La negociación es poniendo las opiniones, los deseos y las necesidades de todas las partes involucradas lado a lado no cara a cara porque todas las partes tienen que ser visibles, escuchadas y consideradas.
Usted es excelente en algunas áreas y menos bueno en otras, por lo tanto, comience su negociación sabiendo con qué está tratando y con quién está tratando. Esto asegurará que no termines sintiéndote estúpido y pierdas tu libertad para negociar porque sólo la gente libre puede negociar.
Ten en cuenta que la negociación no se limita a un negocio ambiente sino también en tu día a día con tu familia, amigos, compañeros de trabajo, vecinos, etc.
Sigue leyendo; en breve les cuento algunos consejos para implementar en sus negociaciones eso mejorará tus habilidades interpersonales, pero primero quiero que tomes conciencia sobre las técnicas que podrían usarse en tu contra para obligarte a “desear” una solución rápida para la negociación.
Técnicas utilizadas en su contra para forzarlo a querer un trato más rápido:
haciéndote sentir incómodo
#1. Físicamente
- Acceso restringido o deficiente al baño después de que te llenaron de bebidas.
- De fumar.
- Hacer que la habitación esté demasiado fría o demasiado caliente.
- Ofreciéndote asientos incómodos.
- Ruidos/sonidos fuertes o alimentos malolientes.
#2. Emocional y psicológicamente
- Hablar despacio, demasiado rápido o demasiado alto.
- Sacar las discusiones de contexto para arrastrar el tiempo.
- Usar lenguaje obsceno, palabrotas, levantar la voz, no necesariamente dirigido a usted.
- El policía bueno/policía malo.
Cómo tratar con personas que están usando tales técnicas en tu contra para hacerte sentir incómodo, para hacer lo que sea necesario para salir de allí, para firmar el trato rápidamente:
no lo tomes como algo personal. Pase lo que pase en la habitación o cerca de ella, tómalo como información y utilízalo a tu favor. Prestar atención, observar y notar.
No ignores lo que está pasando. No finjas que eso no está sucediendo o que no te molesta.
Sea amable y tranquilo al respecto, sin embargo, señalar lo que está pasando sin señalar con el dedo. Hágalo sobre el “yo”.
«Me pregunto cuál es tu propósito al hacer».
“Cuando te siento. ¿Lo estás haciendo a propósito?
“Me molesta que estés levantando la voz. Tal vez así es como sueles hablar, pero te agradeceré que lo mantengas bajo.
Hacer preguntas y señalar las cosas que la otra parte está usando, tratando de manipularlo, hacer esas cosas ineficaces y se volverá contra ellos. Además, sus preguntas traerán la atmósfera a una más tranquila, más equilibrada.
Si nota que la otra parte continúa con técnicas maliciosas, discúlpese simplemente diciendo algo como: “Veo que hoy no podremos llegar a un acuerdo”.
Nota: algunas personas pueden hacerte sentir incómodo sin querer. No todos los que tienen comportamientos como los que he mencionado lo están haciendo a propósito. Algunas personas simplemente no saben cómo comportarse o cómo hablar. ¡Sé la persona más inteligente en la habitación!
Ahora pasamos a:
Algunos consejos para implementar en sus negociaciones que mejorarán sus habilidades interpersonales.
Prepárate para el éxito: esperar de usted mismo que gane moldeará su comportamiento para ganar: ingrese a la negociación con una mentalidad positiva.
Comience por evaluar la situación:
Recolectar toda la información que necesita para estar en una posición sólida para negociar.
Verificar tu información. Asegúrese de que lo que cree o sabe sobre la otra parte y lo que quiere es preciso o lo suficientemente cercano.
Recuerda que la gente no tiene la información exacta que tú tienes y que necesitas validar sus opiniones y ver para ganarlos de tu lado.
«Nunca había pensado de esta manera» o «es un punto de vista interesante».
Además, acomode diferentes perspectivas en la mesa de negociación porque las diferentes perspectivas están creando soluciones.
Esperar lo inesperado – no te encarceles por falta de opciones.
