¿Quieres ser más persuasivo? Quiero mostrarte cómo puedes usar la persuasión de una manera auténtica para lograr más de tus objetivos.
¿Alguna vez has comprado un producto tonto que realmente no necesitabas? (¡Me da vergüenza decir que tengo dos Snuggies!) ¡Eso fue persuasión en acción! En esta guía, profundizaré en la persuasión (auténticamente, por supuesto) y responderé estas preguntas comunes sobre persuasión:
- ¿Qué es la comunicación persuasiva?
- ¿Qué hace un argumento persuasivo?
- ¿Por qué es importante la persuasión en los negocios?
- ¿Cuál es el propósito de la comunicación persuasiva?
¿Qué es la persuasión?
Persuasión (n): La acción o hecho de persuadir a alguien, o de ser persuadido para hacer o creer algo.
¿Tiene curiosidad por ser persuasivo en los negocios? Echa un vistazo a la definición de negocio:
Proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona (o de un grupo) hacia algún evento, idea, objeto u otra(s) persona(s), mediante el uso de palabras escritas o habladas para transmitir información, sentimientos o razonamientos, o una combinación de ellos.
Ya sea que desee ser más persuasivo en los negocios o en la vida personal, existen algunas técnicas conductuales que funcionan una y otra vez. A continuación se encuentran mis técnicas de persuasión favoritas que puede usar hoy:
#1: Utilice una propuesta de valor
Una de las principales preocupaciones de las personas cuando se trata de usar la persuasión es la sensación de que pueden estar manipulando a la gente. Cuando comencé a estudiar persuasión, me pregunté, ¿cómo se comunican persuasivamente los líderes efectivos? ¿Cómo pueden persuadir a la gente sin sacrificar su integridad?
¿La respuesta? La propuesta de valor.
¿Qué es una propuesta de valor? Una propuesta de valor, o declaración de posicionamiento, es básicamente un discurso de ascensor de 30 segundos de lo que haces y por qué tu producto o servicio es valioso. (Investiga aquí)
Donn LeVie Jr., examinador de fraudes certificado, explica la importancia de una propuesta de valor: Tienes la atención total de un tomador de decisiones en un ascensor que acaba de preguntarte: «¿A qué te dedicas?». y tienes medio minuto para explicar tu valor y experiencia.
Siempre debes tener lista tu propuesta de valor. Crea un enunciado que responda a las siguientes preguntas:
- ¿Qué significa para mí su servicio/producto/experiencia?
- ¿Por qué debo comprar este producto/servicio o contratarlo sobre todos los demás que estamos considerando?
- ¿En qué se diferencia su experiencia/producto/servicio de otros que estamos considerando?
- ¿Qué problema puede resolver su servicio/producto/experiencia?
El objetivo aquí es enmarcar lo que haces como beneficioso para otra persona. Aquí hay un ejemplo:
- No digas: “Planeo eventos para planificadores de reuniones corporativas”.
- Di: “Los planificadores de reuniones y los ejecutivos de asociaciones me contratan para que parezcan superestrellas”.
Si puede, comience con una declaración introductoria que muestre la prueba social. Por ejemplo:
- No digas: «Escribo libros.»
- Di: “Soy el autor más vendido a nivel nacional de Captivate”.
#2: Desencadenar la pregunta de oro
Cuando expliques lo que haces, entregues tu discurso de ascensor o (con suerte) elabores la propuesta de valor perfecta, siempre trata de desencadenar la pregunta de oro.
La pregunta de oro es cada vez que alguien pregunta «¿Cómo?»
- ¿Cómo funciona?
- ¿Cómo haces eso?
- ¿Cómo trabajo contigo?
Tome el ejemplo de la técnica de persuasión n. ° 1: «Los planificadores de reuniones y los ejecutivos de asociaciones me contratan para que se vean como superestrellas». La siguiente pregunta lógica es: «¿Cómo?»
Esa propuesta de valor desencadena la pregunta de oro. Una vez que alguien pregunta más detalles, sabes que está intrigado.
¿Cómo puedes hacer que alguien te pregunte «¿Cómo?» «¿Cómo?» es el primer paso para la acción.
Veamos el uso de una introducción de propuesta de valor para la pregunta de oro. Este ejemplo es de alguien que se entrevista en una empresa.
