Cualquiera puede tener una idea. Pero, los ganadores en los negocios y en la vida son aquellos que pueden lograr que otros participen y ejecuten de manera efectiva.
Los estudios muestran que la parte superior 20% de los vendedores hacer el 80% de todas las ventas!
La diferencia entre estos vendedores ultra exitosos y el resto no es el talento innato o las habilidades de venta innatas: han practicado el arte de lanzar.
No importa lo que esté vendiendo, puede dominar su presentación personal o comercial con esta guía paso a paso.
¿Qué es un lanzamiento?
Un pitch es una presentación breve y convincente que responde a las siguientes preguntas:
- ¿Qué tienes que ofrecer?
- ¿Por qué un cliente debería comprar tu producto o servicio?
- ¿Por qué un inversionista o propietario de un negocio debería arriesgarse con usted?
Un lanzamiento exitoso es como su tarjeta de presentación verbal: dice lo que tiene que ofrecer en pocas palabras y es atractivo para los oyentes. Los lanzamientos son inherentemente persuasivos, pero no deben sentirse agresivos, sórdidos o desesperados. En cambio, los lanzadores pueden usar su carisma y entusiasmo para presentar un caso estelar de por qué su idea es mejor que el resto.
Los lanzamientos vienen en muchas formas:
- El argumento de venta: El tipo de lanzamiento más común es una presentación de ventas abreviada en la que un vendedor convence a un cliente para que compre su producto o servicio. Piense en un consultor, un vendedor de seguros o un muestreador de una tienda de comestibles que intenta convencerlo de que haga una compra.
- El discurso de negocios: Una presentación comercial es una presentación de una idea de inicio o de un negocio existente a inversionistas que pueden invertir capital en mejorar o recaudar fondos para el negocio. El programa de televisión Tanque de tiburones presenta los argumentos de negocios más notables de los aspirantes a empresarios.
- El discurso de la idea: Esta presentación genérica puede ser tan formal como una presentación comercial o tan informal como una presentación en una reunión. Esencialmente, alguien convence a una audiencia para que acepte o implemente su idea. Por ejemplo, un empleado de marketing puede presentar una idea para mejorar su estrategia de redes sociales a sus colegas.
- El tono del ascensor: puede acortar cualquier tono a un discurso de 20 a 30 segundos que puede comunicar durante un viaje en ascensor. Un discurso de ascensor está diseñado para ser lo más corto y dulce posible. Podría explicar lo que haces, qué negocio estás iniciando o cómo planeas salvar el mundo. Un buen discurso de ascensor debe ser tan convincente que una persona quiera escuchar más después del viaje en ascensor figurativo.
¿Qué hace que un lanzamiento sea exitoso?
Un lanzamiento exitoso capta la atención de su oyente, les da una imagen clara de su idea o concepto y los deja con un llamado a la acción que no pueden resistir. Se trata de persuasión: ¿por qué esta persona debería elegir su solución a un problema en comparación con otros?
Existe un mito común de que los empresarios y vendedores nacen con un talento natural para vender. En realidad, vender es una habilidad de personas, como contar una historia o iniciar una conversación. Con las herramientas y la práctica adecuadas, ¡cualquiera puede aprenderlo!
Cómo presentar ideas en 6 sencillos pasos
El tono perfecto utiliza un lenguaje conciso y detalles jugosos para explicar un problema, presentar su solución y ofrecer un llamado a la acción irresistible. Aquí está cómo hacerlo:
Paso 1: Comience con un problema o una historia
Los científicos descubrieron que las personas hacen un juicio rápido sobre ti en 1/10 de segundo. Afortunadamente, puedes tomarte un poco más de tiempo para captar la atención de tu prospecto y hacer que esté ansioso por saber más. Piense en estos primeros treinta segundos como la primera impresión de su lanzamiento. En lugar de ir a dar un apretón de manos, sus líneas de apertura magnéticas deberían hacer que los oídos de la audiencia se animen.
Un gran lanzamiento comienza abordando un punto de dolor. Un punto de dolor es un problema persistente del cliente o una necesidad insatisfecha que debe satisfacerse.
