas por 1000 personas y una opción con una calificación de 2,5 estrellas por 1000 personas. Esta información le indica que la primera opción probablemente sea bastante buena.
- Es tu primera vez en un mercado de agricultores y no estás seguro de poder traer a tu perro. Cuando miras a tu alrededor, ves algunas personas paseando a sus perros. Decide que probablemente también esté bien traer a su perro.
- En la escuela se corta la luz. Inmediatamente, el profesor le dice que espere a que pase la situación porque esto sucede a menudo. Escuchas y mantienes la calma.
Influencia social informativa versus normativa
¿Qué sucede si la información que recibe no se alinea con su juicio? Tal vez un restaurante parezca delicioso, pero todos a tu alrededor están entusiasmados con otro restaurante diferente. Crees que «C» es la respuesta correcta al examen, pero todos los demás dicen que «B» es correcta. ¿Cambias de opinión?
Esto es lo que Solomon Asch quería descubrir cuando realizó uno de los experimentos más influyentes en psicología: el Estudio de la Línea Asch. El estudio pidió a los participantes que realizaran un ejercicio sencillo. Se les mostró una línea y tres líneas de diferentes longitudes. Luego, los investigadores pidieron a una serie de personas, incluido el participante, que identificaran qué líneas tenían la misma longitud. Una respuesta era obvia, pero las otras personas en la sala, todos actores, eligieron la respuesta equivocada.
¿Qué hicieron los participantes? ¿Respondieron lo que pensaban que era correcto, a pesar de que todos los demás dijeron algo diferente? Aproximadamente dos de cada tres participantes lo hicieron. Sin embargo, más de un tercio de los participantes eligieron la respuesta incorrecta para encajar entre la multitud.
A veces tomamos decisiones simplemente para encajar o ser aceptados por otras personas. A esto se le llama influencia social normativa. Es ligeramente diferente de la influencia social informativa. La influencia social normativa no se basa en lo que es lógico o correcto, sino sólo en lo que todos los demás piensan.
¿No podemos combinarlos? (Influencia Social Referente)
¿Qué pasa con las decisiones que tomamos cuando combinamos la influencia de los demás con el deseo de ser correctos y lógicos? Los psicólogos han identificado este tipo de influencia y la denominan influencia informativa social referente.
Ninguna forma de influencia social es «mejor» que otra. Podemos tomar decisiones debido a cualquiera de estas influencias dependiendo de lo que esté en juego, las personas que nos rodean o la información a la que tenemos acceso. Piensa en algunas decisiones recientes que hayas tomado. ¿Los hiciste para poder encajar con la multitud o porque eso es simplemente lo que la multitud estaba haciendo en ese momento? ¿Te influyó una combinación de ambos? Cuando damos un paso atrás y pensamos en cómo tomamos decisiones, ¡podemos sorprendernos!
Cómo utilizar la influencia social informativa sobre los demás
Sabiendo lo que sabe acerca de ser influenciado, puede ajustar sus discursos, lenguaje y mensajes para influir en los demás. No se recomienda crear caos o poner a las personas en una emergencia para que lo escuchen, pero estos consejos rápidos podrían ayudarlo a transmitir el mensaje deseado a los demás e influir en sus decisiones.
Establecete como una figura de autoridad. Es más probable que las personas te escuchen si creen que tienes cierta experiencia en tu campo o si eres una figura de autoridad. No es necesario obtener un título para dar esta impresión. Tenga confianza al hablar. Vístete elegante y profesionalmente. Comparte las experiencias que te convierten en un experto, o al menos conocedor del tema que estás compartiendo.
Crea confusión. Podría resultar divertido crear confusión o ambigüedad al realizar una presentación. Esto puede captar la atención del oyente e intrigarlo. Sólo tenga en cuenta si la confusión que está creando desinformará a los oyentes. Sólo desea utilizar la confusión como gancho brevemente.
Respalde su mensaje con más pruebas sociales. ¿Hay reseñas o testimonios que respalden lo que tienes que decir? ¡Compártelos! Tal vez quieras decirle a la gente que eres un gran plomero. Leer o compartir reseñas de miembros de la comunidad que disfrutaron de sus servicios convencerá aún más a las personas de que usted es quien dice ser. ¡Deje que la prueba social de los demás haga todo el trabajo!