- Gerente de contratación/tomadores de decisiones: “Entonces, dime, Tom, ¿por qué deberíamos traerte a bordo?”
- Introducción de Tom: “Sr. Jones, encargados de la toma de decisiones, contrátenme por los beneficios que mi comprobada experiencia en resolución de problemas traerá a los objetivos estratégicos de esta organización”.
- Gerente de contratación/tomadores de decisiones: “Cómo ¿Tú lo haces?»
- Propuesta de valor de Tom: “Mis logros en la prevención de pérdidas incluyen la recuperación de más de $200,000 en ingresos. Ese conjunto de conocimientos y habilidades contribuirá a los objetivos comerciales continuos de su empresa desde el primer día. ¿Cuál sería su proyecto de mayor prioridad en el que estaría trabajando en ese sentido?
Tom presenta su propuesta de valor y luego la vincula con la sugerencia de su pregunta al gerente de contratación de que él es el único candidato lógico para recibir una oferta de trabajo. Tom no deja nada al azar ni ninguna posibilidad al azar. Continúa sondeando al gerente de contratación con más preguntas, lo que revela aún más su experiencia como solucionador de problemas de valor agregado y no solo como otro candidato que busca trabajo.
Veamos el uso de una introducción de propuesta de valor para alguien que representa a una empresa antifraude que busca un nuevo cliente. Vea cómo Diane desencadena la pregunta de oro:
- Cliente potencial/tomadores de decisiones: “Dime algo sobre tu empresa, Diane”.
- Introducción de Diane: “Sr. Jones, esos grandes minoristas nos contratan para ayudarlos a dormir mejor por la noche”.
- Tomadores de decisiones: «Cómo exactamente haces eso?
- Propuesta de valor de Diane: “Nuestro sistema de seguridad inalámbrico con microcámara HD no es solo el dispositivo de vigilancia electrónica preferido en la industria minorista. También le brinda garantía de seguridad sin preocupaciones, con un tiempo de actividad impenetrable del 100 por ciento, gracias a los discos duros de copia de seguridad redundantes triples y soporte 24/7/365 que incluye soporte de investigación de fraude. Déjame preguntarte: ‘¿Cuál es tu problema de fraude más apremiante que te mantiene despierto por la noche?’”
- Diane adopta el mismo enfoque que tomó Tom en el ejemplo anterior, presentándose a sí misma y a su empresa como una persona que resuelve problemas, no como un vendedor ambulante de equipos de vigilancia electrónica. Conoce el punto de dolor de los que toman las decisiones: preocuparse («mantenerlo despierto por la noche») sobre el fraude y evitar la pérdida de ingresos. Interviene demostrando a través de sus preguntas que quiere ayudar a resolver problemas.
Prueba esta fórmula:
Para (público objetivo) + nuestro/mi (categoría de producto o servicio) + es el (beneficio funcional/simbólico/experiencial) + que proporciona (beneficio funcional/simbólico/experiencial)+ porque (razón para creer).
Vea cómo funciona esto en un ejemplo real:
“Para los especialistas en prevención de pérdidas en la industria minorista de prendas de vestir, nuestro sistema de seguridad inalámbrico con microcámara HD es el dispositivo de vigilancia electrónica preferido. Proporciona garantía de seguridad a prueba de fallas y sin preocupaciones debido al tiempo de actividad del 100 por ciento, servidores de respaldo con triple redundancia y soporte 24/7/365 para cualquiera de sus problemas de seguridad”.
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#3 Cómo Usar la Persuasión con una Persona Difícil
¿Trabajas con un colega o jefe narcisista? Este puede ser uno de los entornos laborales más frustrantes y estresantes. Estos individuos a menudo requieren un tipo especial de táctica de persuasión, ya que su egoísmo suele ocupar un lugar central.
Primero, siempre ponga sus metas, ideas y planes por escrito. Es fácil ser golpeado verbalmente por un compañero de trabajo narcisista. Entonces, cuando tenga algo importante que discutir, envíe sus notas por correo electrónico. De esta manera, hay una prueba escrita y una oportunidad para que todos procesen antes de una reunión.
En segundo lugar, una de las mejores maneras de trabajar con un narcisista es usa sus fortalezas a tu favor! Cuando esté presentando a un gran cliente o persuadiendo al equipo de ventas, aproveche el carisma natural del narcisista. ¡Juntos, serán más contagiosos que solos!
