Cómo ganar amigos e influir en las personas Resumen para el éxito empresarial
Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie es el libro clásico de referencia sobre el comportamiento y las relaciones humanas. Estos son los tres puntos más importantes:
- Si quieres ser interesante, interésate.
- Ganar a la gente se trata de hacer que se sientan bien.
- Invertir en las relaciones es primordial para el éxito.
Y el resumen de una frase:
Cómo ganar amigos e influir en las personas enseña a los lectores cómo conectarse con las personas, ser más simpáticos, ganar tratos y mejorar las relaciones.
Y el resumen animado:
Los principios por excelencia de Dale Carnegie de su innovador libro Como ganar amigos y influenciar personas han resistido la prueba del tiempo. En este post, quiero darte el resumen para el lugar de trabajo, las relaciones profesionales y el entorno empresarial.
Parte I: Técnicas Fundamentales para el Manejo de Personas
Empecemos con lo básico. Cuando ingresa a la oficina o envía un correo electrónico a un colega o va a un evento de networking, siempre debe usar estos tres principios básicos de personas.
Principio #1: No critiques, condenes ni te quejes
Si quieres recolectar miel, no patees la colmena. Las críticas se encuentran más a menudo con resentimiento que con un cambio de comportamiento. Cuando no estás de acuerdo con alguien, sientes que ha hecho algo mal o necesitas dar una respuesta negativa a alguien, es difícil no ser crítico. Sin embargo, Carnegie argumenta que no podemos cambiar el comportamiento con amenazas o castigos. En su estudio clásico, el psicólogo BF Skinner demostró que cuando los animales son recompensados por su buen comportamiento, aprenden más rápido que los animales castigados por su mal comportamiento.
Sigamos el sabio consejo de Benjamín Franklin: “No hablaré mal de nadie… y hablaré todo lo bueno que sé de todos”.
Principio #2: Haz que las personas se sientan importantes con curiosidad
El gran secreto de tratar con la gente está haciendo que todos se sientan importantes. No hacemos esto con halagos falsos o olfateo marrón: no hay nada peor que una cháchara en la oficina. Carnegie argumenta que la mejor manera de hacer que alguien se sienta importante es sentir curiosidad por ellos. Cuando esté sentado con un colega o conversando con alguien en un evento de networking, haga preguntas que le permitan estar sinceramente interesado.
Siga el ejemplo de Charles Schwab: «Considero que mi capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres es el mayor activo que poseo, y la forma de desarrollar lo mejor que hay en un hombre es mediante el aprecio y el aliento».
Paso de acción: use uno de nuestros 33 iniciadores de conversación favoritos.
Principio #3: Apelar a los deseos de la otra persona
El que puede hacer esto tiene el mundo entero con él. Antes de que la empatía se convirtiera en una palabra de moda, Carnegie se trataba de ponerse en el lugar de los demás. La mejor metáfora de este capítulo proviene de David Lloyd George, ex primer ministro del Reino Unido. Dijo que pudo mantener su poder porque podía «cebar el anzuelo para adaptarse al pez». Cuando quiera convencer a alguien para que compre su producto, haga negocios con usted o esté de acuerdo con su idea, no le diga por qué funcionará, dígale por qué lo beneficiará.
Haga suyo el lema de Henry Ford: «Si hay algún secreto para el éxito, radica en la capacidad de obtener el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde su ángulo, así como desde el propio».
Parte II: Seis maneras de agradar a la gente
Principio #4: Interésate genuinamente en otras personas
Haz esto y serás bienvenido en cualquier lugar. En lugar de pensar en cómo puedes ser impresionante, trata de dejar que los demás te impresionen. Invítelos a contarle sobre sus logros y verifíquelos en sus esfuerzos personales y profesionales. Si se siente cómodo, sea el animador de la oficina o un partidario de las personas en su red. Algunas ideas:
- Recuerda los cumpleaños de otras personas.
- Envía mensajes de LinkedIn de felicitación cuando alguien de tu red obtenga un ascenso o un éxito profesional.
