Cómo negociar (con 12 estrategias respaldadas por la ciencia para ganar)

Si tuviera que elegir una metáfora para una negociación, ¿cuál elegiría?

A. Ir al dentista

B. Jugar un juego

Su elección aquí es importante: ¿ve las negociaciones como un mal necesario O como un desafío divertido? Es hora de empezar a pensar en las negociaciones como un desafío divertido. Este es el por qué:

Puedes ganar. Solo tienes que tener las herramientas y la mentalidad adecuadas.

¿Podemos ser tu entrenador de negociación? Utilice esta guía como su manual de negociación personal, con las mejores tácticas de negociación para aprender cómo negociar un salario, cómo negociar una oferta de trabajo y más. ¿Por qué necesitas saber cómo negociar?

Todos somos negociadores… incluso si no te das cuenta.

Ya sea que esté tratando de comprar un automóvil, obtener un aumento de sueldo o encontrar gangas en ventas de garaje, está constantemente tratando de obtener la mejor oferta para usted. Sin embargo, no todos somos buenos negociadores. Teníamos curiosidad por saber por qué algunas personas tienen la habilidad de conseguir lo que quieren, mientras que otras… no tanto. Por lo tanto, reunimos las mejores investigaciones sobre estrategias de negociación para descubrir qué tiene que decir la ciencia.

Quiero que ganes todos los tratos.

Aquí hay 12 estrategias respaldadas por la ciencia para ayudarlo a ganar en las negociaciones y en la vida.

¿Realmente cree que puede ser un mejor negociador?

Esta pregunta es importante. Su respuesta no debería ser simplemente «Umm, ¿tal vez?» debería ser «¡Diablos, sí!» ¿Por qué? Los estudios muestran que el hecho de que esté leyendo este artículo significa que está en camino de convertirse en un gran negociador. Investigadores de la Universidad de California en Berkeley descubrieron que las personas que creen que sus habilidades de negociación pueden mejorar con el tiempo y el aprendizaje tienen más éxito que aquellas que piensan que las habilidades de negociación se basan en rasgos de personalidad fijos.

En pocas palabras: si cree que puede ser un mejor negociador, es más probable que se convierta en un mejor negociador.

Charla Real: Si usted es una persona tímida, socialmente torpe y piensa que nunca será un buen negociador, se vuelve verdad. Sin embargo, si cree que puede mejorar y pasa tiempo leyendo artículos como este e implementando ese consejo, aprenderá cómo tener más éxito en las negociaciones. Es realmente así de simple.

Pasos de acción: ¿Necesitas un poco de psique? ¡Es posible que necesite un ritual previo a la actuación! Esta es una rutina o hábito que un artista, atleta o profesional hace para mejorar su desempeño, tener la mentalidad correcta y vencer los nervios.

Un ritual previo a la actuación es ideal para cualquier situación que cause un exceso de estrés, nervios o ansiedad y, para la mayoría de nosotros, las negociaciones entran en esa categoría. Echa un vistazo a las 7 ideas sobre cómo mentalizarte aquí.

Una idea para su ritual previo a la actuación antes de una negociación es aprovechar el poder de la nostalgia. Hagamos un ejercicio. Saca una hoja de papel y algo para escribir.

Escribe algunas oraciones sobre un momento en que te sentiste poderoso.

¿Cómo te sientes?

De acuerdo con una investigación realizada por el profesor de Columbia Adam Galinsky, este breve ejercicio puede ser una de las mejores maneras de establecer su mentalidad para el éxito antes de un evento estresante.

En este estudio, pidió a un grupo de entrevistados que escribieran durante unos minutos antes de participar en una entrevista simulada. Un grupo escribió sobre un momento en que sintieron poderlleno (como acabas de hacer), mientras que el otro grupo escribió sobre un momento en que sintieron podermenos. Los resultados fueron claros: aquellos que escribieron sobre sentirse poderosos se sintieron más tranquilos durante la entrevista y sus entrevistadores los calificaron mejor. Una de las mejores cosas que puedes hacer es usar una poderosa nostalgia para animarte.

