Anclaje: Definición en Psicología y Ejemplos
El anclaje es un proceso en gran medida inconsciente en el que nos basamos en gran medida en la primera información que recibimos para tomar decisiones rápidas. Siga leyendo para conocer sus poderosos efectos en nuestras percepciones, comportamiento y decisiones.
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¿Alguna vez has comprado algo pensando que habías conseguido una gran oferta pero después te has dado cuenta de que en realidad habías pagado demasiado? ¿O tal vez te has subestimado en una negociación salarial? ¿O has juzgado a una persona demasiado rápido porque te recordaba a otra o por su apariencia? Probablemente se deba a un fenómeno llamado efecto de anclaje, y nos sucede a todos.
El anclaje es un proceso cognitivo bien documentado que ocurre fuera de nuestra conciencia (Furnham y Boo, 2011). El anclaje afecta nuestras vidas y nuestro comportamiento todos los días. En este artículo, explicaremos cómo funciona, describiremos sus beneficios y desventajas, y exploraremos qué podemos hacer para reducir sus efectos.
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¿Qué es el anclaje en psicología? (Una definición)
El anclaje es la tendencia a realizar evaluaciones rápidas basadas únicamente en la primera pieza de información que encontramos. Nos ayuda a dar sentido a las cosas que nos rodean cuando nos enfrentamos a la incertidumbre o a limitaciones de tiempo (Tversky y Kahneman, 1974).
Pero solemos darle demasiado peso a esta información inicial o a la experiencia previa, lo que conduce a percepciones inexactas y errores en la toma de decisiones. La información inicial se convierte en un “ancla” y, como su nombre indica, nos sentimos atraídos hacia ella y tendemos a permanecer cerca de ella incluso después de aprender nueva información (APA, 2023).
Ejemplos de anclaje
Un ejemplo que todos conocemos es el de juzgar a los demás por las primeras impresiones. Los estudios demuestran que podemos hacer juicios sobre la personalidad de las personas en milisegundos (Willis y Todorov, 2016). Estas evaluaciones rápidas se basan en las expresiones faciales, nuestros recuerdos de otras personas similares e incluso en cómo nos vemos a nosotros mismos (Willard y Markman, 2017). Estos elementos proporcionan un punto de referencia inicial y permiten tomar decisiones rápidas sobre cómo responder cuando no conocemos bien a alguien. Desafortunadamente, también tendemos a basar los juicios futuros sobre la persona en esta impresión inicial, a veces superficial, que a su vez afecta nuestro comportamiento hacia ella (Willard y Markman, 2017).
He aquí un ejemplo de mi propia experiencia. Tengo tendencia a la timidez, así que cuando conozco a alguien, mi silencio a veces se interpreta como frialdad o distanciamiento. Pero la verdad es que me lleva un poco de tiempo sentirme cómoda, especialmente en un entorno grupal. Hace poco, en una salida de la empresa, una compañera de trabajo dudó en darme un abrazo para despedirse, diciendo: «Tengo la impresión de que no eres de dar abrazos». Así que sonreí y le di un abrazo. (Espero que haya actualizado su impresión).
Anclaje en precios y ventas
El anclaje se utiliza mucho en las ventas. Los vendedores suelen fijar un precio mucho más alto del que esperan obtener. Por lo tanto, cuando bajan un poco el precio, es más probable que el comprador opte por él, incluso si sigue siendo demasiado caro. Sé que soy un tonto para esto. En las tiendas de ropa de descuento, creo que estoy consiguiendo “¡una ganga!” si la etiqueta muestra el precio de venta sugerido mucho más alto que el que estoy pagando, aunque ese precio original podría ser arbitrario.
Otros ejemplos de situaciones en las que se produce el anclaje:
- Negociaciones salariales
- Realizar estimaciones numéricas
- Marketing
- Sentencia penal
- Diagnóstico médico
Este vídeo muestra varios de los ejemplos de anclaje anteriores y explica cómo afectan nuestros juicios.
Vídeo: Pensamiento crítico – Sesgo cognitivo: anclaje
¿Por qué se considera el anclaje una heurística?
Beneficios y desventajas del anclaje
Como se mencionó anteriormente, una ventaja del anclaje es que permite tomar decisiones rápidamente. Le ayuda a realizar estimaciones razonables y evaluaciones rápidas en situaciones complejas cuando tiene información o tiempo limitados.
Es probable que tener este tipo de conexión tenga una ventaja evolutiva. Para nuestros antepasados, probablemente era importante poder reconocer rápidamente una expresión facial agresiva. Probablemente no era una buena idea tomarse el tiempo para recopilar más información y pensar detenidamente si esa persona realmente iba a ser agresiva o si simplemente estaba teniendo un mal día.
En el entorno actual, sin una forma rápida de evaluar las situaciones cotidianas, dedicaríamos demasiado tiempo y esfuerzo a deliberar sobre decisiones pequeñas. Algunas decisiones pueden no tener tanta importancia, como qué comer en el almuerzo. Imagínese tomarse el tiempo para considerar los pros y los contras de cada artículo del menú y qué factores pueden influir en usted. Probablemente esté bien basar su decisión en su experiencia de lo que ha disfrutado anteriormente.