- Coordine fiestas de oficina para celebraciones personales como nacimientos, logros o cumpleaños.
Cita para publicar en tu espacio de trabajo: “Nos interesan los demás cuando ellos se interesan por nosotros”. – Publio Siro
Principio #5: Sonreír genuinamente
Una forma sencilla de dar una buena primera impresión. Este es el único principio en todo el libro con el que tengo algunos problemas. Carnegie argumenta que una sonrisa es la mejor manera de mostrarle a alguien: “Me gustas. Me haces feliz. Estoy feliz de verte.» Si bien este es un verdadero consejo, puede resultar contraproducente si:
- En realidad no te sientes feliz de ver a alguien.
- Tú mismo estás teniendo un mal día.
- Estás tratando de fingir hasta que lo logras.
En un entorno profesional, una sonrisa no es siempre necesario. Un cordial saludo, ¡sí! Reconocimiento de alguien, ¡definitivamente! Evitar lo negativo, ¡claro! Pero no tienes que caminar por la oficina con una sonrisa falsa pegada a tu rostro. Se presenta como poco sincero y no se ve como profesional. Mira mi charla TED para la ciencia sobre esto:
Principio #6: Recuerda los nombres de las personas
Si no hace esto, se dirige hacia problemas. Nos encanta escuchar el sonido de nuestro propio nombre. Una manera fácil de hacer que alguien se sienta apreciado y escuchado es mostrarle que recuerda su nombre usándolo regularmente. Esto también significa que tienes que trabajar para recordar los nombres cuando los escuchas. Crear un sistema para recordar los nombres de las personas cuando los escuchas. O infórmese antes de las reuniones o eventos de networking consultando la lista RSVP.
Dale Carnegie lo resume muy bien: “La persona promedio está más interesada en su propio nombre que en todos los demás nombres de la Tierra juntos”.
Principio #7: Sea un buen oyente animando a otros a hablar de sí mismos
Una manera fácil de convertirse en un buen conversador. A menudo pensamos que ser un buen conversador significa inventar historias ingeniosas y chistes divertidos. Pero, en realidad, nos gusta escucharnos hablar. Si quieres que te vean interesante, haz preguntas interesantes y trata de que la otra persona se abra. Esto no significa que tengas que sentarte a escuchar en silencio. Me gusta pensar en escuchar como una experiencia activa. Haga preguntas, use ‘ajá’ y ‘guau’ y anímelos de forma no verbal.
¿Eres realmente adicto a hablar? O peor aún, ¿eres un interruptor? Podrías considerar hacer un Voto de Silencio. Hago uno de estos todos los años y he descubierto que cambia mi vida para mi capacidad de escucha.
Principio #8: Habla en términos de los intereses de la otra persona
Cómo interesar a la gente. Me encanta buscar los puntos calientes de la gente. Estos son temas de conversación que iluminan a las personas. Debe conocer todos los puntos calientes de sus colegas: ¿de qué les encanta hablar? ¿A qué dedican su tiempo libre leyendo? ¿Qué les hace hablar? Siempre que estés con ellos, trata de animarlos a hablar sobre sus intereses más apasionantes y trata de aprender de ellos. Esta es la mejor manera de poner a alguien de tu lado para mostrarle que estás interesado en el suyo.
Escuche a Teddy Roosevelt: “El camino real hacia el corazón de una persona es hablar sobre las cosas que más atesora”.
Principio #9: Haz que la otra persona se sienta importante, y hazlo con sinceridad
Cómo hacer que la gente te quiera al instante. Trata a los demás como te gustaría que te traten a ti. Carnegie dice que cada vez que conoces a alguien, debes hacerte esta pregunta básica:
“¿Qué hay en él que honestamente pueda admirar?”
Practica hacer esto con todas las personas que conoces y presta especial atención a las personas cercanas a ti.
