Disonancia cognitiva: definición, teoría y ejemplos

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La disonancia cognitiva es el malestar mental que resulta de un conflicto interno, lo que lleva a una alteración de uno de los procesos cognitivos o conductas para reducir el malestar. El conflicto interno puede ser un desajuste entre tus creencias (u otros procesos cognitivos, como actitudes y valores).

Por ejemplo, la igualdad de género puede significar mucho para ti. Como resultado, es posible que hayas decidido donar a organizaciones sin fines de lucro que trabajan para eliminar la discriminación por motivos de género y promover la igualdad salarial. Sin embargo, a veces nuestras acciones no coinciden con nuestros valores y sistemas de creencias. En este caso, es posible que te hayas reído de los chistes sexistas de tu jefe y te hayas sentido muy mal por hacerlo. Para reducir tu incomodidad, es posible que incluso te hayas dicho a ti mismo que «es solo una broma» cada vez que tu jefe contaba otra. Esto sería un intento de reducir la disonancia cognitiva.

El conflicto interno también puede implicar tener dos o más cogniciones contradictorias (es decir, creencias, valores o actitudes). Por ejemplo, puedes creer que las redes sociales son una pérdida de tiempo, pero también puedes creer que las redes sociales son una excelente manera de mantenerte en contacto con tus amigos y familiares.

La interacción entre la disonancia cognitiva y el conflicto interno
Todos sentimos conflictos internos de vez en cuando, como cuando se espera que nos comportemos de una determinada manera, cuando una nueva información contradice nuestras antiguas creencias o cuando tenemos que elegir entre opciones igualmente atractivas. Sin embargo, el grado de disonancia depende de la cantidad y la importancia de las creencias y conductas en conflicto (Fisher et al., 2008).

Por ejemplo, si tu conflicto interno era entre elegir helado de vainilla o de chocolate, es posible que sientas una incomodidad mínima al elegir uno de los sabores. Después de todo, puedes elegir el otro sabor la próxima vez. Si tuvieras que elegir entre seis sabores diferentes, es posible que te sientas un poco más conflictivo. Sin embargo, si la elección era entre dos o más oportunidades laborales, es posible que sientas mucho estrés psicológico e incluso arrepentimiento. Es posible que encuentres razones adicionales para justificar tu elección para reducir tu incomodidad, como un viaje más corto al trabajo y una empresa más pequeña, incluso si estas cualidades no estaban incluidas en tu proceso de toma de decisiones original.

Supongamos que le doy una tarea increíblemente aburrida y, después de que la termina, le pido que les cuente a los demás lo divertida que fue la actividad. ¿Sería más probable que la hiciera si le diera un dólar o veinte dólares? Tómese unos minutos para pensar en lo que haría, pero antes de analizarlo más a fondo, veamos algunos antecedentes.
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La teoría de la disonancia cognitiva fue desarrollada en la década de 1950 por un psicólogo social llamado Leon Festinger. Hasta entonces, los psicólogos habían pensado que las acciones de las personas eran resultado de sus valores y creencias fundamentales de una manera unidireccional y algo rígida. Por lo tanto, el consenso era que las conductas de las personas estaban determinadas por sus valores y creencias y coincidían con ellos. Festinger cuestionó esta noción cuando propuso que las personas pueden experimentar un desajuste entre sus creencias y conductas. Además, el malestar causado por este desajuste podría reducirse racionalizando la conducta o ajustando las creencias para que coincidan con la conducta (Festinger, 1957).

La teoría de la disonancia cognitiva de Festinger
La teoría de la disonancia cognitiva de Festinger tiene tres componentes: el conflicto interno, el malestar provocado por el conflicto interno y el intento de resolver el malestar. Además, existen múltiples formas en las que las personas pueden intentar resolver su malestar, como cambiar sus acciones, ajustar sus creencias y modificar sus percepciones de las acciones.

Ejemplo de la teoría de la disonancia cognitiva de Festinger
Por ejemplo, si alguien engaña a su cónyuge, puede arrepentirse de su infidelidad y decidir no volver a hacerlo. Si puede cumplir su promesa, es un ejemplo de cambio de actitud. Por otra parte, puede empezar a pensar de forma diferente sobre el matrimonio y la fidelidad, lo que es un ejemplo de ajuste de sus creencias. También puede justificar su infidelidad diciendo que su cónyuge ha estado actuando de forma distante últimamente y no ha puesto ningún esfuerzo en la relación. Este intento de racionalizar el comportamiento conflictivo es un ejemplo de modificación de la autopercepción y de las percepciones de los demás.

Experimentos de disonancia cognitiva
Volvamos a la tarea aburrida. Te pedí que les contaras a los demás lo emocionante que era. Tal vez pensarías que estarías de acuerdo si te ofreciera la mayor cantidad de dinero. ¿Me creerías si te dijera que estarías más dispuesto a elogiar la tarea si te diera solo un dólar? Este escenario contraintuitivo fue el experimento seminal de Festinger.

