¿Cuál es el secreto del lanzamiento perfecto de Shark Tank? En , decidimos averiguarlo analizando a los 495 emprendedores en los episodios de Shark Tank.
De estos 495 empresarios, 253 de estos equipos obtuvieron acuerdos y 242 no.
¿Cual es la diferencia?
Analizamos todos y cada uno de los 495 lanzamientos buscando patrones. Descubrimos que había diferencias claras y aprendibles entre empresarios exitosos y no exitosos. Este informe describe exactamente lo que podemos aprender de las ofertas de ‘sí’ y lo que queremos evitar de las ofertas de ‘no’ para hacer que nuestros propios lanzamientos sean más efectivos.
¡Gracias a mi compañero de investigación José Piña por toda la codificación increíble!
Resumen ejecutivo:
¿Qué buscan los tiburones en un campo? ¿Qué tal en un emprendedor? Resulta que el éxito de su acuerdo con Shark Tank no se trata solo de su idea.
Descubrimos que hay indicadores de éxito para los empresarios que tienen más probabilidades de obtener un «sí» de los tiburones. Como espectador, es divertido observar estas señales. Como lanzador, es esencial saber cómo usar estas señales.
Descubrimos creadores de acuerdos de lanzamiento que aumentaron drásticamente la tasa de éxito de los empresarios. También encontramos un factor decisivo: un simple error que destruyó la posibilidad de que un emprendedor obtuviera un sí. Ponemos esto en 10 tácticas específicas que los empresarios exitosos pueden usar para obtener su propio sí. Los lanzamientos exitosos fueron más efectivos de 10 maneras:
- Creíble
- Agradable
- Interactivo
- Cautivador
- Importante
- Entretenido
- Seguro
- Poderoso
- Divertido
- inspirador
Desglosamos exactamente cómo cada lanzamiento exitoso mostró estas características y cómo puedes usarlas también.
El rompecabezas:
Si eres como yo, mira Shark Tank y trata de adivinar qué empresarios van a cerrar un trato. A veces te sorprende ver quién es rechazado y otras veces sientes que lo supiste desde el momento en que cruzaron la puerta.
Cuando comencé a ver Shark Tank, no pude evitar notar que había productos muy similares, pero algunos tenían ofertas y otros no. Aquí hay unos ejemplos:
- ZipZ (S6, Ep. 11) y Copa Di Vino (S2, Ep. 1) lanzaron empresas que producen copas de vino de una sola porción. El fundador de ZipZ hizo uno de los mayores acuerdos en la historia de Shark Tank con Kevin O’Leary. Copa Di Vino lanzada en el tanque dos veces y nunca llegó a un acuerdo.
- Magic Moments (S5, Ep. 9) y Groove Book (S5, Ep. 13) son servicios que convierten sus imágenes de redes sociales en fotos impresas. Groove Book recibió múltiples ofertas e hizo un trato con Mark Cuban y Kevin O’Leary, ¡y fue adquirido recientemente por Shutterfly por 14,5 millones! Magic Moments no recibió ofertas.
- Rufflebutts (T5, Ep. 5) y Squeeky Knees (T5, Ep. 19) son empresas de ropa para niños propuestas por padres. Rufflebutts recibió ofertas de varios tiburones e hizo un trato con Lori. Squeeky Knees no recibió ofertas.
- Wicked Good Cupcakes (T4, Ep. 22) y Blondie’s Cookies (T3, Ep. 11) son empresas de productos horneados dirigidas por mujeres. Wicked Good Cupcakes consiguió un trato, Blondie’s Cookies no.
Todos estos productos eran sorprendentemente similares, pero tenían resultados muy diferentes. Todo esto se reduce al tono. ¿Cómo enmarca cada empresario su producto para los tiburones? Examinamos cada tono para encontrar los patrones.
Mitos reventados:
Nuestros hallazgos nos sorprendieron y acabaron con algunos mitos comunes sobre el tanque.
Nunca salgas del tanque
Kevin O’Leary es famoso por advertir a los empresarios que no salgan de la sesión de lanzamiento para llamar a un ser querido o discutir un trato. A menudo dice: «Suceden cosas malas cuando dejas Shark Tank». Descubrimos que O’Leary está equivocado.
- 43 de las 253 ofertas totales de ‘sí’ salieron del tanque (17%)
- Solo 13 de las 242 transacciones ‘no’ totales salieron (5 %)
Línea de fondo: Los lanzadores más exitosos salieron del tanque, no tenga miedo de pedir más tiempo.