Parte III: Cómo ganarse a la gente a su manera de pensar
Principio #10: La única forma de obtener lo mejor de una discusión es evitarla
No se puede ganar una discusión. Carnegie hace un gran argumento sobre discutir: no puedes ganar. Incluso si tienes las mejores posturas y pruebas posibles, si derribas a tu oponente o lo haces sentir mal, se resentirán contigo. Entonces, incluso si técnicamente ‘ganas’, en realidad pierdes. Esto es especialmente difícil en la era de los datos, la búsqueda instantánea en Google y la investigación. Si quiere probar que alguien está equivocado, vea cómo pueden descubrir juntos lo que está bien.
Abraham Lincoln dijo sabiamente: “Ningún hombre que esté decidido a sacar lo mejor de sí mismo puede dedicar tiempo a la contienda personal”.
Principio #11: Nunca digas, “Estás equivocado”
Una forma segura de hacer enemigos y cómo evitarlo. Todo conflicto o debate debe comenzar con una gran dosis de humildad. Tendemos a pensar que tenemos razón todo el tiempo, inmunes a errores tontos. Sin embargo, si vamos por la vida pensando constantemente “Tengo razón”, eso hace que los demás se equivoquen instantáneamente si no están de acuerdo contigo. A NADIE le gusta equivocarse. En su lugar, esté abierto a las opiniones de los demás. Me encanta el guión de Carnegie para cuando *piensas* que alguien está equivocado. Decir:
“Bueno, ahora, ¡mira! Pensé lo contrario, pero puedo estar equivocado. Frecuentemente lo soy. Y si me equivoco, quiero que me corrijan. Examinemos los hechos”.
Luego procedan a descubrir los hechos juntos.
Principio #12: Si está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente
Si está equivocado, admítalo. Admitir que está equivocado es en realidad una excelente manera de generar empatía, compenetración y confianza. En lugar de evitar sus errores o tratar de ocultarlos, Carnegie alienta a los lectores a admitir sus errores «rápidamente, abiertamente y con entusiasmo». Esto ayuda a que la gente te vea como humano. Y cuando te condenas a ti mismo, otras personas buscan comprenderte y quizás incluso defenderte.
Principio #13: Comience de manera amigable
El camino elevado hacia la razón de un hombre es bondad No importa cuán enojado, frustrado o molesto estés, nunca empieces con mal pie. Casi no hay manera de recuperarse de un mal comienzo. Woodrow Wilson lo expresó mejor:
“Si vienes hacia mí con los puños cerrados, creo que puedo prometerte que los míos se doblarán tan rápido como los tuyos; pero si vienes a mí y me dices: ‘Sentémonos y tomemos consejo juntos, y, si diferimos unos de otros, entendamos por qué es que diferimos unos de otros, exactamente cuáles son los puntos en cuestión’, estaremos Ahora descubrimos que no estamos tan separados después de todo, que los puntos en los que discrepamos son pocos y los puntos en los que estamos de acuerdo son muchos, y que si tenemos la paciencia, la franqueza y el deseo de reunirnos, podemos se reunirán.”
Principio #14: Haz que la otra persona diga “sí, sí” lo más rápido posible
El secreto de Sócrates. Siempre intente iniciar una interacción en el acuerdo. ¿En qué pueden estar enfáticamente de acuerdo usted y la otra persona? ¿Qué preguntas puedes hacer para que la otra persona diga ‘¡Sí!’ o ‘¡Yo también!’? Si se empieza de acuerdo, es más fácil terminar de acuerdo. Carnegie basa su argumento en el “método socrático”. Su acercamiento a las personas siempre fue hacerles preguntas a las personas con las que tenían que estar de acuerdo. Esto lleva a las personas a un estado de ánimo de ‘sí’ y las hará más abiertas a nuevas ideas más adelante. También hace que los ‘no’ sean más difíciles, por lo que la gente piensa dos veces antes de decir ‘no’.
Si desea obtener otras ideas sobre cómo llegar a un acuerdo, consulte mi libro, Captivate: The Science of Succeeding with People.
Principio #15: Deje que la otra persona hable mucho
La válvula de seguridad en el manejo de quejas. Cuando las personas no se sienten escuchadas, comprendidas o valoradas, se cierran y se cierran. Si estás tratando con una persona difícil, trata de encontrar lo bueno en ella….