En pocas palabras, pidió a los participantes que mezclaran fichas en un tablero durante una hora. Cuando un participante terminaba esta tarea repetitiva y aburrida, le pedía que le dijera a la persona que esperaba afuera que la tarea era fascinante. Por esto, ofreció un dólar a la mitad de los sujetos y veinte dólares (que era una suma considerable en la década de 1950) a la otra mitad. Los participantes que recibieron veinte dólares asociaron el dinero con la tarea y no experimentaron disonancia cognitiva. Por otro lado, los participantes que recibieron solo un dólar sintieron la necesidad de justificar que hicieron una tarea sin sentido durante una hora entera. Por lo tanto, estaban más dispuestos a modificar sus percepciones sobre su acción; en este caso, decir que la tarea era realmente divertida e interesante (Festinger y Carlsmith, 1959).

Otro experimento influyente fue realizado por J. W. Brehm. Pidió a las participantes femeninas que calificaran ocho productos domésticos, como una tostadora, una cafetera, una radio, etc. (Brehm, 1956). A continuación, les dio a elegir entre dos productos igualmente atractivos o entre un producto muy deseable y uno menos deseable. Después de que las participantes eligieran un producto, se les pidió que reevaluaran la conveniencia de los productos.

En esta segunda ocasión, los participantes que eligieron entre dos productos deseables dieron una mejor calificación a su elección, mientras que calificaron el otro producto con una calificación más baja. En cambio, los participantes del otro grupo no cambiaron realmente sus calificaciones (Brehm, 1956). Estos resultados implicaron que los participantes que tuvieron que hacer una elección difícil cambiaron sus creencias sobre la deseabilidad de los productos para justificar sus elecciones.

La teoría de la disonancia cognitiva ha sido una de las teorías más perdurables en psicología y se ha estudiado en diversos contextos para explicar los cambios perceptivos y conductuales. La popularidad de la teoría de la disonancia cognitiva no es sorprendente, dado lo común que es este fenómeno. Analicemos algunos ejemplos de la vida cotidiana.

• Cixin está preocupado por el cambio climático y la degradación ambiental. Sin embargo, su empresa le regala un nuevo camión que consume mucha gasolina. Justifica su nuevo vehículo diciendo que necesita transportar equipo de un sitio a otro de vez en cuando y que no puede hacerlo con un vehículo más pequeño y menos potente.
• Julie está orgullosa de su honestidad y a menudo le recuerda a su hija, Lilly, que debe decir la verdad, pase lo que pase. Un día, Lilly le pregunta a Julie si Papá Noel es real. Julie sonríe con entusiasmo y dice: «Por supuesto que es real». Julie se siente incómoda por mentirle a su hija. Justifica su comportamiento pensando que esta mentira no cuenta porque casi todos los padres se la dicen a sus hijos.
• John cree que comer alimentos saludables es esencial para su bienestar a largo plazo. Desafortunadamente, tiene una agenda muy ocupada y ha estado comiendo mucha comida rápida o comidas congeladas últimamente. John se dice a sí mismo que muchas otras personas comen comida rápida a diario, pero se mantienen saludables. Poco a poco, comienza a creer que los alimentos saludables están sobrevalorados y que uno puede mantenerse saludable siempre que tome suplementos para compensar los nutrientes que faltan en su dieta.
• Antes de casarse, a Rani le gustaba leer novelas románticas. Su marido piensa que son basura literaria, así que deja de leerlas y se dice a sí misma que las tramas románticas se han vuelto aburridas de todos modos.
• Lance era uno de los mejores estudiantes de su escuela secundaria y ganó una beca para asistir a una prestigiosa universidad al otro lado del país. Su novia, Camilla, fue aceptada solo en un par de universidades en su estado. Lance se sintió dividido entre permanecer cerca de la mujer de sus sueños y obtener la educación de sus sueños. Terminó eligiendo la oferta de la prestigiosa universidad. Justificó su decisión pensando que era demasiado joven para estar en una relación comprometida y que podría encontrar otra novia si él y Camilla no lograban que su relación a larga distancia funcionara.
• Karthik les ha prometido a sus padres que nunca probará ninguna droga ilegal. La semana pasada, asistió a una fiesta en la que sus amigos estaban tomando pastillas. Cuando le ofrecieron una, la rechazó. Sus amigos lo insultaron y se burlaron de él. De mala gana, Karthik tomó una de las pastillas y se la metió en la boca. “Es sólo esta vez”, pensó.

Si desea ver más ejemplos de disonancia cognitiva, aquí hay un video informativo que puede disfrutar.

El objetivo del marketing es convencer a los clientes potenciales de que compren un producto. Pero, ¿cómo saben los anunciantes y los vendedores cómo influir en nosotros y qué papel desempeña la disonancia cognitiva? Piense en cualquier anuncio que haya visto recientemente y verá algunos temas comunes. Los anuncios típicos se centran en las inseguridades de las personas y generan una disonancia cognitiva entre quién podría ser y quién es ahora. Luego, ofrecen un producto para resolver su disonancia cognitiva.

Para ilustrar esto, imaginemos un anuncio de desodorante. Una mujer atractiva usa el desodorante después de ducharse. En la siguiente escena, está dando una presentación de negocios con una gran sonrisa y sin marcas de sudor bajo las mangas.