Las conversaciones sobre el cambio ocurren todo el tiempo.
Pueden estar relacionados con casi cualquier cosa y pueden ocurrir con amigos y familiares o con un proveedor en una visita médica de rutina.
Durante estas conversaciones, las personas pueden expresar varias razones por las que quieren y no quieren cambiar. En otras palabras, pueden sentirse ambivalentes acerca del cambio, lo cual es completamente normal y es un paso incluido en el proceso de cambio (DiClemente, 2003; Engle & Arkowitz, 2006).
¿Qué pasaría si pudiéramos navegar estas conversaciones de manera que ayudemos a otros a cambiar para su beneficio? ¿Qué pasaría si pudiéramos hacer esto de una manera que no fuera un truco o coaccionado, sino completamente solidario y alentador?
Sabiendo que es posible tener conversaciones que generen cambios y ayuden a las personas a sentirse motivadas y empoderadas, analizamos la teoría detrás de la entrevista motivacional y cómo podemos usarla para un cambio positivo.
Antes de continuar, pensamos que le gustaría descargar nuestros tres ejercicios de logro de objetivos de forma gratuita. Estos ejercicios detallados basados en la ciencia lo ayudarán a usted o a sus clientes a crear objetivos factibles y técnicas maestras para crear un cambio de comportamiento duradero.
¿Qué es la entrevista motivacional? Una teoría científica
La Entrevista Motivacional (MI) es un tratamiento basado en evidencia utilizado por proveedores de todo el mundo para explorar la ambivalencia de los clientes, mejorar la motivación y el compromiso para el cambio y apoyar la autonomía del cliente para cambiar.
El enfoque permite a los clientes identificar sus razones para el cambio en función de sus propios valores e intereses. Los proveedores pueden disminuir la resistencia o la actitud defensiva del cliente al sentarse junto a sus clientes, ya que ambos se consideran expertos en este enfoque.
La definición de un laico de MI sería «un estilo de conversación colaborativa para fortalecer la propia motivación y el compromiso de una persona con el cambio(Miller & Rollnick, 2013). Esta conversación colaborativa incluye el espíritu de MI: asociación, aceptación, compasión y evocación. El espíritu de MI se basa en los principios del asesoramiento centrado en el cliente de Carl Rogers (Rogers, 1965).
Para que se produzca un cambio en la conversación, es esencial una consideración positiva incondicional.
Una aceptación de este otro individuo como una persona separada, un respeto por el otro como alguien que tiene valor por derecho propio. Es una confianza básica, una creencia de que esta otra persona es de alguna manera fundamentalmente digna de confianza.
(Rogers, 1980)
El espíritu de MI, combinado con los cuatro procesos y habilidades básicas, se ha utilizado en todo el mundo en varios entornos para ayudar a cambiar el comportamiento.
La entrevista motivacional se desarrolló en la década de 1980 para personas que luchan contra la adicción y ahora se generaliza para su uso con una amplia gama de comportamientos, desde el manejo de enfermedades crónicas, la promoción de prácticas de salud bucal, la prevención de la deserción universitaria y la disminución del tiempo de televisión de los niños.
El desarrollo de MI incluye la combinación de la Terapia Centrada en el Cliente, la Teoría de la Autodeterminación y el Modelo Transteórico (TTM) de cambio de comportamiento.
La entrevista motivacional proporciona un ambiente de respeto por los clientes, valor en lo que contribuyen a la discusión, consideración de su autonomía y voluntad de cambiar (o no cambiar), y una comprensión de su disposición para el cambio.
Terapia centrada en el cliente
El psicólogo humanista Carl Rogers desarrolló el enfoque centrado en el cliente, que enfatiza tener una consideración positiva incondicional con los clientes. Este concepto se destaca como valor absoluto en el espíritu de aceptación de MI, que se explica más adelante.
Los proveedores pueden mantener una actitud de aceptación y respeto por el valor de sus clientes. Esta actitud de aceptación no juzga y permite que las personas se sientan aceptadas por lo que son, brindándoles el espacio para realizar cambios de forma natural que los beneficien y se alineen con sus valores.