Perfecciona tu asertividad

¿Qué tan asertivo eres en las negociaciones? La investigación te muestra probablemente no pueda responder esa pregunta. Un estudio realizado por la Escuela de Negocios de Columbia encontró que “el desafío [of negotiation] se ve agravado por el hecho de que las personas a menudo no saben cómo ven los demás su asertividad”.

Ya sea que parezca demasiado caliente o demasiado frío, es probable que piense lo contrario.

Una manera fácil de superar esto es practicar la negociación con las personas que conoce y luego preguntarles qué piensan de usted. Lo sé; Lo sé. Suena intimidante, pero esto es esencial para su confianza en la negociación. Por ejemplo, intente negociar con sus amigos para decidir quién está a cargo de qué en su próxima fiesta o haga que alguien lo escuche mientras llama para obtener una mejor oferta en su factura de Internet. El objetivo es averiguar si eres demasiado insistente o demasiado pasivo. ¡Solo asegúrate de que las personas a las que les preguntes sean honestas!

Caso de estudio: Digamos que quiere pedirle a su jefe un aumento. Pregúntale a un amigo o familiar que tenga un tipo de personalidad similar al de tu jefe. Pídales que representen una reunión con usted para que pueda practicar cómo hacer preguntas difíciles a una persona real.

Es importante poner a prueba sus habilidades de negociación a medida que aprende. Los investigadores han descubierto que aprender habilidades de negociación y participar en negociaciones simuladas puede mejorar su confianza, sus tácticas de negociación y sus estilos de gestión de conflictos.

Paso de acción: Una forma en que puede mejorar su asertividad es sonar confiado y hablar mejor. Encuentre su punto máximo de resonancia para hablar a su ritmo óptimo.

Ofrezca un favor por adelantado

Un estudio realizado por la Universidad de Santa Clara encontró que las personas que recibieron un favor no solicitado tenían más probabilidades de ayudar a la persona que se lo dio que las personas que no recibieron un favor.

El análisis de varios estudios muestra que las personas sienten una fuerte necesidad de reciprocidad. Si alguien te da algo, sientes que debes darle algo a cambio. Lo que esto nos dice es que una de las formas más efectivas de conseguir lo que quieres, por ejemplo un ascenso o un aumento de salario, es ofrecerle un favor a tu jefe antes de realizar tu pedido. De esta manera, ya sentirán que quieren ayudarte.

• Estudio de caso: supongamos que desea negociar sus horas de trabajo para poder pasar más tiempo con sus hijos. Antes de reunirse con su jefe, haga todo lo posible para ayudarlo en formas que van más allá de la descripción de su trabajo. Durante su negociación, recordarán sus esfuerzos y querrán ayudarlo a cambio.

Paso de acción: Hazle un favor a alguien con quien planeas negociar pronto.

Elija un buen día para negociar

El clima es probablemente lo último en lo que piensa cuando se prepara para una negociación, pero puede desempeñar un papel influyente en su éxito. Investigadores de la Universidad del Sur de Bretaña analizaron varios estudios sobre el clima y el estado de ánimo y descubrieron que las personas son más generosas en los días soleados.

• Estudio de caso: Digamos que necesita comprar electrodomésticos nuevos y, dado que son caros, planea negociar precios más bajos. Ir de compras en un día con clima agradable. Lo más probable es que tanto usted como el representante de ventas estén de un humor más agradable, y la positividad adicional podría inspirarlos a ofrecerle una oferta que no se anuncia.

Paso de acción: Si tiene la flexibilidad de elegir cuándo negociar, elija el mejor día de la semana.

Come primero, negocia después

De acuerdo, esto es extraño, pero importante. La mayoría de las personas piensan que su negociación comienza tan pronto como ingresan a la oficina de su jefe o el día de la negociación. Cuando, de hecho, la negociación puede comenzar mucho antes, con actividades previas a la creación de relaciones.

Múltiples estudios han encontrado que partir el pan o compartir una comida antes de una negociación hace que las personas se sientan más conectadas.

