Su adolescente necesita desesperadamente un nuevo guardarropa. Usted establece un día para un viaje de compras. Eres afortunado. No pasa mucho tiempo hasta que su hija encuentre el par de jeans perfecto. Estupendo, díselo tú, hasta que compruebes el precio: $149,95.
“Lo siento cariño, no hay trato. Muy caro. Estoy seguro de que puedes encontrar otro par de buenos jeans que sean menos costosos”.
“No, me encanta este; Tengo que tenerlo.» Su voz se ha convertido en un chillido cuando se acerca una vendedora. «¿Sabes que estos jeans están en oferta, solo esta semana, con un descuento del 25 por ciento?»
“Mamá, eso es perfecto. Si recibimos cuatro pares de jeans, es como recibir uno gratis”.
La hija está encantada. Mamá se siente estafada. ¿Que esta pasando aqui? ay, el efecto de anclaje en acción.
¿Es solo que la hija es una mocosa malcriada y la madre es una tacaña? Lo siento, no es tan simple. Para comprender lo que está sucediendo aquí, debe apreciar el poder del «efecto de anclaje».
¿Cómo sabes cuánto debes pagar por algo? ¿Cómo saber qué es un trato y qué es una estafa? Necesitas algún tipo de punto de referencia. Una pista para ayudarte a evaluar. Para su hija, el punto de referencia es $149.95. El descuento lo convierte en una verdadera ganga, entonces, ¿por qué mamá todavía me hace pasar un mal rato?
Su punto de referencia, sin embargo, es bastante diferente. Recuerdas, cuando eras niño, un buen par de jeans no costaba más de $50. Claro, los precios han subido, pero ¿tres veces el precio? ¡Loco! No, en tu opinión, estos jeans son demasiado caros.
El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo que lo influye para que confíe demasiado en la primera información que recibe. Y no es sólo un factor entre las generaciones. Las tiendas lo usan todo el tiempo para convencerlo de que compre.
- El MSRP para un Lexus nuevo es de $39,465. Usted negoció un precio de $35,250. Te sientes genial. Crees que tienes mucho. ¡El efecto de anclaje ha funcionado!
- Pagó $80,000 menos por su casa que el precio de oferta inicial. ¿Fuiste un gran negociador o es este un ejemplo más del efecto ancla?
JC Penney pensó que era una decisión inteligente eliminar los cupones y, en su lugar, crear «precios bajos todos los días». Lástima que no fueran conscientes del poder del efecto de anclaje. Cuando las ventas cayeron a lo grande, entendieron el mensaje. Ahora han revertido su política y los clientes están regresando. Necesitamos ese número de anclaje para informarnos que estamos recibiendo una ganga.
El efecto de anclaje nos influye en muchas áreas, no solo en el dinero.
- ¿Cuál es un toque de queda aceptable para un joven de 16 años? Si tenía que estar en casa a las 11 p. m. un fin de semana por la noche, un toque de queda a la 1 a. m. no se sentirá bien, incluso si “todos los niños lo están haciendo”.
- Si su padre o madre del mismo sexo murió a los 52 años, vivir hasta los 82 se sentirá como una verdadera ventaja para usted. Pero si tu padre muere a los 82 años y te diagnostican una enfermedad fatal a los 52, chico, ¿te sentirás defraudado?
- Si un esposo está haciendo diez veces más tareas domésticas que su padre, puede sentirse con derecho a recibir el premio al «mejor esposo del año» de parte de su esposa. Imagine su sorpresa entonces, cuando su esposa lo reprende por no hacer lo suficiente. ¿Que está pasando aqui? La culpa es del efecto de anclaje. Su ancla es lo que solía hacer su padre. Su ancla es la cantidad de trabajo doméstico que hace. Justo es justo, dice ella. Después de todo, yo también trabajo a tiempo completo.
Un último ejemplo. Si está “en terapia”, lo encuentra increíblemente útil para aliviar su ansiedad y mejorar su confianza en sí mismo, aún puede decidir mantener su terapia en secreto para sus padres. ¿Por qué? Porque están anclados en la creencia de que solo los “locos” buscan terapia. ¿Y quién quiere que se le considere “loco”?
Ahora que aprecia el poder del efecto de anclaje, sea inteligente. Toma en cuenta no solo tu pensamiento inicial, sino otros relevantes que ampliarán y potenciarán tu toma de decisiones.