Los terapeutas pueden mejorar sus habilidades y su actitud de aceptación revisando las hojas de trabajo de nuestro artículo Respeto positivo incondicional.
Teoría de la autodeterminación
La Teoría de la Autodeterminación (SDT) enfatiza la distinción entre tipos de motivación, intrínseca o extrínseca, y cómo eso influye en el comportamiento. Además, la teoría considera la autonomía del cliente para elegir, la competencia percibida para realizar un cambio y el contexto social.
Según el SDT, cuando alguien se siente autónomo para controlar su propio comportamiento y tiene el conocimiento y las habilidades para lograr el resultado deseado, es más probable que se esfuerce y persista en cambiar ese comportamiento (Ryan & Deci, 2000).
El contexto social puede fomentar o prevenir aún más el cambio de comportamiento. Por ejemplo, suponga que un cliente está hablando con su proveedor acerca de disminuir su consumo de alcohol y el proveedor ayuda al cliente a explorar por qué quiere cambiar su comportamiento. El proveedor puede preguntar cómo puede reducir su uso e identificar ejemplos de reducción en el pasado; entonces el cliente puede estar más inclinado a tratar de disminuir su uso.
Sin embargo, si el proveedor le dice al cliente que debe disminuir su uso y cómo hacerlo, entonces el cliente puede sentir que este cambio no es su elección, inseguro de cómo comenzar y sin apoyo para realizar cambios.
modelo transteórico
El modelo transteórico de cambio de comportamiento (Prochaska & DiClemente, 1984) se desarrolló para comprender qué tan preparadas están las personas para cambiar. Aquí puede obtener más información sobre las etapas específicas del cambio.
El TTM se relaciona con MI de tal manera que la preparación del cliente, o en qué etapa de cambio se encuentra, se puede considerar a lo largo de los cuatro procesos de MI. Se pueden usar diferentes técnicas de MI dependiendo de la preparación del individuo para el cambio. Por ejemplo, si un cliente se encuentra en las etapas de precontemplación o contemplación, es posible que esté expresando declaraciones de cambio más preparatorias, por ejemplo, «quiero ser mas activo.”
Los proveedores pueden continuar con el proceso de evocación para fortalecer la cantidad de conversación de cambio del cliente. Si un cliente se encuentra en las etapas de preparación o acción, es posible que esté expresando declaraciones de cambio más movilizadoras, por ejemplo, “Voy a dar un paseo esta tarde,” y los proveedores pueden ayudar con el proceso de planificación.
Los fundamentos de MI: un modelo
Para comprender los conceptos básicos de la entrevista motivacional, explicamos el espíritu de MI, compartimos los cuatro procesos y también mencionamos las habilidades básicas.
Los cuatro aspectos del espíritu MI
El espíritu MI consiste en asociación, aceptación, compasión y evocación.
Figura 1. El espíritu de MI
La asociación enfatiza cómo se usa MI con y para que alguien participe en una conversación activa entre dos expertos.
En MI, existe una colaboración entre el proveedor y el cliente. Los proveedores deben aceptar la realidad de que no tienen todas las respuestas y necesitan la experiencia de sus clientes sobre cómo sería el cambio en sus vidas.
El proveedor no está tratando de convencer, engañar o argumentar por qué un cliente debe cambiar. En cambio, los proveedores están guiando, escuchando y tratando de comprender las circunstancias del cliente.
Los cuatro aspectos de la aceptación.
La aceptación destaca la importancia de respetar lo que un cliente contribuye a la sociedad.
Hay cuatro aspectos de la Aceptación:
- Valor absoluto
- Empatía Precisa
- Soporte de autonomía
- Afirmación
Colectivamente, estas cuatro condiciones centradas en el cliente conforman el espíritu de aceptación de MI.
“Uno honra el valor absoluto y el potencial de cada persona como ser humano, reconoce y apoya la autonomía irrevocable de la persona para elegir su propio camino, busca a través de una empatía precisa comprender la perspectiva del otro y afirma las fortalezas y los esfuerzos de la persona”.