• En «¿Debe comer mientras negocia?» La investigadora Lakshmi Balachandra estudió a un grupo de 132 estudiantes de MBA en una negociación. Descubrió que los estudiantes que compartieron una comida juntos durante la negociación en un restaurante o cenando juntos en la sala de conferencias generó ganancias significativamente mayores en comparación con aquellos que negociaron sin cenar. Su hallazgo sugiere que «comer mientras se deciden asuntos importantes ofrece beneficios medibles y rentables a través de discusiones mutuamente productivas».
• En «Una receta para la amistad: el consumo de alimentos similares promueve la confianza y la cooperación», los investigadores Woolley y Fishbach descubrieron que incluso comer los mismos alimentos puede hacer que los socios cooperen más.
• Considere la naturaleza de su negociación. ¿Su negociación es competitiva (como negociar una oferta de trabajo) o cooperativa (decidiendo un lugar de vacaciones con amigos)? Los investigadores Margaret Neale y el estudiante de doctorado Peter Belmi descubrieron que compartir alimentos ayuda a crear tratos más valiosos en negociaciones competitivas, “pero en situaciones de cooperación, como cuando las dos partes son amigas, compartir comidas reduce el valor general del trato”.

Paso de acción: ¿Puedes comer algo antes de la negociación? ¿Puedes compartir un plato? ¿Puedes ahorrar tiempo para charlar antes de ponerte manos a la obra? Esto ayudará a que su socio negociador se sienta conectado con usted como persona, no como un adversario comercial.

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Forme su intención clara

Como discutimos en la Estrategia #1, las negociaciones pueden ser un caldo de cultivo para el estrés y la ansiedad. Si le preocupa que sus nervios se apoderen de su próxima negociación, lo animo a que establezca una intención clara para su reunión.

Este consejo proviene de Don Greene, autor de Lucha contra tu miedo y gana. Leí el libro de Don cuando estaba luchando contra mi propio miedo escénico y mi ansiedad por el desempeño.

Para establecer una intención para su negociación, elija una intención simple para este evento. ¿Qué es lo que más quiere de la negociación? ¿Cuál es tu objetivo principal? ¿Cuál es su esperanza para esta conversación?

Una vez que haya establecido esta intención, piense en esto a menudo antes de la negociación: en el automóvil de camino al trabajo, mientras se lava los dientes, justo antes de irse a la cama la noche anterior. La gran idea aquí es que su intención elimine o descarte temporalmente los pensamientos ansiosos o nerviosos que se arremolinan en su mente.

Las mejores intenciones son simples y fáciles de repetirte a ti mismo.

Por ejemplo, podría ser: «Haga que el comprador firme y se mantenga firme en los números». o “Obtener un aumento de salario del 20 por ciento”.

Paso de acción: Vence la ansiedad de negociación estableciendo tu intención. Lo más importante de una buena intención es mantenerla positiva. No uses palabras como «no» o «no». Por lo tanto, en lugar de decir «no te metas en líos», di «mantente seguro». Escríbalo y repítalo como un mantra. ¿Quieres más ideas? Echa un vistazo a los siete pasos para vencer el miedo escénico:

Usa tu cuerpo para negociar por ti

Este es uno de los consejos de negociación más poderosos que puedo darle. Antes de una negociación, la mayoría de la gente piensa en qué quieren decir, no cómo quieren decirlo. Es crucial pensar en su lenguaje corporal para asegurarse de que su lenguaje verbal y no verbal estén alineados y comuniquen de manera clara y efectiva su mensaje y sus deseos.

Si está negociando ofertas de trabajo de varias compañías y está considerando algunas estrategias diferentes de negociación salarial, enviar señales de lenguaje corporal con un propósito es lo mejor que puede hacer por usted mismo.

Aquí hay algunas ideas de lenguaje corporal para comenzar:

Siéntate en un ángulo

La experta en lenguaje corporal, fraude y prevención del robo de identidad, Traci Brown, recomienda dirigirse a su(s) socio(s) de negociación en un ángulo de 45 grados, en lugar de hacerlo directamente. Cuando nos enfrentamos a la gente de frente, puede haber un…