Es posible que el asesoramiento financiero no sea un nombre familiar, pero es un servicio prometedor.
No solo para los clientes adinerados, el asesoramiento financiero puede ser una parte esencial para ayudar a los clientes de bajos ingresos a lograr la educación financiera y el éxito económico.
Ocupa un lugar único en el ámbito de los servicios financieros porque los entrenadores no necesitan experiencia financiera para ser efectivos. En cambio, estos profesionales necesitan habilidades fundamentales de entrenamiento.
El coaching financiero es un campo emocionante para aquellos con experiencia en coaching o psicología. Esta publicación explicará qué hacen los entrenadores financieros y señalará algunas herramientas útiles para aquellos que buscan comenzar.
Antes de continuar, pensamos que le gustaría descargar nuestros tres ejercicios de logro de objetivos de forma gratuita. Estos ejercicios detallados basados en la ciencia lo ayudarán a usted o a sus clientes a crear objetivos factibles y técnicas maestras para crear un cambio de comportamiento duradero.
¿Qué es el coaching financiero?
En pocas palabras, el coaching financiero es coaching. Los entrenadores juegan el mismo papel en esta área que en otras áreas del entrenamiento. Los entrenadores ayudan a sus clientes a establecer metas realistas, los hacen responsables de su progreso y los ayudan a practicar y perfeccionar nuevas habilidades (Collins, 2010).
Como la mayoría de los coaching, el coaching financiero se lleva a cabo en una serie de sesiones individuales. El contenido de estas sesiones gira en torno a los retos y aspiraciones económicas del cliente. El entrenador ayuda al cliente a hablar sobre su vida financiera, profundizando su comprensión de sus hábitos de gasto y otros comportamientos relacionados con el dinero.
A diferencia de los asesores, contadores u otros profesionales financieros, los entrenadores ayudan a los clientes a ir más allá de establecer metas al guiarlos a través del proceso de cambio. Priorizan la autonomía del cliente y no imponen sus planes o juicios al cliente.
Dicho esto, el coaching financiero no sustituye al asesoramiento financiero de expertos. Los entrenadores pueden tener experiencia en áreas de planificación financiera, pero el énfasis está más en las habilidades de entrenamiento. En cambio, el asesoramiento financiero complementa estos servicios de expertos, y los asesores también pueden desempeñar un papel esencial al brindar referencias a estos servicios cuando los clientes necesitan ayuda de expertos (Collins, 2010).
Los clientes pueden usar el coaching financiero de varias maneras. Pueden recibir el servicio a través de una institución financiera. Este tipo de coaching puede ser un servicio integral a largo plazo para aumentar la satisfacción del cliente.
El asesoramiento también puede ser útil durante una transición, como perder un trabajo o ganar la lotería. El coaching puede ser a corto plazo, en torno a un cambio significativo en la vida financiera del cliente. Por último, el asesoramiento puede ser específico para cada tarea, centrándose en mejorar el crédito o crear un presupuesto, por ejemplo. Esta tiende a ser la forma más corta de coaching (Collins, 2010).
Coaching financiero versus asesoramiento financiero
El coaching financiero y el asesoramiento financiero están lejos de ser intercambiables; los entrenadores y consejeros financieros juegan papeles únicos.
Comencemos con una distinción importante: los asesores financieros suelen trabajar con clientes en crisis, mientras que los coaches financieros trabajan con clientes estables (Delgadillo, 2014). En este caso, estable no significa rico. Significa que el cliente tiene la cabeza lo suficientemente por encima del agua como para establecer objetivos de bienestar financiero y tomar las medidas necesarias para lograrlos.
Por el contrario, la consejería apaga incendios. Un asesor financiero es un administrador de crisis. Por ejemplo, un cliente que lucha por salir de la deuda y necesita un plan generado profesionalmente vería a un consejero. El coaching, por otro lado, está más dirigido al cliente.
Los consejeros y entrenadores necesitan conjuntos de habilidades distintos. Los asesores financieros necesitan experiencia en asuntos técnicos para ayudar a sus clientes a superar una crisis. Los entrenadores necesitan habilidades de apoyo para ayudar a alentar a los clientes a medida que avanzan en su propio proceso (Delgadillo, 2014).
