Detrás de la nube, Marc Benioff – Resumen del libro
«Behind the Cloud» es una guía completa y vívida que cubre toda la operación de Salesforce.com, una de las empresas más exitosas en la actualidad. Estas también son experiencias estratégicas para Marc Benioff, el autor del libro, para convertir una idea en la industria de software más grande del mundo.
Sobre el autor
Marc Benioff es cofundador y presidente de la junta directiva de Salesforce.com. Fue galardonado con el Premio Pionero de Innovación Tecnológica Ernst & Young Entrepreneur en 2000.
Parte I-Manual de inicio
Cómo convertir una idea simple en una gran empresa
Lección 1: Permítete descansar
He sido vicepresidente senior de Oracle durante diez años y soy esclavo de la corporación. Quería tener una vida equilibrada, decidí tomarme unas vacaciones para alejarme del trabajo. Este es el momento más valioso de mi carrera: descansar, relajarse, reunirse y obtener consejos, me ha ayudado a darme cuenta de cosas que han cambiado mi vida.
Lección 2: un gran sueño
Imaginé la oportunidad de entregar software a las empresas de una manera nueva, para que el software de compra sea más fácil, más simple y más democrático. El software como servicio (SaaS) se llama Cloud Computing. Los usuarios usan el servicio a través de Internet y pagan mensualmente. Este servicio tendrá un impacto económico y social. Para seguir mi sueño, necesito creer en mi pasión y estar listo para defenderlo.
Lección 3: Cree en ti mismo
Trabajé con Tom Siebel en Oracle. Reconozco las deficiencias del producto aquí. Le conté a Tom sobre una solución de software de relación con el cliente (CRM SaaS) que imaginé, donde el cliente se registró y pagó una pequeña tarifa mensual. Sin embargo, Tom solo ve muy poco potencial. Encontré la idea mucho más atractiva, y decidí perseguirla yo mismo.
Lección 4: Confía en las personas que apoyan tu idea y escuchan sus consejos
Definitivamente había querido construir Salesforce.com, pero aún no le había dicho a nadie. En el otoño de 1998, almorzé con Bobby, un amigo de Oracle, quien le dijo que quería construir software CRM en línea.
Bobby dijo: «Tengo tres empleados en el software izquierdo de la costa que son buenos ingenieros, visionarios, les presentaré».
Casualmente, esta es una suerte, después de que terminó la comida, se me decidió mi destino.
Lección 5: Perseguir el más talentoso
Conocí a Parker Harris, tenía mucha confianza, dijo que quería hacer algo más significativo que lo que estaba haciendo. Sé que la escalabilidad del servicio es lo que atrae a cualquier desarrollador de software grande. Parker fue vendido. Necesita a su compañero para encontrar la luz.
Lección 6: venda sus ideas a los escépticos y responda con calma a los críticos
Un sábado por la mañana en noviembre de 1998, los programadores de la izquierda Coast Software vinieron a mi casa para discutir la construcción de Salesforce.com. Después de escucharme brevemente, Dave dijo: «Es una idea loca, solo software empresarial», dije: «Diferente, completamente diferente. Terminará el paradigma actual de ingeniería de software». Dave continuó: «¿Por qué creen? ¿Por qué lo compraron?», «Porque la gente está harta del sistema actual», respondí.
Dave explicó, me cuestionó para ver cómo convencí y admití que tenía este temperamento para sobrevivir y prosperar.
Lección 7: Defina los valores y la cultura de la empresa desde el principio
El 8 de marzo de 1999, Parker, Frank y Dave comenzaron a trabajar en un pequeño apartamento alquilado al lado de mi casa. No hay muebles de oficina, solo un escritorio, unas pocas sillas, un servidor en el dormitorio, una imagen del Dalai Lama y Albert Einstein en la pared, una hermosa vista de la Bahía de San Francisco. Construimos una cultura de simplemente hacer lo que amamos.
Lección 8: Solo haz las cosas que realmente importan
Nuestro objetivo es desarrollar rápido, simple, preciso y extremadamente fácil de usar. Es como Amazon. No hay suficientes personas, no hay suficiente tiempo para hacer todo. Entonces, concéntrese en el 20% que puede marcar el 80% de la diferencia.