Después de haber evaluado la situación,
Prepare su oferta y/o solicitud.
Descubra la parte adecuada con la que negociar – no tiene sentido negociar con la persona que no tiene autoridad para negociar, para tomar decisiones.
Fijar el lugar y la hora de la negociación.
Pregúntese:
- ¿Cuál es tu objetivo?
- ¿Qué quieres lograr?
- ¿Porque lo preguntas?
- ¿Que estas preguntando?
- ¿De quién eres, estás preguntando?
- ¿Para quién estás preguntando?
Al preparar su propuesta, incluya información que represente lo que desea desde dos perspectivas:
- el lógico – los hechos
- el emocional – tus sentimientos.
Respalde su propuesta con:
- haciendo comparaciones,
- presentando estadísticas,
- compartir experiencias: cómo justifica qué y cuánto está pidiendo.
Tomar en consideración factores que pueden influir en el resultado de su negociaciónfactores como los siguientes:
- la cultura,
- el fondo,
- la educación,
- la historia/ la historia.
Conozca sus apalancamientos que puede ofrecerle una mejor oferta que la oferta estándar. ¿Qué puede aportar a la negociación que otras personas no puedan?
Por ejemplo: al alquilar un apartamento para pedir un precio más bajo, puede argumentar que no fuma o que no tiene mascotas, que está fuera de la ciudad la mayoría de los días o cualquier otra cosa que sea única sobre usted en beneficio del otro fiesta.
El punto es preparar una oferta a la que las personas no puedan decir que no, incluso cuando no cumpla con sus criterios (en nuestro ejemplo, pagar el precio total solicitado por el alquiler). Aproveche la motivación, la ganancia individual, los intereses, los deseos. y la vanidad de la otra parte.
Establezca pautas para usted mismo:
¡Tienes que ser valiente para decir NO! y no hacer concesiones sobre ciertas cosas. Sepa desde el principio cuáles son esas cosas que son un factor decisivo para usted.
Prepárate para alejarte – no todas las ofertas serán lo suficientemente buenas para usted. Rechazar lo que no quiere de otro modo ya no es una negociación.
No negocie desde una posición temerosa: “Si no estoy de acuerdo, la gente rechazará mi oferta/solicitud”.
¿Cuánto estás dispuesto a pagar por algo?
Los principios para una negociación ganar-ganar:
1. Separar a las personas de la situación, problema, tema.
Cada persona es todo un universo. Tratar a las personas con respeto, dignidad, empatía y compasión.
2. Centra tu atención en los intereses de la otra parte y no en su posición, lo que dicen que quieren.
(En la sección de inteligencia emocional, descubrió que las personas toman decisiones impulsadas por sus emociones, por lo que tiene sentido apelar primero a sus emociones y luego a sus razones).
Posibles intereses:
(¿Cómo les sirve a sus vidas obtener lo que quieren?)
- deseos ocultos,
- preocupaciones,
- miedos,
- placeres,
- vanidad.
3. Explore las opciones para el beneficio mutuo.
Escuche todas las opciones presentadas sin críticas ni desestimaciones. Esté abierto a considerar cada solución u opción, luego explore y evalúelas juntos.
4. Introducir estándares independientes.
Los estándares independientes son criterios objetivos de lo que quiere cada parte, y pueden usarse como una forma de medir las opciones y definir los límites de la equidad.
5. Conoce cuál es tu mejor opción disponible si la negociación falla y no se puede llegar a un acuerdo.
¿Cuál es su mejor solución para seguir adelante si:
1. Las cosas siguen igual
2. Cada partido va en una dirección diferente
Las discusiones, el regateo y la negociación cara a cara.
Los objetivos de la negociación– ¿Cuáles son los objetivos de las partes involucradas?
Sé razonable con tu objetivo, especialmente con las personas que amas, pero haz tu propuesta un poco más alta de lo que realmente quieres para tener espacio para conformarte con menos.
Escuche efectivamente con el propósito de:
- mostrando a la otra parte que usted está interesado en ellos, su punto de vista, en su propuesta,
- entender el punto de vista de la otra parte,
- descubrir posibles apalancamientos para usted,
Compartir información y pídale a la otra parte que agregue notas o nuevas ideas.