El mundo está lleno de problemas. Las personas más impactantes y exitosas tienen la misión de resolverlos. Cuando piense en su punto de dolor, pregúntese:
- ¿Qué problema resuelve tu producto/servicio/idea?
- ¿Quién siente este punto de dolor?
- ¿Por qué este punto de dolor es importante para su audiencia?
Hay dos formas principales de hacer esta apertura: crear una declaración de punto de dolor o contar una historia que revele el problema.
Opción 1: Escriba una declaración de punto de dolor.
La forma más sencilla de abrir un lanzamiento es con una declaración de 1 a 3 oraciones que destaque el punto de dolor. Los especialistas en marketing y redactores utilizan el fórmula PAS para describir un punto de dolor brevemente:
- Problema: Presente el problema en el idioma del cliente o de la audiencia, para que sepan que los comprende. Por ejemplo, los desarrolladores deben conocer los términos de codificación comunes, mientras que una marca de seguridad debe usar una jerga de seguridad actualizada que su cliente entienda.
- Agitar: Use la emoción para recordarle a la audiencia cuán grave es el punto de dolor.
- Solución: Dibuje una imagen de cómo su solución (producto, servicio o idea) puede resolver el problema y mejorar sus vidas.
Por ejemplo, considere que usted es un entrenador de desarrollo personal o de vida. En lugar de una declaración mediocre como «Soy un entrenador de vida que ayuda a las personas a mejorar», puede presentar sus servicios de entrenamiento con la fórmula PAS:
- Problema:: “Cuando sientes que te falta propósito, motivación o dirección, puede ser difícil disfrutar la vida y alcanzar tus metas”.
- Agitar:: “Es posible que te sientas completamente estancado o perdido e inseguro de cómo llegar a donde quieres estar”.
- Solución: “Mis servicios de coaching de vida ayudan a inspirar y motivar a las personas a retomar el rumbo para que puedan crear la vida de sus sueños”.
Paso de acción: Escriba sus primeras líneas utilizando una de estas plantillas y la fórmula PAS. Recuerde expresar su punto de dolor para que sea identificable y relevante para su audiencia. Use un resaltador para señalar su Problema, Agitación y Solución.
- «Durante años, [customer demographic] ha luchado con [pain point]. Nuestro producto soluciona eso por [how it solves the problem].”
- “Si estás cansado de [pain point]es hora de subir de nivel y [solve pain point]. ayudamos a la gente [core offering].”
- “Encontrar el perfecto [product/service] puede ser estresante. Buscar todas las opciones y leer reseñas lleva una eternidad, y tienes que pagar un alto precio. Nuestro [solution] agiliza el proceso, para que obtenga el mejor y más rápido trato posible”.
Opción 2: Cuenta una historia que demuestre el problema
Si una declaración directa del punto de dolor no es lo tuyo, otra forma de presentar un problema es con una historia o anécdota. La mayoría de los 495 lanzamientos de Shark Tank que analizamos incluían una historia inspiradora sobre la empresa o el emprendedor.
El cerebro humano está naturalmente intrigado por las historias. Las historias crean una cultura y un sentido de pertenencia. Lo más importante es que los científicos han descubierto que las historias construyen conexiones humanas.
A importante anécdota personal es una poderosa oportunidad para volverse más auténtico y identificable. Esto puede ayudar a su audiencia a sentirse conectada con su producto o idea. Al incluir una historia, recuerde:
- Resalta los puntos de dolor: El propósito clave de una anécdota es enfatizar cómo su idea resuelve el punto de dolor en la vida real. Utilice un lenguaje que agrave el problema del cliente objetivo. Por ejemplo, “Fue frustrante tener todas mis listas de tareas pendientes dispersas en diferentes papeles y aplicaciones. ¡No podía mantenerlo organizado! Es por eso que finalmente inventé este sistema de productividad todo en uno para personas ocupadas”.
- Mantenlo relevante: Su historia de lanzamiento puede ser un tanto personal, pero manténgala encaminada. Es muy importante que sea identificable para que construya la conexión que está buscando con la audiencia. La historia debe ser relevante para el negocio cuando se presenta a posibles inversores. Escríbalo y recorte cualquier detalle que no sea específicamente relevante para el punto débil y la solución comercial.