Lección 9: Escuche a clientes potenciales
Invitamos a amigos y colegas a visitar nuestra oficina y probar muestras y reseñas de productos. Un colega sugirió navegar por el sitio con la menor cantidad de clics posible. Otro amigo compartió lo que no estaban satisfechos en un producto tradicional. Delegaciones comerciales estadounidenses, japonesas y coreanas vinieron a visitar. Con el aporte de nuestros futuros clientes, creamos un producto que podría convertirse en una solución global de CRM dirigida a la gran mayoría de los usuarios.
Lección 10: Romper las reglas
Solicite comentarios de los usuarios para que pueda mejorar el producto. Este enfoque no es adecuado en el campo de software. No tengas miedo de deshacer las viejas reglas en tu industria. Pensar de manera diferente es todo lo que necesitas.
Lección 11: Tenga y escuche a un asesor de confianza
Larry Ellison, mi jefe de Oracle, me aconsejó de todo corazón y me animó a construir Salesforce.com. Él facilita tanto el tiempo como el personal. Larry creía que Salesforce.com era una gran idea e hizo una inversión inicial de dos millones de dólares y se unió a la junta. Larry es más que un jefe para mí.
Lección 12: Recluta a los mejores «jugadores» que conoces
Estoy agradecido con Larry por dejarme elegir a algunas personas talentosas en Oracle. Comenzamos a expandir el grupo y llenamos rápidamente el apartamento. Nos convirtimos en una compañía real con un gran equipo.
Lección 13: Esté dispuesto a correr riesgos
Es hora de cortar los lazos con Oracle, me arriesgo, y este es un gran punto de inflexión. En julio de 1999, trabajé a tiempo completo en Salesforce.com. Estoy buscando una nueva ubicación en Rincon Center. Salesforce.com ahora tiene 10 personas. «Demasiado ancho», dijo Parker, y le preocupaba. «Usaremos este espacio cuando te das cuenta», le dije. Parker no creyó estas palabras mías.
Lección 14: Piense en grande
Todas las compañías de Internet se están fortaleciendo, las ofertas financieras se están calentando, como Hotmail que se vende por $ 400 millones. En cuanto a mí, nunca vendí Salesforce.com incluso por mucho dinero. Un año después, usamos el espacio porque el número de empleados se duplicó. En noviembre de 2000, alquilamos una oficina en One Market Street. Este salto anuncia una era completamente nueva para nosotros.
Parte II – El manual de marketing
Cómo deshacerse de los rumores y construir un panorama general
Lección 15: Posicione usted mismo
Cuando Salesforce.com tenía seis meses, Don Clark, reportero del Wall Street Journal, escribió: «Una oportunidad histórica de trabajar en la industria de alta tecnología». Y para citar mi cita: «Este será el nacimiento de una nueva industria». Al día siguiente, abriendo el sitio web, ¡teníamos 500 clientes! En la Conferencia de CEO de tecnología líder mundial, celebré una pequeña fiesta en París, más de 30 reporteros de los principales periódicos estaban presentes, y llevamos a cabo actividades de comunicación interesantes. Entendieron que estábamos hablando de algo más grande que CRM: «el final del software».
Lección 16: tener una fiesta con un propósito
Realizamos un evento en el Regency Theatre, San Francisco, para introducir un mercado completamente nuevo: SaaS, o computación en la nube, contra las ineficiencias tradicionales en la distribución de software.
Al final de la fiesta, anuncié audazmente: «Vamos a ser una compañía de $ 100 millones en tres años». Unos meses más tarde, la tormenta de punto com provocó que muchas empresas se pararan. Pero todavía creo en el poder de Internet para cambiar todo.
Lección 17: Construya una imagen personal
En la fiesta, me vestí con uniforme militar, listo para librar la guerra contra la industria del software existente. Muchos CEO son inteligentes sobre la personalización y construyen cuidadosamente una anécdota sobre ellos mismos. Pero debes ser sincero y honesto, no solo usando trucos.