Otro beneficio es que el anclaje te ayuda a evaluar rápidamente cómo se sienten los demás en situaciones sociales. Si alguien te dice que acaba de experimentar un evento traumático, como la muerte de un ser querido, o una ocasión feliz, como una boda, podemos hacer suposiciones sobre cómo se siente en función de nuestras propias experiencias (en este caso, nuestra memoria actúa como ancla). A partir de ese conocimiento, podemos ajustar nuestro comportamiento en consecuencia.
Trampas
El principal problema es que el anclaje conduce a conclusiones inexactas o malas decisiones porque ignoramos, o ni siquiera notamos, información potencialmente crucial. Además, también puede conducir a profecías autocumplidas. Tendemos a dar crédito únicamente a la información que respalda nuestro juicio inicial y descartamos o invalidamos la información que no lo respalda. No es difícil imaginar cómo esto puede conducir a juicios sesgados sobre otras personas o conclusiones incorrectas sobre situaciones.
Los especialistas en marketing también utilizan el anclaje a su favor. Sabiendo que las personas no suelen desviarse demasiado de la información inicial, se aseguran de que el primer precio que vean sea alto. Además, el anclaje es también lo que hace que la fijación de precios por unidades múltiples tenga éxito. Por ejemplo, si hay un cartel de ofertas que dice “4 manzanas por $5”, es más probable que compremos 4 incluso si podemos comprarlas por $1.25 cada una. Nos hemos aferrado a las 4. Y lo mismo se aplica cuando vemos un cartel que dice “límite de 5 por cliente”. Esa se convierte en la cantidad que desea.
Anclaje en la negociación
Un ejemplo clásico de anclaje en una negociación es la compra de un coche. El concesionario fija un precio de venta mucho más alto que el que pretende ofrecer, estableciendo así un ancla. De modo que cuando acepta bajar un poco el precio, el comprador piensa que ha hecho un buen trato, incluso si sigue pagando más de lo que vale el coche. El comprador actúa desde ese ancla original y tiende a ver a través de esa perspectiva.
Esto también ocurre en las negociaciones salariales. Por eso, probablemente te convenga ser el primero en fijar el rango salarial y pedir más de lo que esperas. Es probable que esa cifra se quede en la mente del empleador y tienda a hacer ajustes a partir de ahí. Por supuesto, también puede ocurrir lo contrario. Su oferta puede quedarse en tu mente y hacer que subestimes tu valor en el puesto.
¿Qué es el anclaje y el ajuste?
Suena razonable, ¿verdad? Sin embargo, los estudios muestran que, si bien esto es mejor que no realizar ningún ajuste, los resultados suelen ser imprecisos, en particular cuando el tiempo de procesamiento es limitado. El problema es que, por lo general, dejamos de realizar ajustes demasiado pronto (Teovanovic, 2019) Y debido a que vemos la nueva información desde el punto de vista del ancla, generalmente no evaluamos la nueva información objetivamente.
Ejemplos en el ámbito sanitario
Generalmente tenemos una idea de nuestras probabilidades de contraer una enfermedad específica, que suele basarse en los antecedentes familiares. Además, los recientes avances en las pruebas genéticas para algunas enfermedades contribuyen a nuestra percepción del riesgo de contraerla. Estos factores pueden crear un ancla de la que nos resistimos a desprendernos, incluso cuando recibimos información diferente de un proveedor de atención médica (Senay y Kaphingst, 2008). Esto puede ser perjudicial porque subestimar el riesgo puede llevar a malas elecciones de estilo de vida, y sobreestimarlo puede llevar a una preocupación excesiva o injustificada.
Un estudio sugiere que esta tendencia a aferrarnos a nuestro ancla puede reducirse mediante un “pensamiento esforzado” (Senay y Kaphingst, 2008). Se trata de un pensamiento lento, controlado e intencional. Desafortunadamente, la preocupación reduce nuestra capacidad de participar en este tipo de pensamiento crítico. (Definitivamente he sentido que mi capacidad de pensar con claridad se reduce mucho cuando estoy preocupado). Sin embargo, cuando los pacientes tienen una comprensión más completa y precisa de sus riesgos, la preocupación puede disminuir, lo que permite que la mente evalúe con calma. Esto demuestra la importancia de una comunicación sanitaria eficaz.
Los proveedores médicos son tan susceptibles a errores de ajuste como los pacientes. No es sorprendente que la mayoría de los proveedores médicos no esperen que los pacientes tengan el mismo nivel de conocimiento de la terminología médica que ellos. Por lo tanto, ajustan su lenguaje cuando explican los riesgos de las enfermedades a los pacientes. Sin embargo, un estudio demostró que a menudo no se ajustan lo suficiente a su ancla (su conocimiento médico), lo que deja que los pacientes evalúen sus riesgos de acuerdo con sus propias evaluaciones subjetivas y posiblemente mal informadas (Senay y Kaphingst, 2008), lo que nuevamente enfatiza la importancia de una buena comunicación.
¿Cómo el anclaje crea sesgo?
En un estudio, incluso cuando los investigadores dijo Los participantes del estudio ignoraron la información inicial que se les había dado, pero aun así emitieron juicios basados en ese anclaje (Berg y Moss, 2021). Esto demuestra cuán fuerte es la tendencia de nuestro cerebro a anclarse.
Por extraño que parezca, incluso la información aleatoria y no relacionada puede enganchar tu cerebro. En un estudio, se pidió a los participantes que indicaran los dos últimos dígitos de su…