Identificar los objetivos e intereses comunes. y pida la confirmación de que entendió correctamente.
Cómo lidiar con intereses y objetivos divergentes:
Satisfacer la necesidad o la meta de la otra parte de una manera diferente: use su lista de prioridades.
Por ejemplo, La seguridad de sus hijos es una prioridad y, en comparación, el auto para verse bien, no lo es.
Pide ayuda y abre la puerta a las concesiones.
“Quiero, pero es demasiado caro para mí, así que necesito ayuda”.
“Tenía muchas esperanzas de hacerlo, pero no puedo hacerlo de la forma en que me lo propones. ¿Me puedes ayudar?»
(Formular su declaración en tiempo pasado «Yo era» implica que su esperanza o deseo está casi muerto y al preguntar le está dando a la otra parte la oportunidad de ser el héroe y salvar su esperanza o deseo).
Negociar más de un tema a la vez porque te da influencia para hacer concesiones en un tema y ganar más en otros.
«Si está de acuerdo conmigo en este tema, entonces estaré de acuerdo con usted en ese tema». (“Si tú entonces lo haré.)
No culpe a la otra parte. Cuando se trata de negociación: la culpa, la falta y la culpa quedan fuera de la sala.
Saque las conclusiones de la negociación, finalizando el trato:
- Periódicamente haga un resumen de las cosas que ya acordó y lo que queda por acordar.
- ¿Quién obtiene qué y en qué condiciones?
- ¿Quién está haciendo qué y cuándo?
- ¿Qué sucede si las cosas salen mal después de que se haya hecho el acuerdo?
La resolución de conflictos
Defina sus expectativas sobre la situación y presta atención a cómo está afectando tu comportamiento.
A veces queremos que la gente nos falle, especialmente aquellos con los que tenemos un conflicto porque entonces podemos justificar la forma en que queremos tratarlos, podemos justificar nuestra opinión, podemos justificar nuestra falta de interés o disposición a hacer concesiones.
Si parte de esta mentalidad, encontrará fallas en lo que las personas están haciendo, incluso si lo hacen bien, porque necesita justificar su comportamiento o falta de acción.
La necesidad de justificar proviene del hecho de que queremos sentirnos mejores, más inteligentes y más sabios en comparación con la persona con la que estamos en conflicto.
A cambio, la otra persona tiene la misma necesidad de justificarse y esperará que fracases. Hagas lo que hagas, él / ella encontrará fallas y estarán felices por eso.
Esta adversidad nos da placer porque podríamos pensar “¡Ah, qué razón tenía!” y nos sentimos justificados para no cambiar nuestro comportamiento, actitud o acciones; tenemos la costumbre de mantener lo que ayudamos a crear.
Cuando te encuentres en un conflicto, Ten en cuenta que no puedes controlar el comportamiento de los demás, pero el entorno adecuado para una charla puede controlar el comportamiento de las personas involucradas.
Más, deja tu vanidad a un lado – teniendo tu vanidad como el propósito es la mejor manera de perder.
Cómo preparar el escenario para una charla para resolver un conflicto:
- eligió un espacio neutral para hablar,
- cuánto tiempo le están dando las partes a esta discusión,
- respeto: las personas se turnan para hablar y presentar su queja/punto de vista,
- breve: cada individuo habla sobre el tema y lo mantiene breve,
- los involucrados toman notas y señalan los avances y lo que queda por resolver,
- invite a las personas a compartir historias positivas sobre momentos o situaciones en las que se sintieron bien con esta relación,
- aceptar la diversidad: las personas tienen derecho a su opinión y forma de vida.
Averigüe cuál es el terreno común.
Empezar con la intención y el objetivo de cada partido y van a la altura de la intención y los objetivos del grupo.
Repetir y parafrasear lo que dicen las partes involucradas en el conflicto para asegurarse de que entiende correctamente lo que quieren.
Descubrir:
1. la historia detrás del conflicto
2. la historia y la…