Así que tienes algo que vender. Podría ser su idea de negocio, su producto o incluso usted mismo. ¡En esta publicación, quiero enseñarte cómo vender cualquier cosa a cualquiera que use CIENCIA!
1. Comience con una explosión
Siempre comience con una explosión. Un estudio trató de descubrir cómo aumentar las propinas del servicio de habitaciones para los meseros en los hoteles. Descubrieron que había algo muy fácil que los camareros podían hacer para aumentar sus propinas. Todo lo que tenían que hacer era comenzar con un comentario positivo. Cuando los huéspedes del hotel abrieron la puerta, los meseros dijeron “buenos días” y dieron un pronóstico del tiempo positivo para el día. ¡Solo ese comentario positivo aumentó sus propinas en un 27%!
Cómo te ayuda esto? Nunca comience una reunión o presentación de ventas hablando del mal tiempo, el tráfico o estar ocupado. Comience siempre con un comentario positivo o una anécdota. Buen clima, planes divertidos para el fin de semana o un equipo deportivo favorito ganando un juego. Eso te lleva con el pie derecho.
2. No te sabotees a ti mismo
El mayor error de autosabotaje es hablar mal de un competidor. La investigación ha encontrado algo llamado Transferencia Espontánea de Rasgos. Descubrieron que cada vez que dices cosas malas sobre otra persona, las personas no pueden evitar ponerte esos mismos rasgos. El cerebro no puede evitar asociar tu chisme contigo, aunque lógicamente sabemos que estás hablando de otra persona. Si dice que su competidor es de baja calidad y poco confiable, su cliente potencial no puede evitar asociar esos rasgos con usted. Pase lo que pase, cuando se trata de chismes, siempre diga «sin comentarios».
3. Use etiquetas impresionantes
Cuando le asignas a alguien una etiqueta positiva, como tener una gran inteligencia o ser una buena persona, eso en realidad les indica que están a la altura de esa etiqueta. En un estudio sobre recaudación de fondos, los investigadores dijeron a los donantes promedio que, de hecho, se encontraban entre los donantes más importantes. ¿Puedes adivinar qué sucedió? Esos donantes entonces de hecho donar por encima del promedio. Estamos a la altura de nuestras etiquetas positivas. Cuando esté con un cliente o cliente potencial, póngale etiquetas genuinamente buenas; nunca quiero que sea falso o manipulador. Así que asegúrese de ceñirse a las verdades positivas. Puede decir: «Usted es uno de nuestros mejores clientes» o «Es un placer hacer negocios con usted». De esa manera, realmente querrán ser uno de sus mejores clientes y se esforzarán aún más por ser un placer hacer negocios con ellos.
4. Usa tu cuerpo
Estudio tras estudio muestra que debe utilizar la comunicación no verbal para ser un vendedor eficaz. En un estudio, los vendedores que usaron un lenguaje corporal poderoso aumentaron sus números de ventas en un 56 % después de una sola capacitación.
5. Fin alto
Por último, termina con una nota alta. Bien, permítanme explicar un estudio realmente asqueroso pero fascinante que involucra uno de mis temas menos favoritos: las colonoscopias… Solo he escuchado una cosa sobre las colonoscopias. Son súper desagradables. Y los médicos saben que tienen mala reputación. Querían investigar para encontrar una manera de dar a las colonoscopias una mejor reputación. Un poco de historia: una colonoscopia dura solo unos minutos, pero son bastante incómodos. Descubrieron que si agregaban un minuto al final del procedimiento sin dolor, las personas recordaban toda la experiencia como más placentera. En otras palabras, incluso si toma un poco más de tiempo, terminar con una mejor nota hace que alguien recuerde mejor toda la experiencia. Antes de que alguien abandone tu presentación, termina con una nota alta. Regale un beneficio final, ofrézcales una menta, hágales un cumplido. Hará que todo el tiempo contigo sea aún mejor.