¡No llores!
La mayoría de la gente piensa que llorar te hace ver débil o poco preparado. Corcoran le dijo una vez a una empresaria que sollozaba: «Tienes que dejar de llorar, en el momento en que una mujer llora, estás renunciando a tu poder». Sin embargo, llorar no parecía romper un trato. Un total de 29 emprendedores han llorado en el tanque. Sorprendentemente, han llorado más empresarios exitosos que los fracasados.
- 19 de 253 empresarios exitosos totales lloraron (8%)
- 10 de 242 emprendedores sin éxito lloraron (4%)
Línea de fondo: Si bien ciertamente no se recomienda, llorar no matará su trato.
Los opuestos se atraen
Nos gusta pensar que los opuestos se atraen, pero en realidad cuanto más parecido era un emprendedor a un tiburón, más probable era que consiguiera un trato. Algunos tiburones en realidad dirían algo como «Me veo en ti» o «Me recuerdas a mí mismo». Cuando escuchas esto, ¡es una señal positiva!
Ahora que hemos desmentido algunos mitos, veamos los patrones de los que podemos aprender.
Nota: Solo vemos una pequeña porción de un campo completo en Shark Tank. Entonces, lo que terminamos viendo en un episodio está muy editado. Obviamente, solo pudimos codificar lo que realmente se muestra en la pantalla. Aunque no pudimos ver todo el discurso, pudimos obtener patrones fascinantes, especialmente porque cada discurso muestra la gran entrada del emprendedor y los primeros 30 segundos de su discurso. Confiamos en gran medida en esa área, ya que se mostró en casi todos los lanzamientos.
10 consejos de pitch que puedes usar de Shark Tank
Descubrimos que los tiburones estaban buscando señales específicas de un empresario para saber si querían sacar un bocado del trato. Esto es lo que estaban buscando:
- Los tiburones invirtieron en 22 personas ‘cuando se vieron a sí mismos’
- El 9 % de las ofertas de «sí» tenían esta atracción de tiburones, mientras que solo el 2 % de las ofertas de «no» la tenían.
Línea de fondo: Atraiga a la persona que está presentando mostrando sus similitudes.
Credibilidad
Muchos observadores de Shark Tank creen que el carisma de un emprendedor importa más que cualquier otra cosa. Si bien el carisma es esencial, el verdadero factor decisivo es:
¡Problemas de matematicas!
No importa cuán carismático fuera un empresario, si no sabía matemáticas, tenía números confusos o pedía una división de capital irrazonable, entonces el trato tenía casi el doble de probabilidades de fracasar.
- El 64 % de las ofertas ‘no’ tenían algún tipo de problema matemático.
- Solo el 32% de las ofertas de ‘sí’ tenían algún tipo de problema matemático.
Línea de fondo: ¡Conoce tus números!
Los problemas matemáticos fueron tan decisivos que solo pudimos usar lanzamientos que no tenían problemas matemáticos para el resto de los datos para ver patrones. Si no superas este primer consejo, ¡nada más parece importar!
simpatía
Una cosa que analizamos fue la gran entrada de cada emprendedor, ya sabes, esa larga caminata por el pasillo con paneles de acuario y su saludo a los tiburones una vez que pisaron la alfombra. Observamos el lenguaje corporal de los emprendedores y descubrimos que lo más importante que un emprendedor podía hacer era:
Asentir y sonreír
Los empresarios que sonrieron ampliamente y luego asintieron con la cabeza a los tiburones antes de comenzar su lanzamiento tenían muchas más probabilidades de tener una interacción exitosa. De hecho, la sonrisa y el asentimiento casi duplicaron las posibilidades de obtener un ‘sí’ sin importar la combinación. Esto se debe a que una sonrisa y un asentimiento son una forma muy educada de señalar de forma no verbal a un amigo, no a un enemigo. Nos gusta trabajar con gente amable, agradable. Esta era una forma fácil e inmediata en que un empresario podía mostrar calidez.
- El 14 % de las ofertas de ‘sí’ tenían el visto bueno, mientras que solo el 7 % de las ofertas de ‘no’ tenían el visto bueno.
- El 45% de los emprendedores exitosos sonrieron al entrar, solo el 21% de los emprendedores sin éxito lo hicieron.
- Los pocos empresarios que sonrieron y asintieron tenían un 9% más de probabilidades de conseguir un trato.
