En 1982, algo muy extraño comenzó a suceder en medio de la nada. Un gurú espiritual decidió instalarse en las altas llanuras del condado de Wasco, Oregón. Se hacía llamar Osho. Osho tenía grandes sueños. Junto con unos pocos seguidores leales, tomó un rancho fangoso y comenzó a construir una pequeña ciudad. Llamó a su comuna Rajneeshpuram.
Lentamente la gente comenzó a escuchar acerca de la comuna. Los seguidores, conocidos como Rajneeshees, también generaron entusiasmo. Entre muchas prácticas peculiares, solo se vestían con los colores del atardecer, tenían prácticas sexuales liberales y meditaciones de canto únicas. Aquí está la mayor sorpresa: Rajneeshpuram no era para extraños. No era para hippies. Era para gente como tú y como yo. La mayoría de los seguidores de Osho eran urbanitas altamente educados y altamente profesionales de todo el mundo que cayeron en trance con Rajneeshpuram.
Para 1983, su rancho tenía más de 64,229 acres y albergaba a más de 7,000 personas. Se completó con infraestructura real de la ciudad, como un departamento de bomberos, policía, restaurantes, centros comerciales, una pista de aterrizaje, un sistema de autobuses públicos y un centro de tratamiento de aguas residuales. Pero, como con la mayoría de los cultos, había un problema. La gente en la cima era corrupta y haría casi cualquier cosa para alimentar a su creciente comunidad. Tomaron millones de dólares de sus miembros. Llevaron en autobús a personas sin hogar de Portland para ganar el voto en las elecciones locales y ganar escaños en el consejo y tomar el control de las escuelas locales. Envenenaron, sí, envenenaron un buffet en el pueblo cercano para que los votantes locales estuvieran demasiado enfermos para votar en contra de ellos. Y eventualmente, la mayoría de los líderes fueron arrestados o tuvieron que huir de los Estados Unidos.
Los cultos siempre me han fascinado. ¿Por qué tantas personas inteligentes renunciarían a los ahorros de toda su vida y se mudarían a la zona rural de Oregón, se vestirían de naranja y adorarían a un hombre al azar? ¿Por qué existen los cultos?
También tengo estas preguntas para ti:
- ¿Alguna vez comenzarías un culto?
- ¿Alguna vez te unirías a una secta?
Para nuestro club de lectura , elegí el libro The Culting of Brands de douglas atkin. Este libro compara descaradamente la psicología de las sectas y las marcas corporativas. De hecho, argumenta:
Las marcas son los nuevos cultos.
Las marcas corporativas más atractivas: Apple, JetBlue, Harley Davidson y más tienen patrones sorprendentemente similares a los cultos religiosos.
Específicamente:
- Los miembros de la secta somos tú y yo. Las sectas no están formadas por forasteros de la comunidad, solitarios o bichos raros. Los estudios de poblaciones de cultos principales realizados por sociólogos religiosos informan que su membresía generalmente sigue un perfil similar. La socióloga Eileen Barker confirmó que los reclutas de culto tienden a provenir de hogares convencionales, muy respetables, a menudo de clase media con valores familiares tradicionales. Por lo general, tenían relaciones felices con sus padres y buenos antecedentes académicos. En otras palabras, lo más probable es que estén formados por personas como tú.
- ‘Nosotros’ contra ‘ellos’ es primordial. Los cultos religiosos suelen evitar las costumbres y creencias tradicionales externas. Las marcas de culto hacen lo mismo. ¿Alguna vez ha tratado de convencer a un ávido usuario de Apple de los beneficios de usar una PC? Se ponen FURIOSO. No solo les gusta su Mac, también amar su Mac. He escuchado a fanáticos locos de Apple hablar sobre los usuarios de PC como una especie de raza alienígena menos inteligente.
- Al igual que las marcas, los miembros de una secta tienden a adoptar su propio léxico y fraternizar cada vez más con su propia gente. Pregúntele a una mujer de Avon qué productos usa y obtendrá una larga lista de galimatías (significa algo para los expertos, pero no para la mayoría de las personas).
Para esta publicación, decidí hacer algo divertido (y espero que no lo encuentres espeluznante).
Creo que todos tienen una idea increíble dentro de ellos.
Ya sea que tenga una idea de negocios, un libro o un pensamiento creativo, creo que puede usar la psicología de las sectas para generar seguidores. Sí, quiero enseñarte cómo iniciar tu propio culto.