Estos servicios pueden ser complementarios. Si un cliente recibe asesoramiento y resuelve una crisis, es posible que aún desee ayuda profesional para mantenerse encaminado. Recuerde, uno de los roles clave del entrenador es brindar responsabilidad. Los entrenadores ayudan a los clientes a desarrollar habilidades para mantener el bienestar financiero logrado a través del asesoramiento.
Por supuesto, hay asesores financieros que trabajan con clientes estables y entrenadores que atienden a clientes en crisis; sin embargo, esta diferencia básica ilustra estos dos campos. En resumen, el coaching se basa en las fortalezas y está orientado al cliente, mientras que el asesoramiento es reaccionario/remediador y está dirigido por expertos.
Cómo encontrar clientes para su negocio 101
El primer paso para encontrar clientes para su negocio de asesoría financiera debe ser establecer su credibilidad. Esto significa desarrollar las habilidades que le permitirán ayudar a sus clientes y obtener una credencial que lo acredite. Aquí hay una lista de los mejores institutos de formación de entrenadores para obtener acreditación, así como cursos de entrenamiento con opciones en línea.
El siguiente paso en este proceso es la creación de redes. Es difícil establecer un negocio desde cero y se beneficiará de las conexiones. Trate de identificar a un entrenador que admire y vea si estaría dispuesto a hablar con usted sobre su enfoque.
Otra excelente manera de establecer contactos es asistir a una conferencia u otro evento profesional. En una conferencia, entrará en contacto con muchos otros entrenadores que querrán hablar de negocios y podrían brindarle referencias en el futuro.
La publicidad es fundamental. Crea un sitio web y explica lo que haces. Utilice las plataformas de redes sociales, especialmente LinkedIn, con enlaces a su sitio web. Es posible que desee contribuir escribiendo a algunos blogs en línea o publicaciones periódicas para dar a conocer su nombre.
Puede ser más fácil construir su propio negocio después de tener un trabajo con una empresa establecida. Muchas instituciones de servicios financieros están desarrollando sus ofertas de asesoramiento. Trabajar «en casa» durante un par de años puede brindarle algo impresionante para poner en su currículum y establecer su nombre en el campo. También es posible que pueda llevar clientes con usted cuando se vaya.
Una vez que comienza, el proceso se trata de boca a boca. Trate bien a sus clientes, haga un trabajo efectivo y los clientes vendrán.
Una mirada a una sesión de coaching financiero
El objetivo principal de un asesor financiero es ayudar al cliente a establecer metas y desarrollar planes de acción (Collins & O’ Rourke, 2012).
El proceso de coaching es un esfuerzo sistemático para promover el crecimiento del cliente, que el coach alienta a través de la escucha activa y el cuestionamiento crítico. Cada sesión de asesoramiento tiene un aspecto diferente porque las sesiones se personalizan para adaptarse a las necesidades individuales del cliente, pero es posible destacar algunas herramientas comunes que utilizan los asesores financieros.
Dado que el coaching está dirigido al cliente, un compromiso comienza cuando el cliente articula su objetivo. El entrenador ayuda a identificar los pasos para lograr este objetivo. Ayudar a los clientes a convertir las metas en acciones conductuales específicas es una función importante de cada sesión de coaching.
En sesiones posteriores, el entrenador ayuda al cliente a apegarse al plan de acción. Estas sesiones permiten al entrenador monitorear el progreso que está haciendo el cliente. El monitoreo incluye dos actividades: celebrar los éxitos y responsabilizar a los clientes (Collins & O’ Rourke, 2012).
Las personas a menudo no logran sus objetivos financieros debido a una de dos razones: falta de autocontrol (procrastinación) o falta de atención (olvido). El entrenador sirve como una medida preventiva para estos dos peligros potenciales al enfocarse en el largo plazo y ayudar a los clientes a superar las barreras del autocontrol. Se asocian con el cliente, brindando información y aliento para facilitar su progreso autodirigido.
Aquí hay una representación en video de una sesión de asesoramiento financiero, proporcionada por el programa de capacitación de la Universidad de Wisconsin.