Shark Robert Herjavec dijo que empezar fuerte es increíblemente importante:
“Si no llamas nuestra atención, si no nos convences al principio, realmente no importa lo que suceda después. No creo que alguna vez haya habido una inversión en la que estemos como, ‘Hombre, odia a esa persona. Persona realmente aburrida. Bueno, démosles dinero. Eso es lo primero que miramos”.
Mira estas fotos de Lani Lazzari de Simple Sugars en la temporada 4, episodio 20, quien asiente y sonríe mientras camina hacia el tanque. Se ve a Cuban devolviéndole la sonrisa… y al final él era su inversionista:
Línea de fondo: Mejora tu primera impresión con un hola, una sonrisa y un movimiento de cabeza.
Nota especial: También calificamos a los empresarios por su sonrisa durante todo el discurso en una escala del 1 al 5. Hicimos esto basándonos en la frecuencia y amplitud de las sonrisas. Por ejemplo, las sonrisas falsas obtuvieron una calificación más baja. Sonreír durante todo el campo fue solo moderadamente útil. Las ofertas de ‘Sí’ tuvieron una calificación promedio de 2.15 por su sonrisa, mientras que las ofertas ‘no’ tuvieron una calificación promedio de 1.75 por su sonrisa, no una diferencia lo suficientemente grande como para importar mucho, ¡pero sigue siendo interesante!
Interactivo
¡Prueba nuestra salsa! ¡Prueba nuestro sombrero! ¡Toca nuestra tela! ¡Juega nuestro juego! Otro aspecto que calculamos fue la cantidad de lanzamientos que involucraban algún tipo de interacción de producto o contacto entre empresario y tiburón. Presumimos que la interacción resultaría importante porque involucraba físicamente a los tiburones en el campo. Cuando puedes tocar una idea o probar un producto, se vuelve mucho más poderoso. Algunos empresarios incluso creado una interacción cuando no tenían un producto tangible al pedirle a un tiburón que participara en el lanzamiento o adivinara una respuesta. Calculamos todas estas diferencias:
- El 81% de las transacciones exitosas tuvieron algún tipo de interacción.
- Los tres principales tipos de interacción fueron examinar el producto (55 %), consumir el producto (21 %) o participar en el lanzamiento (13 %).
Conclusión: Involucra a las personas en tu presentación.
Aquí hay un ejemplo de cómo Kisstixx en la Temporada 3, Episodio 7 dio un tono interactivo. Estos empresarios hicieron que O’Leary y Corcoran participaran en su demostración de bálsamo labial creando también un momento de humor:
Línea de fondo: Haz que tus inversores se besen. No, estoy totalmente bromeando. No hagas eso. Pero trate de hacer que su discurso sea interactivo.
Cautivador
¡Cada tiburón ama una buena historia! La mayoría de los lanzamientos exitosos tenían algún tipo de historia, ya sea la historia personal del empresario o la historia de cómo se inventó el producto. Las historias cautivan nuestra imaginación. La investigación ha encontrado que cuando escuchamos una historia, nuestro cerebro en realidad se sincroniza con el narrador. Entonces, si un empresario cuenta una historia sobre comer helado, los cerebros de los tiburones se iluminan como si estuvieran comiendo helado. Es una forma en que nos vinculamos con las personas. ¡Y los lanzadores exitosos querían que los tiburones se sintieran unidos a sus ideas para que invirtieran!
- El 58 % de las transacciones exitosas tenían una historia
Se le preguntó a Kevin O’Leary sobre los secretos de un lanzamiento exitoso de Shark Tank. ¿Su consejo número 1? Cuenta una gran historia:
Cada lanzamiento debe contar una historia sobre el dinero: la falta de él, la necesidad de él y cómo se puede hacer. Como vendedor y vendedor nato, les digo a mis empleados todo el tiempo: si no pueden contar la historia y poner a su posible cliente en la narrativa de nuestros productos financieros, fracasarán. La buena televisión no es diferente de la buena narración… Ah, y será mejor que puedas publicar tu historia en menos de 90 segundos, o puedes hacer las maletas porque mi dinero ya está buscando en otra parte.
Línea de fondo: ¡Comparte tu historia!
El ejemplo perfecto de esto es el lanzamiento de Bottle Breacher en la Temporada 6, Episodio 8. Llegó con antecedentes militares y una historia familiar detrás de la idea… la…