… oh, y por favor no te pongas como un Dr. Evil usando estos consejos. Tu culto es para bien. Tu idea cambiará el mundo para bien. Hagamoslo.
¿Quieres iniciar un culto?
En esta publicación, estoy desglosando la investigación de Atkin en pasos útiles para su marca. También pensé que sería interesante tener un estudio de caso a medida que avance en cada paso. Mi caso de estudio es mi increíble amiga y emprendedora feroz Paige Hendrix Buckner:
paige hendrix buckner dirige una empresa pequeña pero vibrante con sede aquí en Portland, Oregón, llamada ClientJoy. Su empresa ofrece hermosas cajas de regalo hechas a mano a empresas e individuos de todo el país.
En sus propias palabras: “Nos apasiona la gratitud. Fundada en 2015, ClientJoy comenzó porque las empresas necesitaban una forma de ofrecer obsequios a los clientes bien pensados, personalizados y personalizados. Todos los días, nos esforzamos por conocer las mejores prácticas en obsequios para que nuestros clientes puedan dedicar su tiempo y energía a hacer el arduo trabajo de servir a sus clientes”.
Por cierto, Paige NO TIENE IDEA de que estoy haciendo esto y probablemente lo verá por primera vez en sus Alertas de Google, así que Paige le explica cómo puede convertir su increíble empresa en su propio pequeño culto =)
Paso #1: Determina tu diferencia
¿Qué te hace especial?
Para reclutar seguidores, debes tener una misión, una declaración y un por qué. Primero, ¿qué haces o vendes? ¿Por qué es mejor que los demás? Entonces, ¿por qué haces lo que haces? ¿Cómo haces una diferencia en el mundo todos los días con tu producto o servicio? Harley Davidson vende motocicletas, claro, pero su marca tiene que ver con la rebelión, la libertad y la independencia. Venden un estilo de vida junto con sus motocicletas.
- ¿Cuál es tu qué?
- Cuál es tu por qué:
- Cuál es el estilo de vida:
Caso de estudio:
Paige crea un producto asombroso, pero también tiene una misión junto con su negocio.
- ¿Cuál es tu qué? Hermosas cajas de regalo de alta calidad llenas de productos y golosinas gourmet hechos a mano.
- Cuál es tu por qué: Apoye la economía local de Oregón, honre a los artistas y artesanos locales y ayude a las marcas a deleitar a sus clientes con un servicio al cliente excepcional y gratitud.
- Cuál es el estilo de vida: Vive localmente, difunde la cultura de Oregón y brinda a tus clientes algo para recordar y amar sobre ti.
Paso #2: Apunte a los extrovertidos
Los estudios cuantitativos realizados por sociólogos encontraron que las poblaciones de culto están dominadas por individuos bien educados, agradables y socialmente comprometidos. Así que voy a ser franco, por favor no se ofenda:
Si quieres que tu culto crezca rápidamente, tienes que tener gente a la que le guste hablar, gente que tenga muchos amigos y gente a la que le guste hablar con sus amigos sobre ti.
Piensa en Mary-Kay. Mary-Kay es una de las marcas de culto mencionadas en el libro. Esta empresa sobrevive a costa de mujeres extrovertidas. Las vendedoras de Mary-Kay son mujeres encantadoras, burbujeantes y socialmente conectadas que convencen (o presionan, según se mire) a sus amigas para que formen parte del club Mary-Kay.
**Aquí está el otro beneficio de tener extrovertidos: los extrovertidos tienden a ser populares, con frecuencia son envidiables y admirados. Nos gusta ser como la gente popular. Quiere que la gente popular hable de su marca, pero también quiere que la representen.
- ¿Cómo puedes atraer a los extrovertidos?
- ¿Cómo puedes ayudar a tus extrovertidos a hablar de ti?
Caso de estudio:
Afortunadamente, Paige tiende a apuntar a gerentes de oficina, departamentos de recursos humanos y conserjes, puestos de trabajo muy extrovertidos. Ella podría aumentar esto si quisiera:
- ¿Cómo puedes atraer a los extrovertidos? No se limite a llamar en frío a sus objetivos, vaya a donde pasan el rato los objetivos más extrovertidos. ¿Quién está hablando en la conferencia anual de su grupo demográfico? ¿Quién dirige la reunión en tu área? ¿Hay un grupo de Facebook para conserjes? ¿Un LinkedIn para profesionales de ventas locales?