- Ser breve: Una historia de lanzamiento debe ser lo suficientemente corta para contar en 2 minutos o menos. Puede ser más larga que una declaración de punto de dolor, pero aún debe ser lo suficientemente rápida para mantener la atención de su audiencia. No cuentes toda la historia de tu vida. Resuma el panorama general y vaya directamente al punto principal.
Por ejemplo, este lanzamiento de Shark Tank del empresario Dave Vasen incluye un poderoso elemento narrativo. Su aplicación, Brightwheel, resuelve el problema de que los padres no saben cómo pasan el día sus hijos en la guardería. ¿Están aprendiendo? ¿Se están comportando? Su presentación presenta lindos videos de niños de la aplicación y una historia identificable sobre por qué los padres quieren descubrir qué hacen sus hijos todo el día.
Él lo personaliza al mostrar cómo puede ver lo que su pequeña Serena está haciendo durante todo el día gracias a la aplicación. Al final, Vasen consiguió un contrato doble de Shark con Mark Cuban y Chris Sacca, invirtiendo un total de 600.000 dólares por una participación del 6,67 %. ¡Obviamente, esa historia personal funcionó!
Consejo profesional: A medida que presenta su punto de dolor, aproveche esta oportunidad para mostrar su increíble primera impresión. gente con la lenguaje corporal de un ganador tienden a ser más agradables y competentes desde el principio. Recuerda:
- Hacer contacto visual
- muestra tus manos
- dar una ola
- sonríe genuinamente
- Párate derecho
- Expande ligeramente tu pecho
Paso 2: Comparte una propuesta de valor concisa y clara
¡Tu propuesta de valor es el punto decisivo de tu lanzamiento! Una vez que los haya enganchado, es hora de compartir una declaración centrada en los resultados que destaque los beneficios de su oferta. Esto a menudo se denomina UVP o propuesta de valor única.
A propuesta de valor única es una declaración de 1-2 oraciones que explica lo que diferencia a su negocio de la competencia y hace que su producto o servicio sea la mejor opción.
Una propuesta de valor resume por qué deberían elegirte. Pregúntese:
- ¿Qué valor agrega su oferta a sus vidas?
- ¿Por qué su idea/producto/servicio es mejor que la competencia?
- ¿Qué analgésicos específicos ofrece su idea para resolver los puntos de dolor?
- ¿Qué ganarían los prospectos con su oferta?
Por ejemplo, este empresario de quince años y su papá en Tanque de tiburones sorprende a los tiburones con su propuesta de valor única para Touch Up Cup. Sacan todo el terreno de juego del parque, pero la declaración de valor sobresale más al principio. Observe cómo su tono fusiona las partes uno y dos para que el punto de dolor se relacione directamente con la propuesta de valor.
Abra el video en una pestaña adyacente y siga mientras destacamos sus tácticas específicas:
- “¿Tu armario de pintura se parece en algo a esto?” [He pulls the blanket off of a messy paint can demo] *Presenta el problema del cliente*
- “Si es así, tienes media docena de latas de un galón con esta cantidad [small hand gesture] pintar. Fuimos a abrir solo unas cuantas latas, y ¡Oh! El óxido, los grumos y el olor”. *agita el problema*
- “Nos miramos y dijimos: ‘¡Tiene que haber una mejor manera!’ Por eso inventé el Touch Up Cup patentado para pintura: la solución más innovadora a todos sus problemas de almacenamiento del dolor.” *Solución y propuesta de valor única*
- “Incluso tiene una esfera mezcladora de acero inoxidable para mezclar. ¡Solo agita y pinta, bebé!” [They demo the product] “Di adiós a los grumos oxidados para siempre. La copa Touch Up tiene roscas adicionales y un sello hermético de silicona para mantener la pintura fresca durante más de diez años”. *Detalles únicos del producto que lo diferencian de cualquier otro en el mercado, además de una mayor agitación del problema*
- Presentan a los tiburones con una demostración y destacan su eslogan, «Shake n’…