Guillermo Miller
Figura 2. Los cuatro aspectos de la aceptación
Valor absoluto y Empatía Precisa Destacar la obra de Carl Rogers y las condiciones críticas para el cambio.
Valor absoluto enfatiza el concepto de Rogers de consideración positiva incondicional, de modo que cuando las personas son aceptadas sin juicio, son libres de hacer cambios.
Empatía Precisa enfatiza los esfuerzos para comprender la perspectiva de un cliente sin sentir lástima o identificarse con ellos.
Soporte de autonomía destaca la importancia de respetar la autonomía del cliente para elegir, no para controlar, persuadir o coaccionar. Esto puede facilitar el cambio al disminuir la actitud defensiva del cliente y enfatiza la libertad de elección del cliente.
Afirmación enfatiza el reconocimiento de las fortalezas y esfuerzos del cliente.
La compasión se agregó al espíritu subyacente de MI en la tercera edición del libro de Miller y Rollnick. Entrevista motivacional: ayudar a las personas a cambiar (2013) para resaltar la importancia de utilizar la EM para promover el bienestar de los demás y no para nuestro propio interés o para explotar a los demás.
La evocación se utiliza para ayudar a los clientes a identificar la sabiduría y las razones para cambiar su comportamiento. El espíritu de MI asume que los clientes quieren y son capaces de cambiar. El proveedor puede evocar de sus clientes por qué y cómo cambiar prestando atención a sus fortalezas y recursos actuales.
Los cuatro procesos de MI
Los cuatro procesos de MI incluyen involucrar, enfocar, evocar y planificar. Se construyen unos sobre otros, se superponen y se repiten.
Miller y Rollnick (2013) describen estos procesos como escaleras:
“Cada proceso posterior se basa en los que se establecieron antes y continúan ejecutándose debajo de él como base. En el curso de una conversación o caso, también se puede bailar arriba y abajo de la escalera, volviendo a un paso anterior que requiere atención renovada”.
Figura 3. Los cuatro procesos MI
Atractivo es el proceso en el que se establece la asociación de trabajo y el enfoque está en construir una buena relación con los clientes. Es más que ser amable con los clientes.
Los proveedores deben estar en sintonía para ayudar a sus clientes a sentirse cómodos y comprometidos a establecer una relación respetuosa y de confianza mutua. Cuando se establece una buena asociación de trabajo a través del proceso de participación, es más probable que los clientes regresen y hagan cambios.
Enfoque se utiliza para ayudar a los proveedores y sus clientes a aclarar una dirección acordada. Tanto el proveedor como el cliente pueden tener sus propias agendas. Sin embargo, el enfoque permite que la asociación de trabajo colabore para encontrar una dirección común hacia el cambio. Esto se puede hacer presentando un conjunto claro de posibles temas en los que centrarse durante la conversación.
evocando es utilizado por los proveedores para ayudar a los clientes a encontrar y expresar sus propias motivaciones para el cambio. Los proveedores pueden explorar esto con los clientes haciéndoles preguntas evocadoras abiertas que provocan un cambio, ayudando a los clientes a identificar por qué quieren o necesitan cambiar, haciendo que los clientes expresen lo que pueden hacer para cambiar y desarrollando discrepancias entre las metas y valores del cliente y su comportamiento actual.
Planificación puede comenzar cuando un cliente expresa disposición para cambiar y la conversación se vuelve más sobre cuándo y cómo cambiar. Implica identificar un plan de acción e incluye el espíritu de MI y los otros procesos de participación, enfoque y evocación.
Las habilidades básicas utilizadas en MI incluyen:
Habilidades básicas: Hacer preguntas abiertas Preguntas que no se responden fácilmente con un “sí o un no”, pero permiten la elaboración y provocan un cambio de conversación Afirmación Declaraciones que enfatizan las fortalezas y los esfuerzos del cliente Escucha reflexiva Escuchar para comprender al cliente y usar declaraciones reflexivas para guiar a los clientes a resolver su ambivalencia Resumir Reflejar un resumen de la discusión para demostrar interés y comprensión o cambiar el enfoque Informar y aconsejar (con permiso) Pedir permiso al cliente para proporcionar…