¿Por qué tomas las decisiones que tomas o haces las cosas que haces? ¡Siempre hay una razón! Los psicólogos están aprendiendo que muchas de nuestras acciones están influenciadas de maneras que no nos damos cuenta. Estas influencias pueden ser una variedad muy amplia de cosas, incluidas las palabras y el lenguaje corporal de los demás. Incluso una persuasión leve puede tener un gran impacto en nosotros, lo que significa que nosotros también podemos utilizar la persuasión para influir en el comportamiento de los demás. Si alguna vez te ha interesado saber cómo persuadir a alguien con psicología, estás en el lugar correcto.
En la búsqueda de sus sueños, es posible que necesite convencer a las personas para que inviertan en usted o cooperen con usted. O, por una razón u otra, es posible que desee que alguien vea su versión de las cosas. En estos casos, y en muchos otros similares, saber aprovechar la psicología para persuadir a los demás puede ser una herramienta valiosa.
Cómo persuadir a alguien con psicología versus manipulación
Sea responsable y respetuoso cuando quiera influir en alguien o influir en su comportamiento. Persuasión no es lo mismo que manipulación. La persuasión se hace con buenas intenciones para mostrarle a alguien su perspectiva. Si deciden cumplir o estar de acuerdo con usted, sabrá que lo hicieron por su propia voluntad. Empujar a las personas para que vean su perspectiva para que estén dispuestas a estar de acuerdo con usted, por ejemplo, es persuasión. La persuasión no es contundente, no es engañosa y no es perjudicial para las personas a las que se persuade. Tenga esto en cuenta al implementar los siguientes consejos en su vida.
La manipulación se hace con malas intenciones. Suele implicar engaños o artimañas para convencer a alguien de que acepte o cumpla. Si no le estás contando a alguien toda la historia, estás distorsionando la verdad o esperas convencer a la gente de que haga algo que te beneficiará pero que los perjudicará, estás utilizando tácticas de manipulación.
Siete formas de persuadir a alguien con psicología
- Utilice términos finales
- hablar rapido
- Utilice el lenguaje corporal adecuado
- Repetición
- Presentar argumentos equilibrados.
- Cuente una historia en lugar de informar datos
- Quitarle el poder a los poderosos
1. Términos finales
Algunas palabras son más persuasivas que otras. Los «términos finales» son particularmente persuasivos. Cuando los incorporas a tu argumento o presentación, puedes persuadir a tu audiencia de manera más efectiva.
Richard Weaver, autor de libros como «Las ideas tienen consecuencias» y «La ética de la retórica», fue el primero en definir los términos últimos y compartió lo poderosos que son en la comunicación. Definió los «términos finales» como un término general que cubre las tres categorías siguientes:
- términos de dios
- términos del diablo
- Términos carismáticos
Términos de Dios
Los términos de Dios también se conocen como palabras poderosas y tienden a ser positivos y atractivos. Por ejemplo, si estás hablando de seguridad, algunas palabras divinas asociadas son «garantía» y «comprobado».
Términos del diablo
Los términos diabólicos son más negativos y repulsivos para el público. Con el mismo ejemplo de seguridad, una pareja que se puede utilizar es “peligrosa” y “arriesgada”.
Términos carismáticos
Luego están los términos carismáticos que son un poco más engañosos; suelen ser bastante abstractos pero atractivos debido al contexto histórico: palabras como “libertad” o “progreso”.
Cualquiera de las palabras de estas categorías puede ayudar a influir en la forma en que las personas piensan y sienten acerca de un concepto o punto de vista. Provocan reacciones específicas porque hemos sido programados a través de la experiencia a lo largo de nuestras vidas para percibir estas palabras de cierta manera. Puede utilizar este tipo de palabras para crear atractivo y atraer a alguien o hacer que una opción alternativa parezca indeseable.
2. Habla rápido
La forma en que pronuncias las palabras que has elegido también influye en las respuestas de las personas. Hablar rápido ayuda a persuadir por un par de razones. En primer lugar, hablar rápido significa que la persona que escucha tiene que absorber lo que estás diciendo rápidamente para seguir tu ritmo. Les da tiempo para escucharte, pero les resulta más difícil criticar tu argumento. Seguirán viendo problemas importantes, si es que los hay, pero estarán demasiado ocupados escuchando y procesando aquello con lo que están de acuerdo como para interrumpirlo y separar detalles insignificantes.
Hablar rápido también puede hacerte parecer más seguro. Hablar despacio y buscar a tientas la palabra adecuada puede perjudicar mucho tu discurso; pero cuando puedes hablar con fluidez y a un ritmo relativamente rápido (pero no tan rápido que sea difícil entenderte o seguirte), las personas que te escuchan te perciben como alguien confiado y conocedor, consciente o inconscientemente. Si ven que usted tiene estos rasgos, es más probable que quieran ponerse de su lado, incluso si no se dan cuenta exactamente de por qué los atrae.
3. El lenguaje corporal adecuado
Junto con tus palabras, tu cuerpo dice mucho. Al igual que hablar rápido, las personas con las que estás hablando pueden notar tu postura y tus movimientos conscientemente, pero también pueden notarlo inconscientemente, lo que influirá en su opinión sobre ti de una manera sutil. A continuación se ofrecen algunos consejos rápidos para utilizar el lenguaje corporal para presentar un argumento convincente:
- Párese derecho, con los hombros hacia atrás y relajado.
- No juegues con los dedos, pero haz gestos con las manos de vez en cuando para enfatizar tu entusiasmo.