3 Hojas de Trabajo y Cuestionarios
Si se pregunta por dónde empezar con su trabajo de coaching durante la sesión, considere usar una o más de las siguientes hojas de trabajo.
Hoja de trabajo de análisis funcional ABC
Si tiene problemas para comprender el comportamiento de su cliente o lograr que su cliente comprenda la causa raíz de su propio comportamiento, considere utilizar el análisis funcional.
El análisis funcional es una técnica clásica de Terapia Cognitiva-Conductual que puede ayudar a abrir una conversación sobre el comportamiento improductivo que puede ser tan difícil de cambiar.
Utilice nuestra Hoja de trabajo de análisis funcional ABC para comprender mejor a su cliente.
Hoja de trabajo para escuchar con precisión
Los buenos entrenadores son buenos oyentes. Utilice esta hoja de trabajo para mejorar sus habilidades de escucha activa y profundizar tanto su comprensión del cliente como la relación de coaching.
G significa gol
Esta hoja de trabajo para el establecimiento de objetivos es un ingenioso cuestionario para que los clientes articulen sus objetivos con claridad.
4 preguntas para hacerle a sus clientes (+ formulario de admisión)
Por supuesto, lo primero que debe preguntarle a su cliente es alguna versión de «¿Qué lo trae al coaching?»
Más allá de eso, es juego limpio. Aquí hay cuatro preguntas de entrenamiento comunes que los entrenadores financieros usan para ayudar a sus clientes a crecer.
¿Cómo te gustaría alcanzar tu meta?
Esta pregunta abierta le permite al cliente pensar en los pasos de su meta. Esta pregunta también abre la palabra para que el cliente hable sobre sus valores y discuta cómo quiere abordar el trabajo.
¿Que vas a hacer despues?
Esta es una pregunta simple pero brillante. El coaching se trata de ayudar a los clientes a establecer objetivos manejables y dividirlos en pequeños pasos que puedan llevarlos allí.
Hacer esta pregunta como continuación de las anteriores divide el proceso en cosas que pueden lograr de inmediato.
¿Qué consejo le darías a alguien en tu situación?
El propósito de esta pregunta es doble: ayudar al cliente a ganar perspectiva y conectarse con su sabiduría interior. En el coaching, el cliente es el experto en sí mismo. Obtener un consejo destinado a otro puede animar al cliente a seguirlo por sí mismo.
Si supieras que no puedes fallar, ¿qué harías?
Esta pregunta ayuda a desbloquear los deseos del cliente. Si bien el fracaso es parte de la vida, dejar ir el miedo lo ayuda a conocer los deseos genuinos de su cliente para el compromiso de coaching.
Nuestro artículo sobre conversaciones de coaching brinda excelentes ejemplos de cómo involucrar al cliente y planificar una conversación que incluya las preguntas abiertas requeridas.
Para los entrenadores financieros que recién comienzan, aquí hay una versión básica de un formulario de admisión a partir del cual pueden crear el suyo propio. Pide información demográfica simple y dos preguntas importantes: ‘¿Cuál es su meta financiera?’ y ¿Cuál es su mayor logro financiero?’
2 Herramientas y recursos para profesionales
Los entrenadores pueden usar una variedad de herramientas y técnicas para ayudar a sus clientes. Aquí hay dos herramientas de entrenamiento que los entrenadores financieros utilizan para hacer que sus compromisos sean impactantes y exitosos.
Estas herramientas son portales a otros campos de experiencia para el entrenador interesado. Son recursos para ayudarlo a construir su repertorio de entrenamiento.
Entrevista motivacional
La entrevista motivacional es una teoría práctica del cambio que se puede poner en práctica para ayudar a crear un cambio de comportamiento.
La entrevista motivacional ayuda a los clientes a crear sus propias metas y aumentar la motivación para seguir adelante con sus planes de acción. Puede ser especialmente beneficioso para los clientes que tienen dificultades para definir lo que quieren.
Atención plena
La atención plena es una construcción popular que implica un conjunto de prácticas para ayudar a sus clientes a desarrollar su conciencia de momento a momento.
Aunque no está relacionado con las finanzas, la atención plena puede ser una intervención eficaz para los clientes que están estresados o ansiosos por sus finanzas.
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