¿Eres del tipo de persona que ve el vaso medio lleno o el vaso medio vacío?
Hacemos esta pregunta porque ver un vaso “medio vacío” y ver un vaso “medio lleno” son dos formas diferentes de mirar el mismo tipo de vaso. Un vaso medio vacío parece un fracaso. Un vaso medio lleno es un placer. Cuando describimos el vaso como “medio lleno” o “medio vacío”, lo enmarcamos. Comprender «el efecto encuadre» y cómo nos ayuda a comprender el mundo.
¿Qué es el efecto de encuadre?
El efecto de marco, o sesgo de marco, es la idea de que la información se percibe de manera diferente cuando se presenta en diferentes marcos. Gritando: «¡Fuego!» en un cine lleno de gente probablemente provocará una reacción diferente a gritar “¡Fuego!” cuando estás aprendiendo cómo encender una fogata en un entrenamiento en la naturaleza.
Los psicólogos Tversky y Kahneman fueron algunos de los primeros investigadores en estudiar los efectos del encuadre. (Si está familiarizado con el sesgo retrospectivo y el efecto de anclaje, sus nombres también están relacionados con estos otros efectos en la psicología). Tversky y Kahneman idearon tres tipos diferentes de marcos que caían bajo el paraguas de su efecto de perspectiva mucho más amplio. Estos marcos incluyen:
- Encuadre de elección arriesgada
- Encuadre de atributos
- encuadre de objetivos
¿Cómo funciona el efecto de encuadre?
No es fácil para nuestro cerebro asimilar todas las perspectivas, factores e información posibles relacionados con una decisión. Tomemos como ejemplo al vendedor de autos usados. Hay tantos factores que intervienen en la compra de un automóvil. Seguridad, precio, qué tan bien funciona el motor, kilometraje, si el coche tiene Bluetooth o no, etc. La lista sigue y sigue.
El vendedor podría brindarle todos esos datos y permitirle tomar una decisión. Esto no sólo es agotador, sino que puede que tampoco funcione a su favor. Es más fácil y eficaz presentar sólo unos pocos datos sobre el coche. Es más probable que señalar los buenos elementos del automóvil, o las cosas que atraerán más al comprador, influya en el comprador para adquirir el automóvil. Es posible que utilizar algunos datos positivos o negativos no resulte en una venta.
¿Es el efecto de encuadre algo “bueno” o “malo”? Bueno, después de escuchar el ejemplo del vendedor de autos usados, no me sorprendería que dijeras que es manipulador utilizar el efecto de encuadre para beneficio personal. Probablemente se deba al hecho de que usé el ejemplo de un “vendedor de autos usados”, alguien que no tiene una gran reputación.
Hay muchos ejemplos de encuadre que ocurren en nuestra vida diaria. Enmarcas situaciones para tu beneficio personal o sin pensar. La forma en que recibiste la educación fue en un marco. Cuando escuchas cualquier propuesta, historia o negociación, todo se hace a través de un marco. Hay muy pocos ejemplos de cosas que son no ambientado en un marco.
Ejemplos de efecto de encuadre
¿Preferiría elegir un tratamiento en el que sobrevivan 200 personas o uno en el que mueran 400 personas? ¿Y si son el mismo tratamiento?
Esta fue la situación que Tversky y Kahneman presentaron a los participantes en uno de sus primeros estudios sobre el marco de elección arriesgada. La primera opción era salvar a 200 personas en el tratamiento de 600 personas. La segunda opción era dejar morir a 400 personas en el tratamiento de 600 personas. No es sorprendente que el primer tratamiento fuera elegido por la mayoría de los participantes. aunque los resultados del tratamiento fueron los mismos.
Encuadre de atributos
El marco de atributos es un marco de los atributos de un objeto. ¿Comerías carne de res con un 80% de grasa o un 20% de grasa? Son la misma carne, pero al plantearlas de manera diferente, los investigadores descubrieron que la primera se vuelve más atractiva y parece más saludable que la otra.
Encuadre de objetivos
El encuadre de objetivos es un tipo de encuadre que es posible que vea con frecuencia en las próximas elecciones. Aumentar los impuestos a la clase media, por ejemplo, puede enmarcarse como una ampliación de los servicios sociales o una reducción de su sueldo cada mes. Dependiendo del candidato que proponga este aumento de impuestos, es posible que escuche cómo se describe de diferentes maneras.
La comunidad médica también ha desarrollado otros tipos de marcos específicos para su campo (el efecto de marco de tamaño numérico y el efecto de marco de elección arriesgada en el que las opciones no son equivalentes). Estos marcos son utilizados por médicos y para que los médicos los ayuden a tomar decisiones sobre tratamientos, medicamentos y otras decisiones médicas.
Por qué es importante comprender el encuadre
Ventas. Política. Medicamento. Estos son algunos campos grandes e importantes que encontramos todos los días y que tienen grandes efectos en nuestras vidas. Si vendedores, políticos o profesionales de la salud tienen motivos que van en contra de los nuestros, podrían enmarcar su comunicación de una manera que nos lleve por mal camino.
Entonces, mientras escuchas mensajes de personas que intentan persuadirte para que tomes una decisión, piensa en el efecto de encuadre. ¿Qué tan estrecho es el marco del mensaje de la otra persona? ¿Qué podría haber fuera de ese marco?
Cómo evitar el efecto encuadre
Una de las mejores maneras de tomar una decisión informada es plantear la situación de otra manera. ¿Qué diría el partido contrario sobre su candidato? ¿Qué diría otro vendedor sobre el auto que estás pensando en comprar? Es por eso que muchas personas buscan una “segunda opinión” antes de optar por tratamientos o cirugías.