Lección 18: Diferente, diferente y diferente
Contratamos a Bruce Campbell, un experto en publicidad líder, se le ocurrió el logotipo de No Software (la palabra No Software encerrado en un círculo rojo con una línea cortada). Llevo la camisa con ese logotipo todos los días y obligo al personal a hacer lo mismo (lo hacen a regañadientes). Pero lo interesante es que el Times puso mis anuncios en la página principal y otros periódicos también publicaron este anuncio, lo que hizo que el público se interesara en Salesforce.com aún más. Hemos probado la diferenciación para ser una estrategia de marketing efectiva.
Lección 19: Haga de cada empleado un miembro clave del equipo de marketing y asegúrese de que todos comprendan el mensaje
Alguien preguntó una vez: «Entonces, ¿qué hace exactamente su Salesforce.com?». Cuatro personas en la empresa respondieron de manera diferente. Este es un problema problemático. Por lo tanto, tuvimos que realizar clases de capacitación para que todos entendieran el mensaje de la compañía y cómo proteger a la empresa contra las objeciones. Los resultados fueron geniales.
Lección 20: Siempre parado sobre los hombros de los gigantes
Siempre queremos ser los gigantes en nuestro campo. El 22 de febrero de 2000, el Giant Siebel User Group celebró una conferencia. Contratamos a algunos actores para reunirse fuera de la conferencia, que mantuvieron un póster de no software y gritó: «El nuevo Internet es excelente … El software está desactualizado». Algunos reporteros fueron contratados para fingir entrevistar a los transeúntes. Siebel llamó a la policía, pero solo protegió a los manifestantes. Cuanto más tumultuoso, más atención de las personas. Este truco de marketing funcionó.
Lección 21: La estrategia utiliza múltiples estrategias
Usamos la táctica de «pegar tu espalda» muchas veces. El día de la conferencia Siebel en San Diego, con casi 2.000 personas que asistieron, les dimos maní y café listo para beber con la cita «Wake Up Siebel, Salecforce.com es una compañía innovadora. Break …». Atmósfera alegre, el café de la marca Salesforce.com entrando en la conferencia, incluso el presidente Siebel aceptó una taza de nuestro café. Somos solo mosquitos en la parte posterior del gigante elefante Siebel, nuestros extravagantes trucos hicieron que el elefante dance también.
Lección 22: Comprometerse a ser un líder del mercado
El presidente Siebel dijo en una entrevista: «Salesforce.com no es probable que viva más de un año». Nunca dejes que tu competencia te haga enojar. Nos deshacemos del estilo de software tradicional y hacemos un compromiso a largo plazo con nuestros clientes. La relación entre las personas es eterna, el negocio es una competencia saludable. La prensa comenzó a entrar para ver la guerra, lo que nos hizo legítimos.
Lección 23: Los reporteros también son escritores, cuéntales historias
Si bien el choque entre Salesforce.com y Siebel no fue tan intenso, a los periodistas les gustaba hacerlo dramático y sensacional. La prensa está interesada en nosotros porque una pequeña empresa se atreve a desafiar a una empresa líder. Por cierto, los periodistas contaron una historia en la que tanto «nuestras tropas, tropas enemigas» como los lectores estaban interesados en lo que sucedió.
Lección 24: construir buenas relaciones con algunos reporteros
Disfruto de conocer periodistas y mantengo una relación con ellos a través de reuniones individuales regulares. Esta relación genera confianza. Cuando les envío un documento o hago un comentario, son más receptivos a él. Está claro que conseguir que un periodista escriba una historia es menos costoso que comprar un anuncio de revista, y siempre tiene un tremendo poder.
Lección 25: Crea tu propia metáfora
Me gusta usar «metáfora» cuando hablo con los periodistas. Al principio, dije: «Salesforce.com es el punto de reunión de Amazon.com y el sistema Siebel», y más tarde «Force.com es el sistema de Windows de Internet». La metáfora es la forma más simple de explicar el servicio y transmitir el mensaje de la empresa.
Lección 26: no hay vacas de sacrificio
Cuando George se unió a la compañía, utilizó Salesforce para determinar las ventas, descubrió que había 14 negocios por delante de nosotros, nos sorprendió. Eso demuestra que nuestra estrategia de publicidad aún no ha ganado a los clientes. Ha llegado el momento de hacer un cambio drástico.
Parte III – Manual para organizar eventos
Cómo usar eventos para construir su reputación y administrar su negocio
Lección 27: Proporcionar datos para el marketing de medios …