- No mires al suelo ni a las notas; en su lugar, haga contacto visual, pero no lo mantenga tan firmemente con una sola persona que se vuelva inquietante.
Lucir confiado le dice a la gente de forma no verbal que sabes lo que estás haciendo y de qué estás hablando. Dejará una impresión que hará que las personas quieran apoyarte en tus esfuerzos y hará que sea más probable que te tomen en serio en una discusión.
4. Repetición
¿Alguna vez escuchaste una canción por primera vez y no te gustó mucho, solo para amarla más tarde después de escucharla varias veces más? Al cerebro humano le encantan las repeticiones y los patrones. Cuando estamos expuestos a una idea repetidamente, podemos llegar a gustarnos más o aceptarla más fácilmente que cuando la escuchamos por primera vez. Incluso las ideas o conceptos más extraños se volverán familiares e incluso reconfortantes con la cantidad adecuada de repetición. Piensa en todos los jingles comerciales que conoces. Son molestos, pero aún así los cantas, ¡porque se han repetido muy a menudo!
¿Cómo se utiliza la repetición para persuadir a alguien? ¡Fácil! Cuando estés presentando un plan o concepto, repite la información importante dos o tres veces.
Por ejemplo, si quieres convencer a alguien de la calidad de un producto, repite sus estadísticas de eficacia en comparación con otros productos similares. Si estás en una discusión casual con un amigo o colega, repite una idea de diferentes maneras a lo largo de la discusión. Puede que no se den cuenta de que acaban de escuchar lo mismo más de una vez, pero su cerebro lo notará y es más probable que empiecen a ver tu perspectiva. En este tipo de situaciones, es bueno repetir frases dos o tres veces. Si obviamente se trata de la misma información repetida varias veces (en lugar de transformarse sutilmente con la misma idea central), en realidad puede causar el efecto contrario y hacer que la persona se sienta más resistente a ella.
5. Argumentos equilibrados
Muy pocas ideas son perfectas. Incluso los mejores planes, conceptos y vistas pueden tener uno o dos defectos. Si bien podría pensar que la mejor manera de persuadir a alguien es centrarse completamente en los aspectos positivos y tratar de ocultar todos los posibles aspectos negativos, las investigaciones han demostrado que las personas responden mejor a argumentos equilibrados. Muchas personas, cuando se les presenta una idea, buscarán sus agujeros. Si no reconoces tus defectos obvios, podrían considerarte engañoso. Si no notan los defectos pero sienten que su idea es demasiado buena para ser verdad, es probable que tengan problemas para creerle y será difícil persuadirlos.
Los estudios han encontrado que los argumentos bilaterales tienen más éxito en la persuasión, probablemente porque su honestidad acerca de los ángulos menos deseables de su idea lo hace parecer más digno de confianza. Las personas se sienten atraídas por aquellos en quienes sienten que pueden confiar y es más probable que te escuchen si te comportas de esa manera.
En ventas, esto también se conoce como anticipar las objeciones de un cliente antes de que las plantee. Digamos que estás intentando vender un coche de 20.000 dólares. Usted sabe, según la investigación, que su cliente probablemente se opondrá debido a la antigüedad del automóvil. Mencione esto más temprano que tarde. El cliente sabrá que usted tiene en cuenta sus mejores intereses y confiará en usted cuando luego le diga que el automóvil carreras como nuevo, aunque es un poco más antiguo que algunos de los otros autos del lote.
6. Cuente una historia en lugar de informar datos
Las personas responden a las interacciones personales. Un estudio de la Universidad Carnegie Mellon comparó la eficacia de dos estilos de tono diferentes. En ambos, los estudiantes intentaban recolectar donaciones para mejorar las vidas de las personas en varios países africanos que experimentaban sequías, escasez de alimentos y desplazamiento de sus hogares. Un discurso se centró en estadísticas y números para explicar cuán mala era la situación, mientras que el otro discurso contó la historia de una niña hambrienta llamada Rokia e incluyó una foto de ella. Los estudiantes que utilizaron la historia recaudaron más del doble de dinero para la causa.
La conclusión fue que las estadísticas son impersonales y pueden hacer que las personas se sientan desconectadas de la idea, mientras que hacer las cosas personales hace que las personas quieran involucrarse. No es necesario contar una historia sobre otra persona, real o imaginaria; También puedes explicarle a alguien cómo afecta tu idea. su vida a nivel personal. Cualquier forma en que puedas comunicarte personalmente con la persona a la que estás tratando de persuadir es útil.
7. Quitar algo de poder a los poderosos
Al proponer una idea a alguien con más poder que usted (como su jefe, un empresario exitoso o un líder de algún tipo), poder quitarle parte de su poder puede ayudar a persuadirlo a ver su versión de las cosas. Esto puede sonar un poco oscuro, pero en realidad no lo es. La idea general es que muchas personas con poder saben que lo son y tienden a menospreciar a las personas que están en una posición inferior. Pero puedes tomar algo de su poder exponiéndolos a cosas que sean nuevas para ellos. Muéstrales que tienes más conocimientos que ellos en el tema del que estás hablando. Incluye información en tus argumentos con la que es poco probable que estén familiarizados. Si tienes más conocimiento de la situación, se sentirán menos poderosos.
Luego, hacia el final de la conversación, recuérdeles su posición de poder para que se sientan más seguros al evaluar su propuesta. Es una gran estrategia para líderes de muchos tipos, pero puede resultar útil en discusiones con personas que también se sienten superiores.
Hay muchas situaciones en las que la persuasión es una habilidad valiosa. Conocer técnicas que afectan a tu audiencia a nivel psicológico te ayudará a persuadir de forma más efectiva.