Paso de acción: Mire los cuatro consejos para tratar con narcisistas:
#4 Sé audaz
Es difícil pedir lo que queremos. ¡La mayor barrera para ser persuasivos es nuestro propio miedo! Para salirnos con la nuestra, tenemos que saber cuál es nuestro camino. Para ser persuasivos, tenemos que saber lo que estamos pidiendo. ¡Para inspirar confianza, tenemos que tener confianza!
La forma más fácil de ser más persuasivo es ser más claro acerca de lo que realmente quieres.
Pedir lo que queremos requiere que seamos directos. Y sí, esto abre la posibilidad de rechazo. Cuando tememos el rechazo, es más probable que nos cerremos. Nuestros propios miedos se infiltran en nuestras peticiones y nos hacen menos audaces con nuestras peticiones. El miedo hiere nuestra capacidad de persuasión:
- Pedimos disculpas.
- Nos estancamos y retrasamos.
- Agregamos calificadores.
- Estamos confusos y poco claros con las solicitudes y los próximos pasos.
El problema es que cuando no tenemos claro lo que queremos, los demás tampoco lo pueden tener claro.
Paso de acción: La próxima vez que necesite pedir algo, use un lenguaje claro y conciso. Elimine cualquier descalificador como quizás, posiblemente o probablemente. Simplifique sus declaraciones para que sea muy claro consigo mismo y con la otra persona sobre lo que debe suceder a continuación. Antes de ingresar a una presentación, reunión o negociación, aclare lo siguiente:
- Lo que quieras.
- Cómo puedes ayudar.
- Cuáles deberían ser los siguientes pasos.
#5 Cómo usar la persuasión en las ventas
¿Estás en ventas? ¿Trabajas con clientes? La persuasión auténtica es la forma en que construye una relación, capta nuevos clientes y presenta sus ideas de manera más efectiva.
Comience dando a sus clientes etiquetas impresionantes. Un estudio analizó los mejores métodos para recaudar fondos y hacer que las personas donen. En el experimento, los investigadores dijeron a un grupo de donantes que se encontraban entre los mayores donantes de la organización. Este comentario llevó a este grupo a donar más que nadie: ¡estas personas estuvieron a la altura de su etiqueta!
Cuando le dices a alguien que es el mejor, quiere ser el mejor. Cuando le dices a un cliente que es increíble, quiere ser increíble. ¡Use etiquetas para generar alegría y acción con su gente!
Paso de acción: Vea todas las técnicas de venta asesinas, respaldadas por la ciencia:
#6 Prepare a alguien para la acción
La persuasión se trata de ayudar a alguien a tomar una acción. La acción podría ser comprar un producto, convertirse en cliente o incluso estar de acuerdo con su opinión. Lo mejor que puede hacer es tener esta acción en mente durante toda su interacción.
Puede hacer esto de varias maneras:
Acción física: Si tiene a alguien en su oficina y su objetivo es lograr que haga algo, como firmar documentos o probar un producto, tenga el artículo visible desde el momento en que alguien entra. Cuando alguien ve la acción inevitable que debe tomar, le ayuda. prepárate mentalmente para ello.
Acción digital: ¿Tienes un sitio web o un blog? Muestra a las personas dónde quieres que miren, con imágenes y dirección de los ojos.
Los anunciantes, vendedores, blogueros y autores hacen esto todo el tiempo para señalar al lector lo que es importante en la página. Eche un vistazo a cómo el gurú del marketing y la publicidad Seth Godin utiliza este principio en su sitio web. Él quiere que tomes acción. Entonces, está mirando el panel de la barra lateral, con todas las áreas interesantes de su sitio web.
¡También hacemos esto en nuestro sitio web! Esta es la imagen del banner en nuestra página de Liderazgo:
Podemos ser persuasivos de muchas maneras en el espacio en línea y en la publicidad. Lea las 12 formas en que se usa el lenguaje corporal en la publicidad.
Asegúrese de configurar a alguien para que tome la acción correcta.
#7 Evite la parálisis de la persuasión
La parálisis de la persuasión es uno de los mayores detractores de la persuasión auténtica. Es causada por la parálisis de elección. Múltiples estudios y libros han demostrado que cuando tenemos demasiados…