- ¿Cómo puedes ayudar a tus extrovertidos a hablar de ti? Creo que Paige tiene un grupo más de extrovertidos que podría aprovechar: sus artesanos. Todas las cajas de Paige provienen de empresarios y productores locales. Los empresarios pueden ser *no siempre* extrovertidos. ¿Pueden publicar fotos de su producto en su caja? ¿Pueden compartir los descuentos de ClientJoy para un especial de vacaciones?
Paso #3: Bomba de amor
Mi parte favorita del libro fue cuando Atkins describió un ritual llamado «Bomba de amor» que ocurre en muchos cultos y marcas. Esto se reduce a una gran idea:
Ama a tu cliente por sus diferencias.
¿Recuerdas el Paso #1 de comenzar un culto? Te pregunté qué te hace diferente. Su cliente también es diferente, y esa es la razón por la que debe amarlo. Atkins introdujo un concepto que me tomó un tiempo entender. Explicó que las mejores marcas y cultos comparten este mantra:
Con nosotros, te vuelves más tú.
¿Cómo puede alguien ser más él mismo? Dejame explicar. Atkins da un ejemplo de un típico ritual de iniciación de culto con un recluta potencial. En las primeras interacciones, las sectas darán a los reclutas una aceptación inquebrantable y un sentimiento de pertenencia.
“Te harán sentir especial e individual de una manera que es poco probable que te hayas sentido antes. Celebrarán las mismas cosas que te hacen sentir diferente de los demás. Los miembros te conocerán profundamente y te amarán por lo que encuentren”.
Guau. Imagínense sentir amor inquebrantable y aceptación de un grupo de personas. Incluso la idea me da escalofríos. Él continúa:
“Hay una intensa interacción entre los reclutas y los miembros al principio: compartir comidas, cantar canciones, jugar. Todo lo que hace o logra el recluta es felicitado y elogiado. El sentimiento abrumador que reportaron los participantes fue de amor inequívoco y apoyo absoluto en todo lo que hicieron”.
Las sectas no venden dogmas. Venden pertenencia. Y tú también deberías hacerlo.
Todos queremos pertenecer. Es uno de los aspectos fundamentales del ser humano. Así que esto es lo que quiero que pienses:
- ¿Cómo puede ayudar a su cliente a ser más ellos mismos?
- ¿Cómo se puede crear un sentimiento de pertenencia?
- ¿Cómo puedes entender y amar las diferencias de tus clientes?
Caso de estudio:
Esta es una pregunta difícil para Paige porque tiene varios clientes. Tiene que convencer a los artesanos de que sus productos pertenecen a sus cajas. Tiene que convencer a las empresas de que sus cajas están en manos de sus clientes. Tiene que convencer a los destinatarios de la caja de que la caja fue hecha solo para ellos.
- Artesanos: Fotografíe maravillosamente y cree publicaciones de blog y folletos brillantes que muestren a cada artesano en la caja. Esto honra su trabajo y explica el porqué de ClientJoy a los clientes.
- Compañías: Crear cajas personalizadas en base a cada empresa. Estampe su logotipo en la parte superior junto con el de ClientJoy. Incluya notas de agradecimiento escritas a mano y anécdotas personales de la oficina.
- Clientela: Haz de la caja una experiencia de los sentidos. La caja se trata de dar al cliente una sorpresa de pura alegría. El rico y cremoso chocolate de Oregón, el aromático café de Portland, una suculenta vela de lavanda y una bolsita son un recorrido para el paladar. Por cierto, Paige envía cajas de ClientJoy a muchos de mis clientes y socios y SÉ que ya lo hace porque ¡me envían correos electrónicos al respecto todo el tiempo!
Paso #4: Interacción intensa
Su marca no se trata solo de su producto, también se trata de quién más usa su producto. Estás vendiendo tu comunidad junto con tus servicios. Los propietarios de BMW, por ejemplo, tienen un directorio donde los conductores pueden encontrar comidas calientes, camas calientes y garajes locales si los necesitan en la carretera. Atkins dice descaradamente: «El culto es un deporte de contacto». La interacción constante y sin distracciones entre los miembros desde el principio es crucial. De esta manera, su marca puede reforzar la…