El efecto de encuadre afecta literalmente a todo lo que vemos y oímos. No es intrínsecamente malo, pero puede usarse de mala manera. Depende de usted mirar más allá del marco si desea tomar las decisiones más informadas.
1. Reformular la situación: Considere cómo la información podría presentarse de manera diferente o intente comprender el punto de vista opuesto. Por ejemplo, ¿qué diría el partido contrario sobre su candidato? ¿O qué podría destacar otro vendedor sobre el auto que estás pensando en comprar?
2. Busque opiniones diversas: Rodearse de perspectivas variadas puede proporcionar una visión más completa. Diferentes individuos pueden formular la información de maneras únicas en función de sus experiencias y prejuicios.
3. Obtenga una segunda opinión: Esto es especialmente pertinente en situaciones críticas, como los diagnósticos médicos. Muchas personas buscan una «segunda opinión» antes de optar por tratamientos o cirugías para asegurarse de no dejarse llevar por una perspectiva singular.
4. Cuestiona la fuente: Comprenda la motivación detrás de dónde proviene la información. ¿Están tratando de persuadir, vender algo o influir en su opinión?
5. Practica el pensamiento crítico: Analice la información en lugar de aceptarla al pie de la letra. Pregúntese: ¿Qué podría quedar sin decir? ¿Existen sesgos evidentes?
6. Edúquese usted mismo: Mejorar su conocimiento sobre un tema hace que sea más difícil que la información formulada lo engañe.
7. Evite decisiones apresuradas: La presión puede hacer que las personas sean más susceptibles a sesgos de encuadre. Siempre que sea posible, tómate tu tiempo para tomar decisiones, especialmente las importantes.
8. Busque información neutral: Trate de encontrar las fuentes más imparciales al realizar una investigación para obtener una imagen clara y sin marcos.
9. Reconocer la manipulación emocional: A veces, el encuadre puede apelar más a las emociones que a la lógica. Ser consciente de cuándo estás siendo influenciado emocionalmente puede ayudarte a tomar decisiones racionales.
El efecto de encuadre impacta prácticamente todo lo que percibimos. Si bien no es intrínsecamente negativo, puede explotarse de manera perjudicial. Al ser proactivo y emplear estas estrategias, puede asegurarse de mirar más allá del marco y tomar las decisiones más informadas.
Encuadre en marketing e investigación de mercados
El mundo del marketing y la investigación de mercados está intrínsecamente ligado al concepto de marco. Cada mensaje de marca, anuncio o descripción de producto tiene como objetivo presentar información de una manera que resuene con el público objetivo, y aquí es donde el encuadre juega un papel indispensable.
1. Posicionamiento y marca del producto: La forma en que una empresa encuadra su producto puede determinar su posición en el mercado. Consideremos la industria de los refrescos: una marca podría enmarcar su producto como una bebida refrescante de verano, mientras que otra podría enfatizar su uso como mezclador para cócteles. El marco cambia el público objetivo y la percepción del uso principal del producto.
2. Narrativas publicitarias: Los comerciales suelen emplear el encuadre mostrando un producto o servicio en escenarios específicos. Un automóvil puede enmarcarse como el compañero de un aventurero, que atraviesa terrenos accidentados, o como un vehículo familiar, enfatizando la seguridad y la comodidad. La narrativa que rodea al producto es un marco que se dirige a diferentes segmentos de audiencia.
3. Estrategias de precios: Incluso la forma en que se presentan los precios tiene un elemento de marco. Una etiqueta que dice «$999» está enmarcada de manera diferente a una que dice «$1,000», a pesar de la mínima diferencia de valor. El primero puede percibirse como más asequible debido al impacto psicológico de ver que el número comienza con nueve.
4. Investigación de Mercado y Presentación de Datos: Al presentar datos, el marco puede influir en las decisiones de las partes interesadas. Por ejemplo, el éxito de un producto podría enmarcarse resaltando su tasa de satisfacción del 70% o restando importancia a la tasa de insatisfacción del 30%. La forma en que se presentan los datos puede guiar las estrategias comerciales y las decisiones futuras.
Implicaciones profesionales:
Para quienes estén considerando una carrera en marketing o investigación de mercado, comprender el encuadre es crucial. Este es el por qué:
- Toma de decisiones estratégicas: Los profesionales expertos en enmarcar pueden diseñar estrategias que resuenen mejor con el público objetivo, garantizando lanzamientos de productos y campañas exitosos.
- Análisis del comportamiento del consumidor: Comprender cómo los diferentes marcos impactan las decisiones de los consumidores puede ser un activo valioso en la investigación de mercado, ya que permite a los analistas predecir las tendencias del mercado con mayor precisión.
- Relaciones Públicas y Gestión de Crisis: Un marco eficaz es esencial cuando se manejan crisis de relaciones públicas. Presentar información de una manera que mitigue el daño y enfatice el compromiso de una marca con sus valores puede marcar una diferencia significativa en la percepción pública.
El framing no es sólo un concepto psicológico sino una herramienta práctica que los profesionales del marketing utilizan a diario. Reconocer su poder e implicaciones puede allanar el camino para una carrera exitosa en marketing, investigación de mercado y campos relacionados. Para aquellos interesados en dar forma a las percepciones e influir en las decisiones, una inmersión profunda en el encuadre puede ser a la vez esclarecedor y gratificante profesionalmente.